Onlinebroker ING will mehr Sparer zu Anlegern machen – und sie jetzt auch beraten
„Wir wollen unsere Kunden dazu motivieren, von Sparern zu Investoren zu werden“, so ING-Privatkundenvorstand Daniel Llano.
Frankfurt Der Name ist nüchtern. „ING Komfort-Anlage“, so nennt der Deutschlandableger der niederländischen Bank ING sein neues Angebot. Es soll in dieser Woche starten – und die größte deutsche Direktbank hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt.
Nutzen können die „Komfort-Anlage“ alle rund sieben Millionen deutschen Sparkunden der ING. Gedacht ist sie aber vor allem für die Gruppe der fünf Millionen Sparkunden, die ihr Geld bei dem Institut bisher ausschließlich zu Niedrigstzinsen auf Fest- und Tagesgeldkonten geparkt haben und kein Depot besitzen.
„Wir wollen unsere Kunden dazu motivieren, von Sparern zu Investoren zu werden“, sagt ING-Privatkundenvorstand Daniel Llano. „Seit 2020 können Kunden bei uns ab einem Euro in Wertpapiersparpläne investieren. Jetzt bekommen ausgewählte Kunden einen Anlage-Coach.“ Ausgewählte Kunden mit einem Vermögen ab 50.000 Euro auf Giro-, Tages- und Festgeldkonten bekommen nun die Option „Videoberatung buchen“ in ihrem Onlinebanking angezeigt. ING startet mit einem Team von zwölf Beratern.
Wer weniger Vermögen besitzt, für den gibt es eine rein digitale Variante. Sie bildet den Kern des Angebots: Hier übernimmt ein Algorithmus die Beratung. Bei diesem Angebot können die Kunden eine digitale Umfrage starten, in deren Verlauf auf der Basis von zehn einfachen Fragen ihr Risikoprofil ermittelt wird. Am Ende empfiehlt das System eine Anlagelösung.
Zielgruppe sind ausdrücklich nicht die 1,7 Millionen ING-Kunden, die bereits ein Depot besitzen. „Unser neues Angebot richtet sich an die absoluten Börsenanfänger“, erklärt Llano. „Sie müssen am Ende nicht mehr auswählen zwischen mehreren Produkten, stattdessen empfiehlt ihnen ING ein passendes Einstiegsprodukt.“
Sieben Dachfonds im Angebot
Dabei handelt es sich um eine Auswahl von sieben Dachfonds, für die eine Jahresgebühr von 0,99 Prozent fällig wird. Depot- und Orderkosten soll es nicht geben.
„Wir wollen mehr Kunden für das Investieren gewinnen“, gibt Llano als Devise aus. 2020 ist die Zahl der Brokeragebestandskunden der ING um 300.000 gestiegen. „Wir erwarten, dass sich diese Entwicklung 2021 fortsetzt.“ Allein im ersten Quartal 2021 sind rund 100.000 neue Depots auf jetzt knapp 1,8 Millionen hinzugekommen.
Für ING ist das neue Angebot ein Bruch mit dem bisherigen Konzept. Bisher hatte die Direktbank sich bewusst gegen Beratung entschieden. Diese geht mit deutlich erhöhten Dokumentationspflichten und mit Haftungsfragen einher.
Eine Ausnahme bildete die Kooperation mit dem Start-up Scalable, wo Kunden einen „Robo-Advisor“ nutzen, Vermögensverwaltung per Algorithmus. Langfristig könnte der neue Beratungsansatz der ING auch dem Scalable-Modell Konkurrenz machen.
Unter den ING-Wettbewerbern wird das neue Angebot genau beobachtet. Die deutschen Direktbanken, zuvorderst ING, DKB, Comdirect und Consors, stehen in hartem Wettbewerb: mit Filialbanken, untereinander – und nun auch noch mit neuen Brokern wie Trade Republic, die Smartphone-affine junge Kunden ansprechen.
Keine Beratung bei Consors
Neben ING steckt aktuell eine zweite Direktbank mitten im Umbau: die Consorsbank, Tochter der französischen BNP. Auch sie setzt auf das Brokerage. Doch anders als ING setzt Consors nicht auf Beratung, sondern unter anderem auf junge Trader. 2020 hatte BNP-Deutschland-Chef Lutz Diederichs im Handelsblatt einen Umbau der lange stagnierenden Direktbank angekündigt – hin zu einem Institut für Vermögendere.
„Die verstärkte Fokussierung auf vermögendere und Trading-affine Kunden zahlt sich bereits aus“, erklärte Consorsbank-Co-CEO Sven Deglow nun dem Handelsblatt. Consors hat seit Anfang 2020 netto rund 100.000 Kunden dazugewonnen und zählte Ende März 2021 rund 1,52 Millionen Kunden. Besonders erfreulich war der Nettozuwachs von mehr als 130.000 Depots im gleichen Zeitraum.
Hierfür hat Consors sich von herkömmlichen Angeboten verabschiedet. So gibt es kein Tagesgeldkonto mehr, Festgeld nur in Verbindung mit einem Fondsinvestment. Das kostenlose Girokonto wurde für Neukunden abgeschafft.
„Wir haben unser Angebot an Sparplänen deutlich ausgebaut. Kunden können bei uns in Aktien sparen, in Fonds, aber auch in Zertifikaten.“ Kunden können sich zudem an von Anlageexperten der Bank erstellten Musterportfolien für Einsteiger und Fortgeschrittene orientieren.
Viele Neukunden unter 35 Jahren
„Ein besonderes Angebot halten wir für junge Trader bereit“, sagt Deglow. „Wir haben im vergangenen Jahr viele Neukunden unter 35 Jahren gewonnen. Auch viele Bestandskunden, die lange nicht aktiv waren, sind wieder in den Wertpapierhandel eingestiegen.“ Dieser Trend zeigte sich 2020 bei vielen Banken – und führte zu einem Brokerage-Boom.
18- bis 25-Jährige können bei Consors sogar zwei Jahre lang kostenlos handeln: „Young Trader Zero“ nennt sich das neue Angebot. Zwar verfügen die jungen Trader meist noch nicht über ein größeres Vermögen, aber was nicht ist, kann ja noch werden, lautet die Hoffnung bei Consors.
In den kommenden Jahren will Deglow die Kundenbasis deutlich erweitern. „Wir behalten den Weg des profitablen Wachstums bei. Beratung brauchen wir dafür nicht.“ Die regulierte Honorarberatung habe man bereits 2019 aufgrund des hohen organisatorischen Aufwands gestoppt. Alle anderen Beratungsservices seien Ende 2020 beendet worden. Deglows Fazit: „Die Kunden wollen selbst entscheiden.“
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