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Interview „Verkaufsgespräche sind wie Kampfsport“

Star-Fondsvermittler Walter Schmitz erlaubt einen exklusiven Blick hinter die Kulissen: Welche psychologischen Spiele ablaufen, wie Vermittler mit schlechter Abschlussquote leiden und welche Tricks zur Unterschrift führen.
27.01.2011 - 12:49 Uhr
Walter Schmitz, ehemaliger Inhaber eines Fonds-Vertriebs mit Milliarden-Umsatz besitzt heute eine Fondsgesellschaft. Quelle: PR

Walter Schmitz, ehemaliger Inhaber eines Fonds-Vertriebs mit Milliarden-Umsatz besitzt heute eine Fondsgesellschaft.

(Foto: PR)

Herr Schmitz, bei welchem Erlebnis haben Sie am meisten über das Verkaufen gelernt?

In meinem letzten Lehrjahr durfte ich bei dem erfolgreichsten Generalagenten der Allianz mitarbeiten. Er erklärte mir: Wir verdienen unser Geld mit Provisionen aus der Vermittlung sinnvoller Versicherungen. Abschlüsse erzielen wir nur durch qualifizierte Beratung. Dazu brauchen wir fest vereinbarte Termine mit potenziellen Interessenten. Jetzt gehen Sie nach Hause, suchen einen Interessenten, der eine Versicherung wirklich braucht, beraten Sie ihn und schließen Sie den Vertrag ab. Erst dann können Sie zurückkommen und mit mir arbeiten. Ich bin dann mit Freunden ins Schwimmbad gefahren. Einer erzählte von einer bevorstehenden Reise und schloss bei mir eine Gepäckversicherung ab. Als ich mit dem ausgefüllten Antrag am nächsten Tag zurück ins Büro kam, nahm mich mein Vorgesetzter in die Arme. Ab da war ich in der Gilde der Vermittler aufgenommen.

Inwiefern prägt diese Erfahrung sie noch heute?

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