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Anlageberatung Reiche Kunden, arme Banken – Warum es im deutschen Vermögensmanagement kriselt

Immer mehr Geldhäuser rangeln um die Gunst der Reichen in Deutschland. Doch harte Konkurrenz und hausgemachte Fehler lassen die Gewinne wegbrechen.
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Banken haben die Zahl ihrer Privatkundenberater in den vergangenen Jahren aufgestockt – auf Kosten der Profite. Quelle: AP
Yachten auf der Messe Boot Düsseldorf

Banken haben die Zahl ihrer Privatkundenberater in den vergangenen Jahren aufgestockt – auf Kosten der Profite.

(Foto: AP)

FrankfurtEigentlich müsste das Geschäftsfeld der Traum jedes Bankers sein: ein wachsender Markt, kaum Kapitaleinsatz und eine zahlungskräftige Kundschaft. Und doch funktioniert das Geschäft mit den Reichen und Wohlhabenden in Deutschland nicht wirklich. Private Banking und Wealth Management stecken in der Krise.

Zu diesem Schluss kommt zumindest eine neue Studie der Beratung Zeb. „Die Ergebnismarge bewegt sich trotz günstigem Marktumfeld auf einem sehr niedrigen Niveau“, warnt Zeb-Partner Axel Sarnitz. Sein düsteres Fazit: „Selbst bei dem positivsten Zukunftsszenario dürfte es für manche Institute existenzbedrohend werden, wenn sie nicht gegensteuern.“

Dabei sieht die Ausgangslage auf den ersten Blick gar nicht so schlecht aus. Mit 1,2 Billionen Euro ist Deutschland der zweitgrößte Markt nach Großbritannien für wohlhabende und reiche Kunden in Europa.

In dieses Segment sortiert Zeb Kunden mit einem liquiden Vermögen von mehr als 500.000 Euro ein, die unter die Rubrik Private Banking fallen. Und es gehören Klienten dazu, die über mehr als drei Millionen Euro verfügen können. Diese werden dem Wealth Management zugeordnet. Beide Gruppen zusammen umfassen in Deutschland etwa 623.000 Haushalte, was immerhin 1,5 Prozent des gesamten Privatkundenmarkts entspricht.

Die Berater schätzen, dass der Private-Banking-Markt bis 2022 um bis zu drei Prozent wachsen wird, das Wealth Management sogar um bis zu sechs Prozent. Im Vergleich zum Privatkundengeschäft insgesamt sind das attraktive Zahlen, denn für dieses Segment sagt Zeb lediglich eine Stagnation voraus.

Allerdings kämpfen die Banken ganz offensichtlich damit, dieses Wachstum in Erträge und Gewinne umzusetzen. Von 2013 bis 2017 stieg das Verwaltete Vermögen zwar um etwa die Hälfte, gleichzeitig fiel aber die Ertragsmarge der Banken von 70 auf 50 Basispunkte. Die Ergebnismarge stürzte im gleichen Zeitraum sogar von zwölf auf vier Basispunkte ab.

Ein zentraler Grund für den Niedergang sind die hohen Kosten. Im Schnitt mussten die von den Zeb-Beratern untersuchten Banken 91 Cent ausgeben, um einen Euro einzunehmen. Für Julian Schmeing von Zeb sind diese Zahlen „wirklich alarmierend, denn wir gehen davon aus, dass die Banken erst ab einer Ergebnismarge von 20 Basispunkten nachhaltig wirtschaften können“.

Ein wettbewerbsintensiver Markt

Was sind die Hintergründe dieser ernüchternden Entwicklung? „Der Markt ist wettbewerbsintensiv“, erläutert Joachim Häger, Vorstand der deutsch-französischen Bankengruppe Oddo BHF. Weil die niedrigen Zinsen die Margen im Kreditgeschäft auffressen, würden die Banken versuchen, ihre Provisionseinnahmen zu steigern.

Der Ausbau des Private Banking sei eine Strategie, um diesem Ziel näher zu kommen. Für Häger ist das einer der Gründe dafür, dass es in Deutschland trotz der hohen Kosten und des Drucks auf die Ertragsmargen anders als in anderen europäischen Ländern nicht zu einer Konsolidierung gekommen ist.

„Im Gegenteil, es sind in den vergangenen Jahren immer wieder ausländische Institute hinzugekommen, die viel Geld in die Abwerbung von Mitarbeitern und IT-Plattformen investiert haben, es meistens aber nicht geschafft haben und längst wieder gegangen sind“, meint der Oddo-BHF-Banker. Trotzdem bleibe Deutschland offenbar für Neueinsteiger attraktiv, weil es keinen dominanten Anbieter auf dem Markt gebe.

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Oddo BHF selbst hat für 2018 das Ziel ausgegeben, im Private Banking die Kundenanlagen um 1,2 bis 1,5 Milliarden Euro zu erhöhen. Diese Vorgaben „werden wir erreichen“, betont Häger.

Zuletzt startete die französische Großbank BNP Paribas eine Attacke auf den deutschen Markt. Das in Paris ansässige Geldhaus will in den nächsten drei Jahren bis zu 150 Mitarbeiter in ihren Private-Banking-Einheiten in deutschen Städten einstellen. Mit der Offensive will die Bank Kunden mit einem Nettovermögen von mehr als fünf Millionen Euro erreichen, einschließlich Hochvermögende mit mehr als 100 Millionen Euro.

Auch die britische Großbank HSBC sieht Deutschland als Wachstumsmarkt und will vor allem mehr Superreiche mit einem Vermögen von mehr als 30 Millionen Euro anlocken, sogenannte Ultra High Net Worth Individuals.

Im vergangenen Jahr hat HSBC Deutschland im Private Banking nach eigenem Bekunden ein Allzeithoch beim verwalteten Vermögen von 28,5 Milliarden Euro erreicht und knapp zwei Milliarden Euro Neugelder eingesammelt.

Aber es ist nicht nur die harte Konkurrenz, die das Geschäft mit den Reichen so schwierig macht. Sondern es sind auch hausgemachte Fehler der Banken. Hans-Kaspar von Schönfels, Herausgeber des Fachmagazins „Elite Report“, unterteilt Vermögensmanager in solche, die primär das Wohl ihrer Kunden im Blick haben, und solche, die vorrangig darauf abzielen, mehr Gelder einzuwerben.

„Der Markt spaltet sich in Häuser, die sich aufmerksam der persönlichen Kundenbetreuung widmen, und in solche, die auch an der Stelle rationalisieren“, sagt von Schönfels.

Übrig blieben dann Zielvorgaben, für die Kundenbetreuer vor allem Volumina hinterherliefen, statt auf die Wünsche ihrer Kunden einzugehen, moniert der Experte. Als Vermögender müsse man schon sehr genau hinsehen, um eine gewünschte Zuverlässigkeit und Qualität in der Vermögensbetreuung zu bekommen. Positiv hervor hebt der „Elite Report“ beispielsweise Berenberg, Oddo BHF, Donner & Reuschel, HSBC und die Hypo-Vereinsbank.

Zahl der Kundenberater verdoppelt

In der Offensive sieht sich auch der deutsche Ableger des Schweizer Bankhauses Julius Bär. Seit 2011 hätten die Erträge jährlich zwischen zehn und 40 Prozent zugelegt, seit 2015 sei die Bank in Deutschland profitabel und habe hier allein 2017 einen niedrigen einstelligen Millionenbetrag verdient, rechnet Deutschland-Chef Heiko Schlag vor.

Seit 2014 hat sich die Zahl der Kundenberater in Deutschland von 40 auf 80 verdoppelt. „Unser Geschäft lebt vom Vertrauen der Kunden, deshalb ist es falsch, zu sehr in Prozessen, Strukturen und Kundensegmenten zu denken“, betont Schlag. Ständiges Umstrukturieren habe bei einigen Häusern die Klienten verunsichert. „Das sind meines Erachtens systematische Entloyalisierungsprogramme für Kunden und für Berater“, warnt er.

Eine Entfremdung zwischen Kunden und Banken stellen auch die Zeb-Berater in ihrer Studie fest. 13 der 14 untersuchten Institute nehmen für sich in Anspruch, ihre Kunden „ganzheitlich“ zu beraten. Gleichzeitig sind acht von zehn Kunden jedoch der Meinung, dass sich ihre Bankberater primär nur im Bereich Wertpapiere um sie kümmern.

Aber es gibt noch einen sehr viel simpleren Grund für die Unzufriedenheit vieler Kunden: mangelhafte Performance. Die Zeb-Studie kommt zu dem Schluss, dass viele Banken „selbst in ihrem Kerngeschäft schlecht abschneiden“. Von 2012 bis 2017 erreichten die Banken für ihre Kunden laut Zeb im Schnitt eine Nettorendite von durchschnittlich rund 3,5 Prozent im Jahr.

Angesichts der jahrelangen Niedrigzinspolitik der Notenbanken klingt das auf den ersten Blick nicht schlecht. Mit simplen börsengehandelten Indexfonds (ETFs) hätten die Kunden allerdings im gleichen Zeitraum eine Nettorendite von über sieben Prozent im Jahr für sich herausholen können.

Die Geldanlage für die Reichen – sie war zuletzt weder für die Banker noch für ihre Kunden ein Traumgeschäft.

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1 Kommentar zu "Anlageberatung: Reiche Kunden, arme Banken – Warum es im deutschen Vermögensmanagement kriselt"

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  • Sobald man sich selber auch damit beschäftigt, merkt man mit welche sehr dünnem Wasser da gekocht wird. Es wundert mich also nicht...