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Weinhandel Wie Winzer ihre Weine mit Aldi zur Erfolgsgeschichte machen

Jede vierte Flasche Wein in Deutschland geht bei Aldi über die Ladentheke. Geliefert werden sie von bekannten Winzern, zum Beispiel von Johannes Leitz.
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Das Weingut Leitz ist in den vergangenen Jahren gewachsen: Aus 2,5 Hektar sind mittlerweile 110 Hektar geworden. (Foto: Aldi)
Ehepaar Johannes und Gabi Leitz

Das Weingut Leitz ist in den vergangenen Jahren gewachsen: Aus 2,5 Hektar sind mittlerweile 110 Hektar geworden.

(Foto: Aldi)

Düsseldorf Diese Erfolgsgeschichte sucht in der deutschen Weinwelt ihresgleichen. Angefangen hat Johannes Leitz im Anbaugebiet Rheingau 1985 mit 2,5 Hektar, mittlerweile sind daraus 110 geworden. Ein Grund für den Boom: Seit zwei Jahren verkauft der Winzer Riesling an Aldi Süd. Im dortigen Weinregal ist er fester Bestandteil.

Ein paar Zahlen zeigen, wie sehr sich durch solch ein Geschäft ein Winzerleben ändern kann. Bei Aldi wird insgesamt jede vierte Flasche Wein in Deutschland verkauft, Aldi Süd allein ist in seinem Verkaufsgebiet auch der größte Weinhändler. „Wir sind durch Aldi hoch geklettert“, räumt der 55-jährige Leitz ein. Schließlich ist sein Weingut nicht irgendein beliebiges, sondern Mitglied im Verband deutscher Prädikatsweingüter. Eine prestigeträchtige und wirtschaftlich erfolgreiche Vereinigung qualitativ hochstehender Winzer, die Mitgliedschaft ist nur durch Empfehlung anderer VdP-Winzer möglich.

Genaue Zahlen, wie viele Flaschen Leitz an Aldi Süd liefert, wollen beide Seiten nicht verraten. Als sicher gilt angesichts einer Produktion von mehr als 1,5 Millionen Flaschen jährlich eine Zahl in sechsstelliger Höhe – bei einem Preis von 6,99 Euro im Regal. Was man dabei wissen sollte: Für deutsche Weine im Lebensmitteleinzelhandel inklusive Discounter, wo laut Deutschem Weininstitut knapp 80 Prozent aller Weine verkauft werden, haben Verbraucher pro 0,75 l Flasche durchschnittlich nur rund 2,50 Euro ausgegeben.

„Wir haben die gleichen Ziele“, lobt Patrick Donath, zuständig bei Aldi Süd für den Weineinkauf, die Zusammenarbeit mit dem Rheingauer Winzer. „Wir wollen Topqualität zum guten Preis“. Der Discounter hat nach eigenen Angaben vor zwei Jahren auch erfolgreich einen VdP-Topwein, „Großes Gewächs“ genannt, für 15,99 Euro angeboten. Es war ein Mosel-Riesling Spätlese vom Weingut S. A. Prüm.

Doch der Fokus liegt nicht auf diesem Segment. „Die Basisqualität muss stimmen“, sagt Donath. Leitz verfolgt die gleiche Linie: „Wir leben nicht von den 25.000 Großen Gewächsen, die wir produzieren, sondern von der deutlich größeren Menge an Alltagsweinen“, sagt der Winzer. Er hat, das zeigt ein Rundgang durch seinen „Weinkeller“, der eine moderne Abfüllanlage ist, sehr viel in Technik investiert. Speziell für die Basisweine.

„Wir haben die gleichen Ziele“, sagt Aldi-Manager Donath. (Foto: Aldi)
Johannes Leitz (l.) und Patrick Donath

„Wir haben die gleichen Ziele“, sagt Aldi-Manager Donath.

(Foto: Aldi)

Doch ist die Abhängigkeit von Aldi nicht zu groß? Was wäre, wenn der Discounter plötzlich auf einen Verkaufspreis vor nur 5,99 Euro oder gar 4,99 Euro drängen würde? Schließlich ist Aldi nicht für Preiserhöhungen bekannt, sondern eher dafür, Preise zu senken.

„Bei unserer Lohn- und Kostenstruktur kann ich den Wein nicht günstiger verkaufen“, antwortet Leitz. Er räumt ein, dass ihn ein Ende der Zusammenarbeit mit Aldi treffen würde. Um aber nicht von dem Discounter abhängig zu werden, will er zudem sein Exportgeschäft weiter ausbauen. Er liefert seine Weine derzeit in 35 Länder, der Schwerpunkt liegt auf Skandinavien und den USA. Der Anteil an Privatkunden liege bei lediglich bei 0,5 Prozent.

Der Winzer ist aber „sehr zufrieden“ mit der Kooperation mit dem Discounter. Die gesamte Abwicklung sei sehr gut und Aldi habe eine gute Zahlungsmoral. „Wenn ich beispielsweise in diesem Jahr Flaschen in die USA exportiere, bekomme ich erst im nächsten Jahr Geld.“

Langfristig angelegte Partnerschaft

Wie lange die Kooperation mit Leitz vereinbart ist, gibt Donath ebenfalls nicht preis. Er redet aber von einer langfristigen Partnerschaft, die „auch in schwierigen Zeiten funktionieren muss“. Denn bei Aldi spielen Weine, speziell aus Deutschland, eine große Rolle. So ist diese Abhängigkeit auch nicht einseitig. „Unsere Kunden wünschen sich mehr Regionalität“, sagt der Manager.

Ein Wunsch, der aber nicht einfach zu erfüllen ist angesichts der Menge, die Aldi für seine Regale benötigt – zumindest, wenn man Weine direkt vom Winzer kaufen will. Die Großkellereien, von denen die meisten Flaschen bei Aldi stammen, können diese Regionalität kaum bieten. Und von den 13 deutschen Anbaugebieten können kleinere Weinregionen wie die Nahe oder die Hessische Bergstraße kaum die erforderliche Flaschenmenge für einen Verkauf in allen Aldi-Filialen produzieren.

Das Segment Bio-Weine wächst bei Aldi Süd, wird aber nach Einschätzung des Aldi-Experten eine Nische bleiben. „Das Verständnis unserer Kunden ist anders, für sie ist Wein bereits ein Naturprodukt“, sagt Donath. Die für die Weinbranche wichtige Frage: Wann steigt Aldi in den Online-Verkauf ein? Donath gibt eine eindeutige Antwort: „Es gibt aktuell keine Pläne“.

100 verschiedene Weine und Schaumweine bietet Aldi Süd ganzjährig an. Hinzu kommen rund 200 Weine, die über das Jahr als Aktion für einen gewissen Zeitraum in den Regalen liegen. Dabei kooperiert der Discounter mit klangvollen Namen: Fritz Keller aus Baden, der mit Hilfe von rund 435 Winzern die Regale füllt, Raimund Prüm von der Mosel sowie Leo Hillinger (Österreich) und Wolf Blass (Australien). Auch ein Wein namens Günter Jauch steht in den Regalen.

Testweise wird dieser Rosé in einigen Aldi-Geschäften für 4,99 Euro verkauft. (Foto: Aldi)
Leitz Rosé

Testweise wird dieser Rosé in einigen Aldi-Geschäften für 4,99 Euro verkauft.

(Foto: Aldi)

Eines der sogenannten Aktionsweingüter ist Chapoutier, sesshaft im nördlichen Teil des Rhone-Gebiets, wo mit der Region Hermitage nach Meinung von Experten das beste Anbaugebiet für die Syrah-Traube liegt. Das Weingut aus Südfrankreich hat im vergangenen Jahr an Aldi Süd 80.000 Flaschen Côtes du Rhône geliefert, der Verkaufspreis lag bei 4,99 Euro. Offenbar war die Aktion erfolgreich, weil beide Seiten eine Wiederholung anstreben.

Allerdings schwebt das französische Weingut im Vergleich zu Leitz in ganz anderen Dimensionen. Vor 15 Jahren wurden drei Millionen Flaschen verkauft, aktuell sind es bereits elf Millionen. Das Unternehmen ist international aufgestellt mit vielen Anbauflächen in Frankreich und in Ländern wie Australien, Spanien und Portugal.

Über das zum Unternehmen gehörende Weingut Schieferkopf mit Sitz im Elsass zählen auch Flächen in Deutschland dazu. „Dort haben wir die Mineralität gefunden“, erzählt Misery. Ein wichtiger Aspekt, schließlich gilt Chapoutier als Terroir-Entdecker. Mit Terroir nicht alleine der Boden und seine Beschaffenheit gemeint. Also das, was eine beispielsweise einen typischen Côtes du Rhône ausmacht.

Die Export-Managerin lobt die Zusammenarbeit mit Aldi Süd, weil der Discounter auf gehobene Qualität auch im Weinbereich setzen würde. „In den französischen Aldi-Geschäften würden wir kein Wein verkaufen“, sagt sie.

Dabei gilt der Markt hierzulande als extrem schwierig, obwohl kein anderes Land der Welt so viel Wein importiert wie Deutschland. 2017 waren es 15,2 Millionen Hektoliter. Doch es gibt keinen Markt, bei dem die Verbraucher so stark auf die Preise achten und möglichst preiswerten Wein einkaufen wollen. „Deutschland ist der schwierigste Markt in Europa“, meint auch Misery.

Diesen Sachverhalt bestätigen auch andere Winzer aus Südfrankreich, wo im Vergleich zu Deutschland viele Winzer erheblich größere Anbauflächen besitzen und dadurch der Export in andere Länder wichtiger ist. Aber offenbar nicht zu jedem Preis. „Aldi verkauft einen Côtes du Rhône für 3,99 Euro“, erläutert ein Winzer aus dem Rhone-Gebiet, der namentlich nicht genannt werden möchte. „Geld kann man damit nicht verdienen“.

Das ist beim Rheingauer Winzer Johannes Leitz offenbar anders. Nach einem jahrelangen Wachstum steht aber auch für ihn fest: „Wir werden kein Weingut kaufen und auch nicht unsere Fläche vergrößern“. Denn die boomende Nachfrage hat auch seine Arbeitsweise verändert. „Früher waren die Hände im Weinberg das wichtigste Organ, jetzt ist es meine Stimme“, erläutert er. Schließlich hat er mittlerweile 21 festangestellte Mitarbeiter.

Was aber nicht bedeutet, dass der umtriebige Winzer keine neuen Pläne hat. So will er auch das Riesling-Geschäft mit dem Discounter ausbauen und eventuell einen Winzersekt mit Deutschlands Weißwein-Rebsorte Nummer eins anbieten. Zudem verkauft Aldi in einigen Geschäften testweise einen Leitz-Rosé für 4,99 Euro. „Der Rosé hat noch Potenzial“, meint er. „Die Vertragswinzer, die mir die Trauben liefern können, stehen schon bereit.“

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