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Betriebswirtschaft im Kunstmarkt So teuer ist für Galeristen die Teilnahme an Kunstmessen

Kunstmessen gehen für Galeristen richtig ins Geld. Was müssen sie auf dort umsetzen, um auf ihre Kosten zu kommen? Eine Beispielrechnung.
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33.500 Euro: So viel kostet die Teilnahme an einer Kunstmesse im Durchschnitt. Quelle: Art Basel
Koje auf der jüngsten Art Basel

33.500 Euro: So viel kostet die Teilnahme an einer Kunstmesse im Durchschnitt.

(Foto: Art Basel)

Köln Wichtigste Aufgabe der Galeristen ist, das Werk der von ihm vertretenen Künstler sichtbar zu machen, damit es gekauft werden kann. Doch auch wenn sie schöne, gut gelegene Ausstellungsräume haben, bleiben sie zunehmend einsam. Deshalb verwandeln sich die meisten von ihnen regelmäßig in Nomaden, die ihren Kunden und deren Geld hinterherreisen – viele von ihnen mehrmals im Jahr. So gehören Kunstmessen immer noch zu den interessantesten Marktplätzen für die Ware Kunst – auch wenn dieses Geschäftsmodell durch die Vielzahl der weltweiten Veranstaltungen mittlerweile unter starkem Konkurrenzdruck steht.

Die Ausstellung auf einer in der Regel nur wenige Tage dauernden Messe geht allerdings richtig ins Geld. Auf 33.500 Euro bezifferten Karin Schulze-Frieling und Thole Rotermund kürzlich auf einer Mitgliedertagung des Bundesverbands Deutscher Galerien und Kunsthändler (BVDG) die durchschnittlichen Kosten für die Beteiligung an einer deutschen Messe.

Darin schlagen die Standgebühren mit 30.000 Euro zu Buche, was auf der Art Cologne den Kosten für einen Stand mittlerer Größe (60 Quadratmeter) entsprechen würde. Für Hotelübernachtungen und Transport sind je 1.000 Euro kalkuliert, für Abendessen, Versicherung und Werbemaßnahmen je 500 Euro.

Beispiel 1: Auf einer so berechneten Messe kann der Galerist, der Werke eines Künstlers in Kommission anbietet, nur kostendeckend arbeiten, wenn er mindestens 100.000 Euro umsetzt. Bei einem angenommenen Bruttoverkaufspreis von 10.000 Euro müsste er demnach zehn Werke verkaufen, wenn er kostendeckend arbeiten will. Nur 3320,46 Euro vor Steuern bleiben ihm als Ertrag pro Arbeit nach Abzug des Künstleranteils (4572,90 Euro), der Zahlungen an die Künstlersozialkasse (210 Euro), 19 Prozent Mehrwertsteuer (1.596,64 Euro) und Nebenkosten (200 Euro).

Beispiel 2: Wer differenzbesteuerte Eigenware verkauft, müsste mindestens 130.000 Euro oder fünf Werke für je 25.000 Euro Verkaufspreis abgeben, um auf seine Kosten zu kommen. Nach Abzug des Einkaufspreises (15.000 Euro), des Folgerechts: 1.000 Euro), der Mehrwertsteuer, die auf die Differenz zum Einkaufspreis in Höhe von 10.000 Euro anfällt (1.900 Euro) und der Nebenkosten (500 Euro) blieben 6.600 Euro hängen.

Beispiel 3: Internationale Messen in Übersee kommen die Galeristen drei- bis viereinhalbmal so teuer zu stehen. Kosten jeweils zwischen 93.000 und 140.000 Euro hatte die Galerie Beck & Eggeling aus Düsseldorf und Wien in den letzten drei Jahren für ihre Teilnahme an der Tefaf New York in den Büchern stehen. „Allerdings konnten wir zum Beispiel im letzten Jahr zwei Objekte für je über eine Million Euro dort verkaufen“, erläutert Michael Beck auf Nachfrage. „Das ist auf einer Messe wie der Art Cologne kaum möglich.“

Die Messe für Kunst auf Papier baut keine tiefen Kojen. So kommen die Galeristen gut ins Gespräch mit den Besuchern. Quelle: Stefan Pangritz für Handelsblatt
Paper Positions in Basel

Die Messe für Kunst auf Papier baut keine tiefen Kojen. So kommen die Galeristen gut ins Gespräch mit den Besuchern.

(Foto: Stefan Pangritz für Handelsblatt)

Ins Budget gehen vor allem die Nebenkosten. Der auf Fotografie und Papierarbeiten spezialisierte Kunsthändler Jörg Maaß berichtet von umgerechnet 5.000 Euro, die er auf der Art Basel allein für die Lichttechnik berappen musste, um die Lampen über Nacht abschalten zu können. Wenn er in New York an der Fotoschau auf der Aipad oder der Print Fair (IFPDA) teilnimmt, sind 10.000 Euro allein für den Transport der 300 bis 400 Kilo schweren Papierkunst fällig. Hinzu kommt die Versicherung.

Für ein Doppelzimmer im Mittelklassehotel in Messenähe sind laut Maaß 400 bis 600 Dollar pro Nacht zu veranschlagen; für die täglichen Dinner mit Sammlern, Kuratoren und Kollegen nicht unter 400 Dollar, in teureren Lokalen in größerer Runde auch schon mal 800 bis 1. 000 Dollar. „Was man als Händler also vermeintlich spart an deutscher Umsatzsteuer, zahlt man mehrfach an auswärtigen Neben- und Reisekosten“, resümiert der Berliner Händler.

Beispiel 4: Erschwingliche Rundumpakete bieten nur Satelliten- und Nebenmessen. „Dadurch wird gerade jungen Galerien die Chance gegeben, sich internationalen Besuchern experimentierfreudig und mutig zu präsentieren und auch jüngere, weniger bekannte Positionen vorzustellen“, sagt Julia Spindelmann, Sprecherin der Paper Positions, die ihren jüngsten Auftritt am Rande der Art Basel hatte. Eine Teilnahme ist ab 2.900 Euro inklusive Beleuchtung, Strom, Möblierung und Katalogeintrag möglich. Bei den Positions-Messeformaten mit Kojen in Berlin und München kostet ein 20 Quadratmeter großer Messestand ab 5.900 Euro, alle Zusatzleistungen inklusive. Nach oben sind die Preise je nach Standgröße offen.

Nicht selten verlassen Galeristen eine Messe, ohne ein einziges Werk verkauft zu haben. Trotzdem wird die Veranstaltung als Erfolg verbucht. „Dann nämlich, wenn auch nur ein oder zwei Sammler, die ich neu kennen gelernt habe, nachhaltig zu guten Kunden werden“, erläutert Rotermund. Wer allerdings wiederholt ohne Umsatz nach Hause zurückkehrt, muss sich fragen, ob der Aufwand noch im Verhältnis zum Nutzen steht.

Ein kritischer Check vor und die Erfolgskontrolle nach der Messe sind deshalb obligatorisch. Vorab einzuschätzen sind neben dem Renommee und der medialen Aufmerksamkeit der Veranstaltung die Besucherzahlen und der wirtschaftliche Erfolg der Kollegen im Vorjahr. „Kann ich dort meine Zielgruppe und auch neue Sammler erreichen?“, lautet die Leitfrage für den Galeristen.

Schmerzhafte Konkurrenz

Wenn er an einer renommierten internationalen Messe teilnimmt, zählt für Michael Beck jedoch vor allem der große Werbeeffekt. „Man hat einen internationalen Auftritt, trifft neue Kunden und ist international präsent. Selbst dann, wenn man dort nicht genügend verkauft, um die Kosten zu decken.“ Dies könne indes nur von wenigen Galerien so geleistet werden, schränkt er ein. „Denn letztlich muss das Geld natürlich irgendwo verdient werden.“

Wer seine Messeaktivitäten auswertet, sieht klarer. Das kann zu schmerzhaften inhaltlichen Korrekturen führen, etwa wenn ein über Jahre erfolglos angebotener Künstler aus dem Programm gestrichen werden muss. Aber auch bilanztechnisch lohnt es sich, den Überblick zu behalten, etwa über die Liquidität, schon allein, weil das Finanzamt in absehbarer Zeit die Hand aufhalten wird.

Mit betriebswirtschaftlichen Kenntnissen und Kapital allein kann eine Galerie nicht überleben. Wer künstlerische Positionen in die Gesellschaft vermitteln will, braucht einen langen Atem, Vertrauenswürdigkeit und Mut zum Risiko. Denn letztlich handeln Galeristen mit symbolischen Werten und kulturellem Kapital. Ohne sie wäre die Welt arm dran.

Mehr: Innovationsfreude macht Off-Messen stark. Lesen Sie hier mit welchen Strategien junge Galerien eine Chance bekommen.

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