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Banken-Gipfel Wo die Digitalisierung das Geschäft mit Firmenkunden verändert – und wo nicht

Kredite an kleine Unternehmen werden Banken bald voll automatisch vergeben. Das Geschäft mit Großkunden ist dafür aber zu komplex.
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In Frankfurt diskutieren Tanja Tamara Dreilich (CFO der Kirchhoff Group), Uwe Fröhlich (Generalbevollmächtigter der DZ Bank), Moderator Daniel Schaefer und Michael Diederich (Chef der Hypo-Vereinsbank). Quelle: Marc-Steffen Unger für Handelsblatt
Banken-Gipfel

In Frankfurt diskutieren Tanja Tamara Dreilich (CFO der Kirchhoff Group), Uwe Fröhlich (Generalbevollmächtigter der DZ Bank), Moderator Daniel Schaefer und Michael Diederich (Chef der Hypo-Vereinsbank).

(Foto: Marc-Steffen Unger für Handelsblatt)

FrankfurtNicht nur das Geschäft mit privaten Kunden steht vor einer Revolution. Auch im Umgang mit Firmenkunden ändert sich bei den Banken einiges. Das gilt vor allem für kleinere Unternehmen. Die automatisierte Kreditvergabe für kleinere Firmen werde „sich in großen Teilen der Branche durchsetzen“, sagt Uwe Fröhlich, der designierte Co-Chef der genossenschaftlichen DZ Bank.

Die Gruppe der Volks- und Raiffeisenbanken bietet das seit kurzem an: Ihre Tochter Smart Finanz – früher VR Leasing – sagt Kredite binnen weniger Minuten zu.

Auch Michael Diederich, Chef der Hypo-Vereinsbank (HVB), meint, dass es leichter sei, Prozesse für kleinere Unternehmenskunden zu standardisieren. Bei Großkunden, etwa wenn es um Konsortialkredite gehe, sei das hingegen schwierig. Bei Konsortialkrediten nimmt ein Unternehmen von mehreren Geldhäusern zugleich Darlehen auf.

Zu einer weiteren Digitalisierung kommt es aber auf jeden Fall. Fröhlich, derzeit noch Generalbevollmächtigter bei Deutschlands zweitgrößter Bank, rechnet damit, dass in wenigen Jahren 30 bis 40 Prozent des Geschäfts mit Firmenkunden über digitale Kanäle laufen wird. Das erwartet auch Tanja Tamara Dreilich, Finanzchefin des Autozulieferers Kirchhoff. Sie kann sich ebenfalls gut vorstellen, dass bis zu 40 Prozent der Transaktionen, bald „voll digital laufen“ werden.

Der Trend zur Digitalisierung im Firmenkundengeschäft – Ähnliches gilt für das Privatkundengeschäft – hat zwei Gründe: Zum einen fordern die Kunden, dass Banken schneller reagieren und ihre Produkte über Banking-Plattformen anbieten. Vorbild sind die Tech-Konzerne wie Amazon und Google mit ihrem Ansatz der Plattformökonomie.

Zum anderen ist der Wettbewerb auch um Firmenkunden in Deutschland knallhart. Die Unternehmensberatung Boston Consulting kam kürzlich in einer Studie zu dem Ergebnis, dass in Deutschland nur jede vierte Bank im Firmenkundengeschäft ihre Kapitalkosten verdient. Unter dem Strich gebe es in Deutschland gewaltige Überkapazitäten.

Nicht nur die heimischen Sparkassen, die genossenschaftlichen und die privaten Banken buhlen um Kunden. Auch Geldhäuser aus dem Ausland haben den deutschen Markt längst entdeckt. Zudem wenden sich Finanz-Start-ups zunehmend an Unternehmen, zum Beispiel indem sie ebenfalls Kredite vergeben oder Factoring anbieten, bei dem offene Forderungen angekauft werden. „Jeder braucht Wachstum in einem eigentlich stagnierenden Markt“, so Fröhlich. Eine Bank könne daher nur wachsen, indem sie einer anderen Marktanteile wegnehme.

Noch mehr Druck droht, falls die Tech-Konzerne Google, Amazon, Facebook und Apple den Sprung auf den Bankenmarkt wagen. Amazon bietet bereits einige wenige Bankdienstleistungen an. Der Onlinehändler vergibt in den USA Kredite an Händler und hat ein eigenes Bezahlsystem, Amazon Pay, das es auch schon in Deutschland gibt. „Wir beobachten das sehr aktiv“, sagt Diederich. Derzeit rechnet der HVB-Chef aber nicht damit, dass einer der Tech-Konzerne sich mit einer echten Banklizenz auf den deutschen Markt wagt.

Dreilich geht davon aus, dass auch die Banken „sicherlich mehr in Richtung Plattformen gehen“ – also verschiedene Produkte über eine Plattform den Kunden anbieten. Möglich wäre auch, dass Drittanbieter die Produkte verschiedener Geldhäuser auf einer Plattform bündeln, wie beispielsweise bei private Kunden Interhyp mit der Vermittlung von Immobilienkrediten.

Komplett automatisiert wird das Geschäft aber auf keinen Fall. Der wesentliche Wert sei Vertrauen, so Dreilich. Das könne man nur durch persönliche Zusammenarbeit und Treffen aufbauen.

Eines wünscht sich Dreilich sich von den Geldhäusern aber dringend: Kooperationen beim Thema korrekte Identifizierung von Kunden, im Fachjargon „Know Your Customer“, kurz KYC, genannt. Banken sind dazu verpflichtet, sicherzustellen, dass sie nicht mit sanktionierten Personen Geschäfte machen und sich keine Kriminellen unter falscher Identität in den Kundenstamm schmuggeln. Bisher organisiert jede Bank den Prozess etwas anders. „Das macht mich als Kunde wahnsinnig“, so Dreilich. Es gebe immer verschiedene Anforderungen.

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