Benachrichtigung aktivieren Dürfen wir Sie in Ihrem Browser über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts informieren? Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Fast geschafft Erlauben Sie handelsblatt.com Ihnen Benachrichtigungen zu schicken. Dies können Sie in der Meldung Ihres Browsers bestätigen.
Benachrichtigungen erfolgreich aktiviert Wir halten Sie ab sofort über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts auf dem Laufenden. Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Jetzt Aktivieren
Nein, danke

Direktbank ING begeht mit neuen Kundenzentren einen Tabubruch – ein Ortsbesuch

Die deutsch-niederländische Direktbank will zur Vollbank werden. Teil der Strategie sind neue „Hubs“ für Geschäftskunden. Eins davon hat in Essen eröffnet.
Update: 18.07.2019 - 17:00 Uhr Kommentieren
ING begeht mit neuen Kundenzentren einen Tabubruch Quelle: dpa
ING-Hauptquartier

Das ING-Logo vor der Zentrale in Amsterdam: Das deutsch-niederländische Geldhaus will in Deutschland in wenigen Jahren zur Vollbank werden.

(Foto: dpa)

Essen/Frankfurt Wer in Rüttenscheid die Bank der Zukunft sucht, muss sich auskennen: Ein Klingelschild hat die neue ING-Niederlassung noch nicht.

Viel präsenter ist hier, im Essener Süden, die alte Welt des Bankings. An der Rüttenscheider Straße stehen auf weniger als 100 Metern die Filialen der Platzhirsche Sparkasse, Volksbank, Commerzbank und National-Bank. Ihre Schalterhallen sind großzügig und zur Mittagszeit spärlich besucht, die National-Bank sperrt zwischen 13 und 14 Uhr gleich ganz zu.

Ganz anders beim deutsch-niederländischen Geldhaus ING. Das sitzt seit Kurzem um die Ecke, in der früheren Zentrale des Logistikers Schenker, einem Achtzigerjahre-Glaskubus, in dem heute Büros zur Kurzzeitmiete offeriert werden. In diesem sogenannten Coworking-Space wächst ein Pflanzenteppich im Atrium, bauen Start-ups und Freiberufler hinter quietschgelben Türen auf sieben Etagen an der Zukunft. Dazwischen haben sich, Etage eins bis drei, der Tüv eingemietet und in der hintersten Ecke auf Etage vier die ING. Die Revolution des Bankings, sie findet unter dem Radar statt.

„Wir treten bescheiden auf“, sagt Vanessa John. Sie leitet das neue Geschäftskundenzentrum in Essen, das zweite seiner Art in Deutschland. Mit ihren zwei Mitarbeiterinnen steht sie damit an vorderster Front des Umbaus der ING. Die frühere Direktbank will in wenigen Jahren zur Vollbank werden und bricht daher mit einem jahrzehntealten Tabu: In Stuttgart, München, Essen und Hamburg eröffnet sie erstmals Niederlassungen zusätzlich zur Zentrale in Frankfurt. Filialen sollen diese nach Wunsch von ING nicht genannt werden, lieber spricht man von Regionalbüros oder „Hubs“ für Geschäftskunden.

Warum im Jahr 2019 analoge Büros eröffnen, wo die Zukunft des Bankings doch digital ist, wie ING nicht müde wird zu betonen? „Weil die Kunden es so wollen“, erklärt John. „Wir sind nun vor Ort in der Region, können uns mit unseren Kunden zum Mittagessen treffen, statt aus Frankfurt anzureisen.“ John war sechs Jahre bei der NordLB, davor 16 Jahre bei der WestLB – sie kennt das Bankgeschäft und das Ruhrgebiet genau. Nun soll sie auf Wunsch von ING auf Kundenfang gehen.

Die Deutschen sparen zu viel

„Wir haben einen Passivüberhang“, erklärt Joachim von Schorlemer, Vorstand und Firmenkundenchef der deutschen ING, die Hintergründe. So erfolgreich ING im Privatkundengeschäft mit rund neun Millionen Kunden auch ist, einen Nachteil hat das Wachstum: Die Deutschen sparen zu viel, tragen ihre Einlagen zur ING und fragen im Gegenzug zu wenig Kredite nach. An Spargroschen verdient die Bank in Minuszinszeiten jedoch nichts. Die Lösung: mehr Firmenkredite vergeben – und im Anschluss weitere margenträchtige Angebote ausrollen.

„ING bietet Firmenkunden viele Lösungen“, sagt Schorlemer. „Kredite sind das Ankerprodukt, hinzu kommen komplexere Produkte“, darunter Handelsfinanzierung, Devisen- und Bargeld-Management, Beratung bei der Unternehmensnachfolge, bei Kapitalmarktmaßnahmen sowie Fusionen und Übernahmen (M&A). All das bringt Provisionen – und steigert den Ertrag von ING.

Die frühere Direktbank hat mit ihrer Firmenkunden-Offensive bereits Erfolge eingefahren. Eine Milliarde Euro an Krediten hatte ING Ende 2011 nach dem Neustart des Bereichs an Unternehmen ausgegeben, auf 36 Milliarden Euro belief sich die Summe Ende 2018, ein Jahresplus von 17 Prozent. Bis dato betreute die Bank mit fliegenden Beratern aus Frankfurt heraus Dax-Konzerne und Großunternehmen mit mehr als einer Milliarde Euro Jahresumsatz.

Laut einer Erhebung des „Finance-Magazins“ lag sie damit 2019 auf Platz elf der Geldhäuser in Deutschland. Nun will sie in die Top fünf der Firmenkundenbanken vorstoßen. Gelingen soll das mithilfe des lukrativen Segments der Mittelständler mit einem Jahresumsatz zwischen 250 Millionen und einer Milliarde Euro. Diese sollen regional betreut werden – in den fünf neuen Geschäftskundenzentren.

„Der deutsche Markt ist hart umkämpft, bietet aber erhebliche Chancen. Viele Firmen sind unzufrieden mit ihren Banken. Sie wollen ein Institut, das frisch auftritt, geerdet und innovativ. So wie die ING“, schwärmt Schorlemer. Im Wettbewerb setzt die orangefarbene Bank freilich nicht nur auf den hippen Auftritt, auch die Preise sollen Türen öffnen. Schorlemer verweist auf die vielen Aktiva der ING, auf das gute Rating und die schlanke Struktur. „Darauf pricen wir.“ Wettbewerber mit einem schlechteren Rating hätten eben auch eine andere Finanzierungsbasis.

Viele Unternehmenschefs schätzten ING zudem bereits aus dem privaten Umfeld. Und künftig biete man noch mehr Angebote, die bisher den Platzhirschen vorbehalten waren. Bereits aktiv: das siebenköpfige M&A-Team, das ING 2018 in Frankfurt aufgebaut hat. Es soll die Kundenberater vor Ort unterstützen und reist bei Bedarf quer durch die Republik.

Sparkassen sind gewarnt

Andere Geldhäuser jedenfalls verfolgen den ING-Vorstoß genau. Besonders aufmerksam schauen die Sparkassen hin, die Marktführer im Geschäft mit mittelständischen Kunden. Offiziell zeigen sich Sparkassenmanager gelassen: Mit neuen Konkurrenten werde es nicht einfacher, „aber wir sind Wettbewerb gewohnt“, sagt der Präsident eines regionalen Sparkassenverbandes. Ein anderer Sparkassenfürst meint, dass ING beim Versuch, mehr Kunden über Filialen zu gewinnen, auch mehr ins Risiko gehen müsse.

In der Tat gilt der Konkurrenzkampf im Geschäft mit deutschen Firmen- wie Privatkunden als knallhart. So können die heimischen Banken einen Einbruch beim wichtigen Zinsertrag bisher nur verhindern, indem sie mehr Kredite vergeben. Auch wenn Geldhäuser aus dem Ausland sowie neue Angreifer wie Smartphone-Banken mittlerweile kaum mehr wegzudenken sind, für die Sparkassen seien die Hauptwettbewerber nach wie vor die Volks- und Raiffeisenbanken, sagt ein Manager.

In Essen-Rüttenscheid haben Sparkasse, Volksbank, Commerzbank und National-Bank die neue ING-Niederlassung bereits in Sichtweite. Kalt lässt das die Platzhirsche nicht. Man habe das ING-Büro schon diskret unter die Lupe genommen, heißt es aus einer der Konkurrenzbanken. „Die haben ja noch nicht einmal ein Klingelschild. Da bekommen wir keine kalten Füße.“

Gut möglich allerdings, dass sich das schon bald ändert. Wie ernst es ING mit dem Vorstoß in den Mittelstand ist, daran lässt Joachim von Schorlemer keinen Zweifel. „Wir kehren die Treppe von oben her, fangen mit den großen Kunden an. Aber das Ziel ist, organisch zu wachsen.“ Zwar wolle die ING aufgrund des harten Wettbewerbs auch in Zukunft keine Gewerbetreibenden und kleineren Mittelständler persönlich betreuen, ein Ausbau des Regionalbüro-Netzes sei aber durchaus denkbar.

Zur Eröffnungsfeier des Essener Ablegers im Oktogon der Zeche Zollverein hatte ING Peer Steinbrück geladen, einen österreichischen Comedian und 60 potenzielle Neukunden. Statt Hummer gab es Bratwurst, statt Champagner Bier. „Die Resonanz der Gäste war ausgesprochen gut“, berichtet Vanessa John. „Jetzt sind wir vor allem mit der Akquise beschäftigt.“

Fehlt noch das Klingelschild, das laut der ING-Regionalchefin nun rasch angebracht werden soll. Man wolle nicht „bewusst unter dem Radar“ fliegen. „Im Foyer hängt unser Logo schon.“

Mehr: Immer mehr Smartphone-Banken machen den etablierten Geldhäusern Konkurrenz. Auch der deutsche Bankenschreck N26 muss sich gegen die neuen Wettbewerber behaupten.

Finance Briefing
Startseite

0 Kommentare zu "Direktbank: ING begeht mit neuen Kundenzentren einen Tabubruch – ein Ortsbesuch"

Das Kommentieren dieses Artikels wurde deaktiviert.

Serviceangebote