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Thomas Rosenfeld im Interview BW-Bank-Vorstand: „Der Wettbewerb hat sich verschärft“

Der Banker spricht über den Konkurrenzkampf der Vermögensverwalter sowie über den Unterschied zwischen App-Angeboten und persönlicher Betreuung.
14.11.2019 - 16:50 Uhr Kommentieren
Der Vorstand der BW-Bank beobachtet „eine Aggressivität in der Preissetzung“. Quelle: BW Bank
Thomas Rosenfeld

Der Vorstand der BW-Bank beobachtet „eine Aggressivität in der Preissetzung“.

(Foto: BW Bank)

Thomas Rosenfeld kommt aus Frankfurt, wo er zuletzt das inländische Wealthmanagement der Deutschen Bank leitete. Seit 2016 ist er Vorstand der BW-Bank, des Privat- und Firmenkundeninstituts der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW).

2018 wurden unter seiner Leitung das Private Banking für Vermögende (ab 250.000 Euro) und das Wealthmanagement für sehr reiche Kunden (ab zwei Millionen Euro) zusammengeführt. Die neue Einheit trägt den Titel privates Vermögensmanagement. Rosenfeld lebt mit seiner Familie in Stuttgart.

Herr Rosenfeld, viele Auslandsbanken wollen im Markt mit reichen Kunden in Deutschland wachsen. Wie hart ist die Konkurrenz?
Deutschland ist ein umkämpfter Markt, aber das war schon immer so. Früher sind vor allem Schweizer Banken auf Kundenakquise gegangen. In den letzten zwei Jahren hat sich der Wettbewerb noch einmal verschärft, unter anderem durch den Einstieg amerikanischer und französischer Institute.

Verderben Dumpingpreise den Markt?
Wir sehen durchaus eine Aggressivität in der Preissetzung. An diesem Wettbewerb beteiligen wir uns mit Augenmaß und gehen nicht zwingend jedes Geschäft ein. In den kommenden Jahren wird sich die Spreu vom Weizen trennen, auch weil die Regulatoren mit Blick auf die Wettbewerbsfähigkeit stärker auf die Profitabilität achten werden. Die Bankenlandschaft wird sich weiter ausdünnen.

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    Welche Kriterien werden Ihrer Meinung nach über Erfolg oder Misserfolg entscheiden?
    Kunden erwarten eine bedarfsgerechte Betreuung. Banken in diesem Segment müssen mehr leisten, als nur Aktienfonds A, B und C anzubieten. Wir bieten unseren Kunden die komplette Vielfalt des Kapitalmarkts, etwa Aktieninvestments, aber auch Kredite, Versicherungen, Betreuung bei Immobilienanlage und-finanzierung sowie bei der Unternehmensnachfolge. Unsere Klientel sucht einen vertrauenswürdigen Ansprechpartner. Bis Berater diesen Status erreicht haben, dauert es in der Regel mindestens drei bis fünf Jahre, daher ist Kontinuität ein wertvolles Gut. Wichtig ist, jeden Kunden individuell zu betrachten. Statt in eine fünfte App investieren wir lieber in die Digitalisierung interner Prozesse für eine bessere und schnellere Betreuung.

    Sie betreuen vermögende und sehr reiche Kunden nun einheitlich, warum?
    Wir haben ganz bewusst entschieden, uns nicht mehr am Volumen zu orientieren. Vermögende Kunden haben generell den gleichen Anspruch auf eine adäquate Betreuung aus einer Hand.

    Funktioniert das, mit einer schwäbischen Bank in Hamburg, Ihrem jüngsten neuen Standort, auf Kundenfang zu gehen?
    Es klappt ganz ausgezeichnet. Ende 2015 hatten wir ein Geschäftsvolumen von rund 25 Milliarden Euro, heute liegt es bei 44 Milliarden Euro. Darin stecken 39 Milliarden Euro an Assets und fünf Milliarden Euro an ausgereichten Krediten. Wir sind in den letzten Jahren um zehn bis 15 Prozent jährlich gewachsen. An den neuen Standorten ist unsere Marke bislang noch nicht so präsent, bietet aber aufgrund der schwäbischen Herkunft eine gute Ausgangsbasis. Und da die LBBW an vielen dieser Orte bereits durch das Unternehmenskunden- und Immobiliengeschäft vertreten ist, können wir auch oftmals die Unternehmer selbst für das private Vermögensmanagement gewinnen.

    Herr Rosenfeld, vielen Dank für das Interview.

    Mehr: Immer mehr Banken machen Jagd auf deutsche Millionäre. Doch der brutale Wettbewerb lässt die Margen schrumpfen. Gerade ausländische Institute könnten sich verhoben haben.

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