Verhaltensökonom Dan Ariely „Unser Gehirn ist nicht dafür gemacht, mit Geld umzugehen“

Dan Ariely ist einer der renommiertesten Verhaltensökonomen der USA. In seinem neuen Buch erklärt er, wo finanzielle Irrationalität herrührt. Ein Gespräch.
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Laut Dan Ariely führen Verhaltensmuster aus anderen Lebenssituationen oft dazu, dass Menschen sich im Umgang mit Geld falsch verhalten.
Verhaltensökonom Dan Ariely

Laut Dan Ariely führen Verhaltensmuster aus anderen Lebenssituationen oft dazu, dass Menschen sich im Umgang mit Geld falsch verhalten.

DüsseldorfAls Dan Ariely den Hörer auf der anderen Seite des Atlantiks abnimmt, ist es noch früh in New York. Der Duke-Professor hat die Nacht im Hotel verbracht, ist um sechs Uhr früh aufgestanden, hat bereits ein Meeting hinter sich gebracht und üppig gefrühstückt. Jetzt ist es etwa acht Uhr. „Ich bin müde“, sagt Ariely zu Beginn des Gesprächs, „aber keine Sorge: Ich bin wach. Wir können loslegen.“

Guten Morgen Professor, was hatten Sie zum Frühstück und vor allem: Wie teuer war es?
Ich hatte zwei Macchiatos und ein Omelett, das vor meinen Augen zubereitet wurde. Es war so groß, dass ich nur die halbe Portion bestellt und gegessen habe. Zu den Kosten kann ich Ihnen nichts sagen. Das Büfett war im Zimmerpreis enthalten – als kleiner Dank für meine Treue. Das ist ein ganz klassischer Trick.

Warum? Ein Gratis-Frühstück klingt doch toll.
Das stimmt. Das Hotel hat mir trotzdem etwas vorgegaukelt – nämlich, dass das Frühstück für mich als treuen Kunden kostenlos war. Das war es aber nicht. Ich habe es mit meinen zahlreichen Hotelbesuchen bezahlt. Im Buch nenne ich dieses Phänomen mentale Buchführung.

Wie funktioniert der Trick?
Das Hotel suggeriert mir, dass ich das Frühstück von einem anderen Konto bezahle – in dem Fall: meinem Loyalitätskonto. In Wirklichkeit kommt das Geld aber von meinem ganz normalen Konto bei meiner Bank – so wie alles andere auch, was ich bezahle. Ich habe eine halbe Million Treuepunkte bei der Hotelkette gesammelt, was zeigt, dass ich dort viel zu häufig übernachtet habe. Ganz ähnlich gehen Casinos vor, wenn sie Geld in Spielchips umwandeln. Es fühlt sich nicht so an, als ob wir echtes Geld verspielen würden. Sie tarnen die Ausgaben.

In Ihrem Buch „Teuer ist relativ“ beschreiben Sie in anschaulichen Anekdoten zahlreiche solcher Phänomene. Warum fallen wir immer wieder darauf rein?
Weil wir Menschen sind. Unser Gehirn ist nicht dafür gemacht, mit Geld umzugehen. Geld ist eine relativ neue Erfindung. Dafür ist evolutionstechnisch kein Mechanismus in unserem Hirn vorgesehen. Deshalb wenden wir Denkmuster an, mit denen wir in anderen Lebenssituationen gute Erfahrungen gesammelt haben. Das Problem ist: Diese Muster führen beim Umgang mit Geld oft dazu, dass wir falsche Entscheidungen treffen.

Nämlich?
Unser Hirn setzt zum Beispiel liebend gern Preise in Relation zueinander. Nehmen Sie das Beispiel Autokauf. Da fällt das Navigationssystem für 2000 Euro gar nicht mehr auf, wenn der gesamte Neuwagen 50.000 oder 60.000 Euro gekostet hat. Das ist Selbsttäuschung par excellence.

Was wäre aus Ihrer Sicht ein besserer Umgang mit so einer Situation?
Wir sollten einfach auf die nackten Zahlen schauen. 2000 Euro sind viel Geld für ein Navigationssystem – auch wenn es als Teil eines Gesamtpakets verkauft wird. Die entscheidende Frage ist: Hätten wir das Navigationssystem auch dann bestellt, wenn es erst in einer Woche lieferbar gewesen wäre? Wenn dann die ehrliche Antwort nein ist, wissen wir, dass wir auf den Verkäufer reingefallen sind.

Was ist so schlimm daran, unnötig Geld auszugeben? Konsum ist eine wichtige Säule jeder Volkswirtschaft.
Jede Geldentscheidung ist eine Entscheidung über Opportunitätskosten. Das heißt: Jedes Mal, wenn wir uns etwas kaufen, können wir uns für dieses Geld eben nichts anderes kaufen. Das verstehen viele Menschen nicht, auch weil es kurzfristig kein Problem ist. Wenn wir für den Jahresurlaub zum Beispiel zu wenig Geld zurückgelegt haben, können wir immer noch auf nächstes Jahr hoffen. Wenn wir aber immer nur Geld für Dinge ausgeben, die uns für den Moment glücklich machen, hat das zur Folge, dass wir langfristig weniger Geld zur Verfügung haben. Und das kann ziemlich übel werden. Denken Sie an die Rente oder die Gesundheit.

Wollen Sie die Leute mit Ihrem Buch vor sich selbst schützen?
Ich will die Menschen warnen. Es gibt zwei Trends, die mich beunruhigen: Erstens, wir leben länger. Das wäre für sich genommen eine schöne Sache. Aber eine höhere Lebenserwartung heißt auch, dass wir noch langfristiger über Geld nachdenken müssen. Sagen wir, wir brauchen 30.000 Euro, um ein Jahr über die Runden zu kommen. Wenn wir nur drei bis vier Jahre länger leben, bedeutet das, wir irgendwo her gut 100.000 Euro auftreiben müssen. Aber wo soll dieses Geld herkommen?

Was ist Ihr Vorschlag?
Meine Überzeugung ist, dass wir die Menschen bei Ersparnissen für die Rente und die Gesundheit unterstützen müssen. Und mit wir meine ich die Gesellschaft oder den Staat, in dem wir leben.

In Deutschland gibt es eine gesetzliche Rentenversicherung, in die hier nahezu jeder Arbeitnehmer und Arbeitgeber einzahlt. Das System steht kurz vor dem Kollaps.
Warum?

Das Problem ist, dass immer weniger Junge für immer mehr Alte einzahlen. Die Beiträge steigen regelmäßig und trotzdem reicht das Geld nicht.
Ich kenne das deutsche System zwar nicht so genau, aber mir scheint es eine Diskussion über die richtige Höhe der Beiträge zu sein. Dass darüber politisch gestritten wird, halte ich für ziemlich normal und gesund in einer Demokratie. Aber bloß, weil es Probleme gibt, sollte man doch nicht gleich das ganze System abschaffen.

Ich habe selbst erlebt, wie es ist, auf Geld aus Versicherungen angewiesen zu sein. Als Teenager habe ich mich bei einem Unfall schwer verbrannt und habe etwa drei Jahre meines Lebens im Krankenhaus verbracht. Das Ganze ist in Israel passiert, wo es ein öffentliches Gesundheitssystem nach dem Solidarprinzip gibt. Wäre ich damals in den USA gewesen, hätte das mich und meine Familie finanziell ruiniert. Hier decken die Versicherungen oft nur wenige Millionen Dollar ab.

Und die zweite Sache, die Sie beunruhigt?
Das sind die vielen neuen Zahlungsmethoden, die gerade auftauchen. Sie sorgen tendenziell dafür, dass Menschen mehr und nicht weniger Geld ausgeben. Das finde ich bedenklich.

Apple Pay soll nächstes Jahr nach Deutschland kommen. Ist das unser Ende?
Soweit ich es verstehe, nutzen Sie in Deutschland mehr EC- als Kreditkarten, richtig?

Das stimmt. Am liebsten mögen die Deutschen aber immer noch Bargeld.
Das ist ungewöhnlich, aber auch sehr gut, wie ich finde. Bei Bargeld ist es nun einmal es am offensichtlichsten, wenn es nicht mehr da ist. Trotzdem bewegt sich die Welt gerade in eine andere Richtung. Auch in Deutschland gibt es sicherlich immer mehr Onlineshops, die Ihre Kreditkarteninformationen haben. Haben Sie einen Amazon-Account?

Ja, ich teile mir einen Prime-Account mit meiner Familie.
Wunderbar. Dann wissen Sie, was ich meine.

Deutschland ist weltweit als Land der Sparer bekannt und gefürchtet. Gibt es regionale Unterschiede, wie locker das Geld sitzt?
Lassen Sie mich zwei Thesen hierzu formulieren. Die erste These: Mal angenommen, die Deutschen sind tatsächlich anders. Sie haben eine andere DNA, eine andere Kultur, irgendetwas ist da, das sie tatsächlich von anderen Ländern unterscheidet. Daran glaub ich nicht. Meine andere These ist: Es hat nichts mit den Deutschen zu tun, dass Sie traditionell mehr zurücklegen, sondern damit, wie sich die Gesellschaft in Deutschland entwickelt hat. Sie haben zum Beispiel ein relativ gutes Gesundheitssystem.

Das dürften manche anders sehen.
Ja, aber verglichen mit dem Rest der Welt stehen Sie ganz gut da. Die Banken in Deutschland haben offenbar irgendwann einmal entschieden, eher EC- statt Kreditkarten herauszugeben, was deutlich besser ist, um einen Überblick über seine Ausgaben zu bekommen. Sie sehen: Es geht weniger um die Deutschen als Kollektiv, sondern eher um die gesellschaftlichen Strukturen, in denen Sie leben. Wenn Sie zum Beispiel in die USA ziehen würden, würden Sie sich relativ schnell an die Gegebenheiten hier anpassen.

Könnte ein Schulfach unseren Umgang mit Geld verbessern?
Traurigerweise: nein. Es gibt viele Studien, die zeigen, dass finanzielle Erziehung keine oder kaum Effekte erzielt. Die Leute erinnern sich zwar daran, was sie gelernt haben, aber sie handeln nicht danach. Wir sind leider keine homo oeconomici, wie John Stuart Mill uns glauben lassen wollte.

Wir müssen also einfach akzeptieren, dass wir nicht mit Geld umgehen können?
Ein Stück weit schon. Ich hoffe aber, dass zum Beispiel viele Gründer aus der Fintech-Szene mein Buch lesen.

Warum?
Statt Apps zu programmieren, die uns das Geldausgeben erleichtern, könnte sie Apps entwickeln, die uns dabei helfen, Vermögen aufzubauen – fürs Alter, unsere Nachkommen oder nur für den nächsten großen Urlaub. Ich habe zum Beispiel in ein Start-up namens Qapital investiert. Es ist eine Finanz-App, die Nutzern dabei hilft, persönliche Sparziele zu erreichen. Von solchen Ideen brauchen wir mehr. Der Schlüssel ist, nicht erst zu handeln, wenn das Geld schon ausgegeben ist, sondern zu wissen, wo das Geld herkommt, bevor wir eine finanzielle Entscheidung treffen.

Herr Ariely, vielen Dank für das Interview.

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