Aufsteiger im Mittelstand Ohne Geld - aber mit guten Ideen

Oft mischen gerade kleine Unternehmen den Markt auf. Mit wenig Geld in der Tasche, dafür mit einer guten Idee und viel Engagment ausgestattet, erobern Start-ups erfolgreich Marktlücken. Handelsblatt.com stellt die pfiffigsten Geschäftsmodelle vor.
Beratung beim Immobilienkauf, Foto: eco.one

Beratung beim Immobilienkauf, Foto: eco.one

UNTERFÖHRING. Über 48 Jahre alt und ohne Job? An dem Punkt, an dem andere verzweifeln, ging es für Ex-Manager Reinhold Pill und Bauingenieur Axel Weih noch einmal von vorne los: Gemeinsam mit dem Architekten Ewald Waldmann gründeten sie im August 2005 das Unternehmen Häusercheck und beraten seitdem Laien beim Immobilienkauf. Anhand von 150 Kriterien überprüfen sie die Objekte auf ihren wahren Marktwert. "Die meisten Leute haben nämlich keine Ahnung", sagt Pill. Der schöne Pool täusche leicht über den verdeckten Dachschaden hinweg. Makler wissen das zu nutzen: Zehn bis 15 Prozent ungerechtfertigter Preisaufschlag seien in manchen Gegenden keine Seltenheit, sagt Pill. "Der Käufer ist immer in der schwächeren Position."

375 Euro kostet die Beratung. Wenn vom Kunden gewünscht, übernehmen die Experten gegen ein Erfolgshonorar anschließend auch die Kaufverhandlungen für das Haus oder die Wohnung. Andere Gutachter könnten schon mal acht Wochen für eine Bewertung brauchen, sagt Pill. " Wir machen das in vier bis fünf Tagen." Die Idee kam ihm während seiner früheren Tätigkeit für eine amerikanische Firma. "In manchen Staaten sind so genannte Home Inspectors gesetzlich vorgeschrieben", sagt er. In Deutschland habe sich bisher nur eine weitere Firma auf diesem Gebiet versucht.

Der Markt biete aber einiges Potenzial: Es gebe etwa 20 Mill. private Immobilien in Deutschland und 2,5 Prozent davon würden jedes Jahr verkauft. Mit einer Art Franchise-System will er nun das ganze Land erobern - fünf Prozent Marktanteil sind sein Ziel. Dafür sind 16 Standorte bis Ende nächsten Jahres geplant, rund 220 Berater sollen dann für Häusercheck arbeiten. Die Auswahl erfolgt nach einem außergewöhnlichen Prinzip: "Wir suchen ausschließlich Leute über 50", sagt Pill. Nur diese vermittelteten die für die Firma nötige Glaubwürdigkeit. "Außerdem wollen wir andere unterstützen, etwas aufzubauen." Die Berater bleiben selbstständig. Neben einer Art Franchisegebühr führen sie einen bestimmten Anteil der Honorare an die Zentrale ab.

Nach einer HäuserCheck-Annonce sucht man vergeblich. Statt Werbung setzt das Unternehmen auf die telefonische Kontaktaufnahme zu Immobiliensuchenden, die eine Anzeige geschaltet haben. Bisher scheint das zu funktionieren. "Wir schreiben schwarze Zahlen", sagt Pill. Mit einer Sache hatte er jedoch nicht gerechnet: Über 60 Prozent der Kunden sind weiblich. Dass Frauen beim Immobilienkauf vorsichtiger sind, glaubt er nicht. "Männer geben nur einfach nicht zu, dass sie nichts von Immobilien verstehen."       fh

Die großen Sportartikelhersteller Adidas und Puma haben ihre Produktion schon lange aus Deutschland an Billiglohnstandorte verlagert. Zurück blieben in der mittelfränkischen Region Herzogenaurach viele gut ausgebildete Näherinnen und manches leere Firmengebäude. Kreative Jungunternehmen nutzen dieses Potenzial: Pololo ist eines von ihnen. Die Firma mit Sitz in Berlin lässt in einem ehemaligen Lager von Puma ökologisch verträgliche Hausschuhe für Kinder und neuerdings auch Erwachsene herstellen. Die Näherinnnen von Pololo waren einst bei Adidas beschäftigt - der Konzern unterstützte Pololo bei der Beschäftigung mehrerer seiner Ex-Mitarbeiter.

"Pololo" ist ein chilenisches Wort und bedeutet "fester Freund". 2003 kam den beiden Gründerinnen und Freundinnen Franziska Kuntze und Verena Carney die Idee zu dem Unternehmen: Sie saßen bei beim Spaghetti-Essen zusammen und monierten, dass sie keine schönen und gesundheitlich unbedenklichen Lauflernschuhe für ihre Kinder fanden. Also taten sie sich zusammen, die Betriebswirtin Kuntze und die Schuhdesignerin Carney. "Die erste Kollektion mit sechs Modellen haben wir noch selbst genäht", erzählt Franziska Kuntze. Sie boten die Kinderschuhe auf Weihnachtsmärkten an und suchten in Berlin Krabbelgruppen und Fachgeschäfte auf. Das brachte die nötige Markterfahrung und Kundennähe.

Heute, mehr als drei Jahre später, stellt Pololo rund 3 500 Paar Schuhe jeden Monat her und liefert sie an 350 Händler in Deutschland und Europa aus. Im Handel kostet das Paar um die 30 Euro. Beim einem Umsatz von mehr als einer halben Million Euro sei das Unternehmen heute profitabel, erläutert Franziska Kuntze. Das durchschlagende Argument zum Kauf der Schuhe soll neben dem Design die ökologische Unbedenklichkeit sein: Pololo verwendet pflanzlich- statt chrom-gegerbtes Nappaleder.

Mit diesem Ansatz ist Pololo im vorigen Jahr auch in die Herstellung von Hausschuhen für Erwachsene eingestiegen. Nun wollen die beiden Gründerinnen die Märkte in Großbritannien und Frankreich erobern. Die Produktion der Firma, deren zwölf Beschäftigte ausschließlich Frauen sind, soll in Franken bleiben. "Wir wollen dazu beitragen, dass es auch künftig noch professionelle Näherinnen und Näher in Deutschland gibt", sagt Franziska Kuntze.       bef

Vor sechs Jahren gründeten fünf ehemalige Siemens-Entwickler das Unternehmen: Sie hatten im Konzern eine neue Grundlagentechnik geschaffen, mit der Funksensoren ohne Batterie betrieben werden können. Schnelligkeit war gefragt, denn die positive Resonanz aus vielen Anwendungsbranchen war groß.

2001 startete Enocean ausgestattet mit Wagniskapital von Siemens und weiteren Venture-Capital (VC)-Gesellschaften, zwei Jahre später kam das erste Produkt auf den Markt. Die Erfindung passt gut zur derzeitigen Diskussion über Energieeinsparung: Wenn Sensoren von Enocean per Fingerdruck betätigt werden, wandeln sie Umgebungsenergie in elektrische Energie um, mit der die Signale gesendet werden. So können ganz ohne Stromkabel und Batterie Geräte im Umkreis von 300 Metern gesteuert werden, beispielsweise Jalousien oder Klimaanlagen.

Rund 50 Firmen nutzen die Sensoren bereits, 200 000 Funkmodule wurden bislang vermarktet. "Wir fokussieren uns zunächst ganz auf die Gebäudetechnik", sagt Vetriebsleiter Andreas Schneider - obwohl die Anwendungsmöglichkeiten weitaus größer sind. "Unser Ziel ist es, in einem Marktsegment zum Standard zu werden. Dann ergibt sich die Lawine von selbst", hofft er. Schneider hat die Firma mit Armin Anders, Markus Brehler, Frank Schmidt und Oliver Sczesny gegründet.

Profitabel ist das Unternehmen noch nicht, denn Markterschließung und Forschung kosten viel Geld. Doch Experten glauben an die Zukunftsfähigkeit: Im Herbst 2005 sammelte Enocean weitere zehn Millionen Euro bei Wagniskapitalgesellschaften ein, darunter 3i, Wellington und Siemens Venture Capital. Mit dem Geld wurde eine Niederlassung in den USA aufgebaut.

Neben VC-Gesellschaften und den Gründern sind die Mitarbeiter von Enocean an der GmbH beteiligt. 34 Arbeitsplätze hat das Unternehmen geschaffen, produziert werden die Funkmodule unter anderem vom ehemaligen Arbeitgeber der Gründer, Siemens. Wenn der Wachstumsplan in der industriellen Gebäudetechnik aufgeht, könnten sich Chancen im privaten Wohnungsbau oder bei Anwendungen in Autos ergeben. Das ist laut Schneider aber Zukunftsmusik: "Wir wollen uns nicht verzetteln."       bef

In Dachau kennt man das Traditionshaus in der Innenstadt gut, denn das Modegeschäft Rauffer verkauft schon seit 1888 feines Tuch für den Herrn. Anzüge von Hugo Boss oder Mode von Ralph Lauren sind dort im Angebot. Doch bald soll Rauffer in ganz Deutschland ein Begriff sein: Hans-Peter Ackermann, Inhaber und Geschäftsführer des Unternehmens, hat den Sprung ins Internetgeschäft gewagt und einen Online-Shop unter dem Namen Herrenkontor.de eröffnet. Seit August vorigen Jahres verkauft Herrenkontor dort Herrenmode bekannter Marken nebst Accessoires.

Die Idee dazu kam dem 38-Jährigen, als er nach neuen Möglichkeiten suchte, seine Leidenschaft für Mode und Geschäft zu verbinden. Denn die Wachstumschancen in der 40 000-Einwohner-Stadt Dachau sind limitiert. Gemeinsam mit einem Geschäftspartner aus der Modebranche hat er zwei Jahre am Konzept von Herrenkontor gearbeitet. Das junge Unternehmen sucht vor allem die gut betuchte Kundschaft, denn niedrige Preise stehen nicht im Fokus. Vielmehr will sich Ackermann von anderen Internetangeboten dieser Art durch Fachkompetenz bei der Onlineberatung und spezielle Auswahl des Sortiments abgrenzen.

Anzüge im Online-Shop zu kaufen - das scheint für viele Männer undenkbar. Ackermann hält dagegen, dass beispielsweise Geschäftsmänner wenig Zeit zum Kauf hätten und sich ungern am Samstagnachmittag in die Innenstädte drängen. "Zudem schwankt die Beratungsqualität im stationären Handel gerade zu diesen Zeiten sehr stark", sagt er. Herrenkontor liefert Anzüge und Accessoires mit Umtauschfrist nach Hause und hat zur eigenen Überraschung viele Frauen als Kunden.

Die Umsatzziele für die ersten Monate habe man übertroffen, sagt Ackermann, ohne Zahlen zu nennen. Zwar ist das Unternehmen schon in Österreich aktiv, doch vor internationaler Expansion will Herrenkontor sich erst mal aufs Geschäft in Deutschland konzentrieren. Ackermanns Ziel ist es, den derzeitigen Marktführer Herrenausstatter.de zu schlagen. Wenn das gelingt, ist für ihn langfristig auch ein Online-Shop für Damenmode denkbar - www.damenkontor.de hat er schon reserviert.      bef

"Free Tour" prangt auf dem Pappschild des jungen Mannes mit dem roten Shirt am Brandenburger Tor. Pünktlich um elf Uhr finden sich rund 20 junge Amerikaner, Briten und Kanadier ein, um sich von einem Muttersprachler mit Hochschulstudium in dreieinhalb Stunden Berlin zeigen zu lassen - und das auch noch kostenlos. Zumindest wird niemand verpflichtet, dem Stadtführer ein Honorar zu zahlen.

Trinkgelder dagegen sind sehr willkommen und Gäste, die wiederkommen, um eine andere - kostenpflichtige - Führung zu buchen, wie etwa die "Kneipentour" oder die "Drittes-Reich-Tour". "46 Prozent der Gäste kommen wieder", freut sich Chris Sandeman, Erbe der gleichnamigen Sherry-Dynastie und Erfinder von New Berlin Tours. Seit einiger Zeit bietet er nicht nur Touren in der deutschen Hauptstadt an, sondern auch in München, Amsterdam und London. Demnächst will er in Paris starten.

Das Konzept kommt an: Im vergangenen Jahr setzte er mit seinem Unternehmen Sandeman?s New Europe bereits eine Dreiviertelmillion Euro um. Gestartet war er mit 20 000 Euro und dem Wissen um eine Marktlücke. Dass es mittlerweile so gut läuft, war 2004 für den heute 29-Jährigen noch nicht abzusehen.

Nach seinem Psychologiestudium in den USA war er auf einer Weltreise in Berlin gelandet und dort hängen geblieben. Er arbeitete als Stadtführer. Viele Touristen fragten ihn nach einem englischsprachigen Stadtmagazin mit Übernachtungs- und Ausgehtipps. Weil Sandeman keines empfehlen konnte, mutierte er kurzerhand zum Verleger und entwarf selbst das New Berlin Magazine. Hotels, Pensionen und Hostels fanden die Idee gut, doch das Geschäft mit den Anzeigen lief schleppend. So entstand Sandemans zweite Geschäftsidee: Er schaltete selbst Anzeigen und bot darin eigene Stadtführungen an - kostenlose.

Heute, drei Jahre später, arbeiten rund 40 Stadtführer allein in Berlin für Sandeman. Die Konkurrenz reibt sich die Augen. Den meisten sind kostenlose Touren suspekt, weil sie um den Ruf der Stadtführungen bangen. Die anderen fragen sich, wie das Unternehmen mit seinen Gratisangeboten Geld verdient. Die kostenlosen Stadtmagazine und Touren sind Lockangebote, Sandeman hat mit ihnen quasi einen neuen Vertriebsweg für die kostenpflichtigen Touren geschaffen. "Gute Kooperationspartner sind enorm wichtig", sagt er, seine Magazine finden ihre Leser - Touristen zwischen 18 und 30 - bei Starbucks, Dunkin Donuts oder Air Berlin.

Sandeman beschäftigt viele junge Leute aus dem Ausland auf Zeit. Einen großen Teil ihres Einkommens erhalten die Stadtführer über die Trinkgelder der kostenlosen Touren. Weil die allermeisten von ihnen als Kleinunternehmer arbeiten und weniger als 17 500 Euro pro Jahr umsetzen, müssen sie keine Umsatzsteuer zahlen. Und weil sie oft für weniger als ein halbes Jahr nach Europa kommen, entsteht meist auch keine Einkommensteuerpflicht. Sandeman will nun zügig europaweit expandieren - ein ungewöhnlicher Plan in der lokalen Branche der Reiseführer.       am

Ideen für neue Unternehmen kommen oft dann, wenn man den Mangel an geeigneten Produkten selbst zu spüren bekommt. So erging es Jelena und Peter Wahler, als sie nach ihrer Rückkehr aus den USA in Stuttgart eine Betreuung für ihr zweites Kind suchten. Während ihres MBA-Studiums in den Staaten hatten sie ihr erstes Kind tagsüber in einer unternehmerisch geführten Kinderkrippe betreuen lassen. "Wir waren vom dortigen Konzept begeistert", erzählt Peter Wahler. Die US-Kinderkrippe setzte auf gezielte und frühe Förderung der Kinder. Nach ähnlichen Angeboten suchten die Wahlers in Stuttgart - vergeblich.

Deshalb haben sie nach dem amerikanischen Vorbild im Jahr 2005 das Unternehmen Giant Leap gegründet und dafür ihre Jobs als Controller und Beraterin aufgegeben. Giant Leap betreibt Kinderkrippen der besonderen Art - das zeigt sich schon am Namen: Unter der Marke "Little Giants" eröffnete die Firma im September in Stuttgart das erste "Early Learning Center". 30 Plätze für Kinder im Alter von acht Wochen bis drei Jahren gibt es dort.

Da jedes Kind eine feste Bezugsperson haben soll, kommt auf drei Plätze eine Betreuerin. In jedem Center gibt es deutschsprachige Mitarbeiter und englische Muttersprachler. Dadurch sollen die Kinder - wenn von den Eltern gewünscht - zweisprachig aufwachsen. "Wir wollen das Leben von Kindern durch altersgerechte Lernerfahrungen so beeinflussen, dass sie ihre Fähigkeiten voll ausschöpfen können", erläutert Peter Wahler das Konzept.

Das hat seinen Preis, auch weil Giant Leap bislang auf staatliche Förderung verzichtet. Eine Betreuung von Babys an fünf Tagen pro Woche kostet 1 090 Euro pro Monat. Schon allein wegen des Preises richtet sich die Firma eher an gut verdienende Eltern und sucht sich Standorte mit hohen Durchschnittseinkommen aus.

Giant Leap ist ein Beispiel dafür, dass Unternehmer die einst rein staatliche Domäne der Kinderbetreuung zu einem Markt machen - und das bundesweit: In Stuttgart will die junge Firma bald zusätzlich eine Kindertagesstätte für Drei- bis Sechsjährige eröffnen und plant langfristig mit einem Schülerhort.

In München und Frankfurt starten derzeit zwei weitere "Early Learning Center". Das Angebote kommt offenbar an, denn nach Angaben Wahlers gibt es für alle Center bereits Wartelisten. Der 36-Jährige und seine ein Jahr jüngere Frau wollen deswegen in den nächsten Jahren das Geschäft deutschlandweit ausbauen und das Konzept von "Little Giants" mit Hilfe von Franchisepartnern vermarkten.      bef

Erfahrener Tüftlergeist trifft auf unternehmerisch ambitionierte junge Männer - keine schlechte Kombination für die Gründung einer Firma. So war es, als Ingenieur Heinz Rath nach seiner Pensionierung Anfang 2003 an der Managementschule WHU in Koblenz seine Idee vorstellte: einen Spezialbagger zur Minenräumung. Student Christoph Frehsee, damals 24 Jahre alt, lauschte dem Vortrag. Rath hatte das ehemalige Kriegsgebiet in Bosnien besucht und bemerkt, dass es an kostengünstigem und wirkungsvollem Gerät fehlt, mit dem die für die Bevölkerung tödliche Gefahr durch Landminen beseitigt werden kann. Frehsee war von der Idee begeistert und suchte mit Rath nach Mitstreitern.

Die fand er im Kreis der WHU-Ehemaligen: Denn auch Tobias Schmidt, damals bei der Wagniskapitalgesellschaft Atlas Venture beschäftigt, und der damalige Bertelsmann-Jungmanager Philipp von Michaelis träumten von der Selbstständigkeit. Der Businessplan überzeugte mehrere Banken sowie Schmidts Arbeitgeber Atlas, von ihnen kam das Kapital für den Start des Unternehmens Mine Wolf Systems im Frühjahr 2004.

Mine Wolf arbeitet vorwiegend mit internationalen, nichtstaatlichen Organisationen zusammen, die in ehemaligen Kriegsgebieten verminte Flächen säubern. Sie kaufen die gepanzerten Spezialbagger von Mine Wolf, mit denen die Gebiete durchpflügt und die Minen gesprengt werden. Zwischen 15 000 und 20 000 Quadratmeter schafft das Gerät im Schnitt pro Tag, Einsatzgebiete sind beispielsweise der Balkan, Sudan, Jordanien und Kambodscha.

Zwischen drei und vier Mill. Euro Jahresumsatz macht das Unternehmen mit derzeit 30 Mitarbeitern. Die Gründer Schmidt, 29, von Michaelis, 31, und Frehsee, 26, führen es zusammen mit Paul Collison vom schweizerischen Pfäffikon und von Deutschland aus. Mine Wolf liefert nicht nur die Technologie, sondern auch verbundene Dienstleistungen und begleitet die Projekte in den Gebieten. Die Unternehmer sehen sich jetzt am Ende der Start-up-Phase und wollen zunächst im Kerngeschäft wachsen. Denn das Einsatzpotenzial ist groß: Nach Uno-Angaben liegen in über 80 Ländern rund 110 Mill. Landminen - durch sie werden jedes Jahr 20 000 Menschen verstümmelt oder getötet.

Fünf bis zehn Maschinen pro Jahr wollen die Jungunternehmer zusammen mit dem Produktionspartner AHWI jährlich ausliefern, erläutert Mine-Wolf-Gesellschafter von Michaelis. Mit Blick in die Zukunft können sie sich weitere technologische Lösungen und Dienstleistungen vorstellen - als eine Art Zulieferer für humanitäre Organisationen in Ex-Kriegsregionen.      bef

Als Florian Mair vor zwei Jahren wegen eines wichtigen Termins nach China reisen musste, ließ er sich vor dem Abflug extra einen persönlichen chinesischen Namen entwerfen und auf die Visitenkarten drucken. Umso erstaunter war der Münchener Unternehmer, als ihm sein chinesischer Partner nach der Ankunft in der Volksrepublik dezent empfahl, die neuen chinesischen Karten doch lieber im Portemonnaie stecken zu lassen und doch besser auf die englische Version zurückzugreifen.

Zwei Tage später, bei einem Bier, hatte Mair den Mumm, den Chinesen nach dem Grund dafür zu fragen. Sein Gegenüber klärte ihn auf, dass der Name sinngemäß "schwules Pferd" bedeuten würde. Für den ehemaligen Unternehmensberater hatte die Blamage letztlich aber ihre guten Seiten: Es entstand eine neue Firma daraus. Seit Mitte Dezember bietet der 38-Jährige auf der Homepage "mychinaname.com" Beratung bei der Suche nach chinesische Namen an - und zwar solche, die in China bei den Geschäftspartnern keine Lachanfälle auslösen.

Das Geschäftsmodell ist schnell beschrieben: Im Internet geben die Kunden ihren Namen ein und machen weitere Angaben zu ihrer Person. Da geht es dann etwa um das Geburtsdatum, die Größe, den Beruf und Charaktereigenschaften. Alle Informationen werden dann nach China geschickt, wo sich Fachleute daran machen, einen passenden Namen auszusuchen. "Es ist fatal, wenn Namen Silbe für Silbe übertragen werden", sagt Mair. Deshalb suchen die Spezialisten vor Ort Namen aus, die ähnlich klingen wie das Original und gleichzeitig positive Assoziationen wecken unter Chinesen. Anschließend bekommt der Auftraggeber seinen neuen chinesischen Namen samt Urkunde und Erklärung per E-Mail zurück.

"Ab 30 Namen pro Tag sind wir profitabel", sagt Mair, der das Unternehmen China Name zusammen mit zwei Partnern gegründet hat. Für die fachliche Beratung sorgt dabei Roland Winkler, ein Sinologe mit reichlich Erfahrung in China. Im Dezember ist das Geschäft angelaufen. Zielgruppe sind Manager, aber auch China-Reisende. Darüber hinaus hoffen Mair und seine Partner, dass viele Namen einfach verschenkt werden. In der günstigsten Variante kostet das 25 Euro, Mair selbst nennt sich in China inzwischen "Ma Fu Liang". Das soll so viel heißen wie "durchsetzungsfähiger, guter Berater". In jedem Fall hat er damit in der Volksrepublik bessere Chancen als früher, als er noch "schwules Pferd" hieß.       jojo

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