FrankfurtIm vergangenen Jahr sind das erste Mal die meisten Lebensversicherungen über den Bankschalter verkauft worden. Andere Vertriebswege wie unabhängige Vermittler oder auch Vertriebe, die an eine einzige Versicherungsgesellschaft gebunden sind, haben Marktanteile verloren. Das geht aus einer Studie der Unternehmensberatung Towers Watson hervor. „Die Bank wird voraussichtlich auch in den nächsten Jahren der Vertriebskanal Nummer eins bleiben“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson.
2010 sind 32,1 Prozent aller Lebensversicherungen über den Bankschalter verkauft worden (Vorjahr: 28,7 Prozent). Über Vertriebe, die nur an einen Versicherer gebunden sind, die sogenannten Ausschließlichkeitsorganisationen, wurden 27,7 Prozent der Policen verkauft (Vorjahr: 29,6 Prozent). Einen Marktanteil von 25,8 Prozent (Vorjahr 27,3 Prozent) haben die unabhängigen Vermittler, die Policen unterschiedlicher Gesellschaften verkaufen. Die restlichen Versicherungen wurden über sonstige Vertriebsformen wie Strukturvertriebe oder das Internet verkauft. Von den 80 größten deutschen Lebensversicherern haben sich 52 an der Untersuchung beteiligt. Sie repräsentieren 85 Prozent des Neugeschäfts.
Das Geschäft über den Bankschalter boomte 2010 vor allem aufgrund eines Sondereffektes: Die Lebensversicherer verkauften im vergangenen Jahr sehr viel mehr Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag. Bei diesen Produkten legen Kunden auf einen Schlag eine große Summe an, anstatt wie bei klassischen Lebensversicherungen üblich laufend Beiträge zu entrichten. In der Krise boten viele Banken diese Sparprodukte als Alternative zum niedrig verzinsten Tagesgeld.
2011 rechnet die Versicherungsbranche mit deutlich geringeren Einmalbeiträgen. In den ersten neun Monaten sind die Einmalbeiträge um 22,5 Prozent auf rund 15 Milliarden Euro eingebrochen. Die Versicherer haben die Konditionen verschlechtert, da das kurzfristige Geschäft für die langfristig orientierten Konzerne eigentlich zu riskant ist. Die Nachfrage der Kunden geht auch zurück, weil sie anderswo wieder etwas bessere Zinsen bekommen.
Trotz des abflauenden Einmalgeschäfts geht Towers Watson davon aus, dass die Banken beim Vertrieb von Lebensversicherungen vorne bleiben. Für das Jahr 2018 prognostiziert die Unternehmensberatung einen Marktanteil von 30,5 Prozent. „Die Banken haben einen besonders guten Zugang zu attraktiven Kundengruppen wie Selbstständige, Freiberufler und Vermögende“, sagt Wiesenewsky. Außerdem würden die Banken davon profitieren, dass sie die Vermögenssituation ihrer Kunden gut kennen und daher besser als andere Vertriebler informiert sind, wann alte Verträge auslaufen und neues Geld angelegt werden kann.
Towers Watson erwartet, dass auch unabhängige Vermittler beim Marktanteil zulegen können (2018: 28,5 Prozent). Ausschließlichkeitsorganisationen hingegen müssen weitere Einbußen verkraften (2018: 26 Prozent). Gerade jüngere Kunden seien weniger loyal gegenüber einem einzelnen Anbieter.
Wie wichtig der Bankvertrieb für viele Versicherer inzwischen geworden ist, zeigt der heftige Kampf um Kooperationspartner. Jüngst hat der Versicherer Zurich die Zusammenarbeit mit der Deutschen Bank bis 2022 verlängert. Auch Generali wäre gerne zum Zuge gekommen, da der Verkauf über die Commerzbank 2010 auslief und nun nur noch Kooperationen mit kleineren Banken und Sparkassen bestehen.
Die Allianz ist nach dem Verkauf der Dresdner Bank an die Commerzbank nun deren neuer Kooperationspartner. Seit September 2010 werden Allianz-Produkte in allen Commerzbank-Filialen angeboten - mit gutem Ergebnis: Im ersten Halbjahr 2011 wurden im Vergleich zum Vorjahr rund 50 Prozent mehr Lebensversicherungen über den Bankschalter verkauft.
Traditionell enge Bündnisse gibt es im genossenschaftlichen und öffentlich-rechtlichen Sektor. Die Genossenschaftsbanken arbeiten vor allem mit der R+V-Versicherung zusammen, die Sparkassen mit den Versicherern aus ihrem Verbund, etwa mit der Versicherungskammer Bayern, der SV Sparkassenversicherung oder den Provinzial-Versicherungen.
Es wurden hohe dreistellige Millionenbeträge in LV's mit Einmalzahlungen umgeleitet. Obwohl dies laut Bafin hochgradig Kollektivschädlich für den kleinen Ratensparer ist. Die LV und RV sind zu reinen Schneeballsystemen verkommen. Ein seriöser freier Vermittler fasst diese Produkte seit Jahren nicht mehr an. Netto Garantierendite <1,5% auf 30 Jahre sind mehr Betrug als Kapitalanlage. Ohne die Einmalanlage würde das ganze Ausmaß der LV deutlich sichtbar werden. Manche Gesellschaften haben mehr geschäft beim Stornieren/Kündigen und Auszahlen von LV' als mit dem Policieren von Neugeschäft. Und dies völlig zu Recht. Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende.
Die freien Vermittler werden seit Jahren systematisch aus dem Markt gedrängt. Neueste Kreation der 34f. Grundsätzlich sind Fachkenntnisse und Anlegerschutz wirklich zu Begrüßen. Wenn diese jedoch dazu verwendet werden den freien Markt zu behindern tritt genau das Gegenteil ein. Die viel gelobte Transparenz wird nicht erhöht sondern geht verloren. Wer die tatsächlichen Schadensummen der Anleger an den Märkten betrachtet wird schnell feststellen dass dies nicht der "graue Kapitalmarkt ist" sondern mit großen Abstand Bankvertriebe bzw. von Tochtergesellschaften der Banken verursacht wurden. Müssten jedoch die Banken im großen Umfang dafür Haften so würden die Aufkäufer der wertlosen Staatsanleihen fehlen. Deshalb hackt nach wie vor keine Krähe einer anderen das Auge aus.
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