Banken-Gipfel: Banken buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden - auch jenseits des Banking

Aus Sicht von Markus Pertlwieser, Chef der Neobank Penta, ist das ein sinnvoller Versuch. „Das klassische Bankgeschäft befindet sich im Schraubstock“, sagt Pertlwieser, der schon während seiner Zeit als Deutsche-Bank-Manager als großer Freund solcher Geschäftsmodelle galt. Auf der einen Seite gebe es neue Anbieter, die Banken den direkten Kontakt zum Kunden abspenstig machten, auf der anderen Seite gebe es Infrastrukturanbieter, die von der anderen Seite drückten.

Hinter der Plattform-Idee stehe die Frage, wie Banken in einer zunehmend digitalen Welt täglich für den Kunden relevant bleiben können. „Jeder von uns hat vermutlich Hunderte von Apps auf dem Smartphone und bekommt Hunderte von Nachrichten“, so Pertlwieser. In diesem Umfeld müssten Banken die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen.

Erfolgschancen sind umstritten

Für Penta, eine Bank für Selbstständige und Freiberufler, bedeutet das etwa, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten – zum Beispiel bei Themen wie Steuerberatung oder Buchhaltung, die sich gut integrieren lassen. Solche Zusatzangebote dienen laut Pertlwieser nicht in erster Linie dazu, profitabler zu wirtschaften. Im Vordergrund stehe, für Kunden relevanter zu sein.

Tomas Rederer, Partner der Beratungsfirma PwC, drängt die Banken zu mehr Tempo: „Klassische Finanzprodukte werden immer austauschbarer und waren immer schon nur Mittel zum Zweck. Banken müssen ihr Angebot erweitern, um die Schnittstelle zum Kunden nicht zu verlieren.“

Ökosysteme scheinen in der Finanzbranche immer populärer zu werden: Erhebungen von PwC und auch des Beraters Zeb kommen zu dem Schluss, dass der Großteil der Banken in Deutschland und Europa das Geschäftsmodell um Ökosysteme ergänzen oder auch selbst Plattformen starten will. 

Allerdings sind die Erfolgsaussichten der Ökosysteme umstritten. Zeb warnt davor, das Potenzial von „Beyond Banking“ zu überschätzen. Mit Blick auf den tatsächlichen Aufbau von Plattformen sagt Zeb-Partner Sven Krämer: „Es ist ernüchternd.“ 

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Offenbar klaffen häufig Erwartungen und die tatsächliche Investitionsbereitschaft auseinander – und der Aufbau von Ökosystemen kann viel Geld verschlingen. „Ein zentraler Erfolgsfaktor von digitalen Geschäftsmodellen ist die schnellstmögliche Skalierung, um Marktanteile von über 50 Prozent zu erreichen“, erklärt Krämer. Das erfordere oftmals hohe Investitionen in den ersten drei bis fünf Jahren, und erst danach ließen sich Gewinne erwirtschaften.

Sberbank – das russische Amazon?

Auch Kolak vom BVR weiß, dass sich die nötigen Investitionen häufig nur schwer durchboxen lassen. „Die Kernfrage ist, worauf ich meine Investitionsentscheidung abstelle“, sagt sie. „Möchte ich zuerst Reichweite erzielen, oder folgt man dem tradierten Denkmuster, das sich gleich fragt, was ich morgen damit verdiene?“, so Kolak. Es gehe hier aber um langfristige Investitionen, bei denen man in langfristigeren Zeiträumen denken müsse.

Pertlwieser hält das Konzept ebenfalls für alternativlos. „Sie werden sehen, dass sich klassische Industriegrenzen auflösen“, sagt er. Schließlich würden selbst große Technologiekonzerne allmählich in die Finanzwelt vordringen. 

„Letztlich stellt sich nur die Frage: Kommt eher einer aus der Shoppingwelt, der auch Finanzprodukte integriert, oder gibt es einen aus der Finanzdienstleistungsbranche, der in Richtung Shopping und andere Dienstleistungen geht?“, sagt er.

Ein viel beachtetes Beispiel ist Russlands größtes Kreditinstitut Sberbank, das stark in den E-Commerce einsteigen will und hofft, mit nichtfinanziellen Geschäften bis 2030 rund 60 Prozent Umsatz zu machen. Die Filialen sollen dabei als Auslieferungsstandorte für Produkte dienen, wie Vizechef Lev Khasis jüngst der „Financial Times“ sagte. Er will ein „russisches Amazon“ erschaffen.

In Deutschland entstehen unterschiedliche Modelle

Auch in Deutschland gibt es verschiedene Ansätze von Plattform-Modellen. Die Deutsche Bank etwa vermittelt über ihren Zinsmarkt Festgelder fremder Kreditinstitute. Über die Volksbank aus Offenburg und Villingen-Schwenningen, die sich selbst als „Gestalterbank“ bezeichnet, können Kunden Solaranlagen für die eigene Immobilie kaufen.

Sie betreibt zudem ein eigenes Immobilienportal. Die VR Bank Südpfalz wiederum unterstützt ihre Kunden mit dem „VR-Privatsekretär“ bei privater Korrespondenz, Reparaturen in eigenen Immobilien oder der privaten Technik.

Die Sparkasse Rhein Neckar Nord aus Mannheim ist an der Regional-App „Kurpfalz erleben“ beteiligt, die gerade an den Start gegangen ist. Sie soll Verbraucher und Unternehmen in der Region erreichen und vernetzen – egal ob Sparkassenkunden oder nicht. Die App gibt aber auch Veranstaltungstipps und regionale Informationen. Ursprünglich war die Sparkasse der Haupteigentümer, inzwischen gehört ihr allerdings nur noch ein Minderheitsanteil.

Kunden und Kundinnen der Berliner Smartphonebank N26 erhalten bei rund 20 Partnern über die App einen Rabatt, etwa beim Reiseportal Booking.com, bei Flixbus und Westwing. Die Partnerangebote bestehen seit 2018. In bestimmten Fällen erhält N26 eine Vermittlungsprovision.

Mehr: Volksbanken basteln an digitalem Ökosystem mit Dienstleistungen jenseits des Bankgeschäfts