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Finanzbranche Hypo-Vereinsbank will Geschäft im Westen und Südwesten ausbauen

Firmenkundenchef Markus Beumer will das hart umkämpfte Geschäft mit dem Mittelstand ausbauen. Dafür investiert er auch in neues Personal.
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Neuer Chef, neue Strategie. Quelle: dpa
Hypo-Vereinsbank in Nürnberg

Neuer Chef, neue Strategie.

(Foto: dpa)

MünchenAls Markus Beumer im Frühsommer 2005 die Hypo-Vereinsbank (HVB) verließ, befand diese sich in der letzten Phase ihrer Selbstständigkeit. Wenig später war die Fusion mit der italienischen Unicredit besiegelt. Seit Dezember ist Beumer zurück und verantwortet das Unternehmenskundengeschäft. „Ich habe nicht viel wiedererkannt“, beschreibt der 54-Jährige im ersten Interview seit seiner Rückkehr die drastischen Änderungen nach der Übernahme.

Beumer, der nach einem Intermezzo im Vorstand von Oddo BHF und der Commerzbank nach München zurückkehrt, übernimmt dort eine Schlüsselfunktion. Das Geschäft mit Unternehmenskunden ist für die HVB von zentraler Bedeutung. Im vergangenen Jahr hat das Segment Commercial Banking, unter dem bei der HVB die Unternehmer Bank und das Privatkundengeschäft zusammengefasst sind, über die Hälfte zu den operativen Erträgen beigesteuert.

„Mega-Macht“ im Süden

Das Ergebnis vor Steuern hat sich dabei jedoch auf 112 Millionen Euro gedrittelt. Grund dafür waren fast 300 Millionen Euro Rückstellungen für Rechtsstreitigkeiten. Separate Zahlen für die Unternehmerbank nennt die HVB nicht. Nach mehr als hundert Tagen im Amt hat Markus Beumer für seinen Bereich einen ambitionierten Plan.

„Die HVB hat in Deutschland keinen gleichförmigen Marktanteil“, stellt er fest. Zwar sei man im Süden laut Beumer eine „Mega-Macht“. Das gelte auch in leicht abgeschwächter Form für den Norden des Landes, wo man durch die Strukturen der im Jahr 2004 integrierten Vereins- und Westbank bestens etabliert ist.

Dagegen sieht es in anderen Regionen Deutschlands längst nicht so gut aus. Auch wenn die Bank in Ostdeutschland und Teilen von Baden-Württemberg gut vorangekommen sei. „Deswegen setzen wir insbesondere im Westen und Südwesten sowie in den Regionen rund um Bremen und Hannover stark auf Wachstum“, sagt Beumer.

„Ich habe nicht viel wiedererkannt“, so Beumer bei seiner Rückkehr zur HVB. Quelle: BHF-Bank
Markus Beumer

„Ich habe nicht viel wiedererkannt“, so Beumer bei seiner Rückkehr zur HVB.

(Foto: BHF-Bank)

Bei großen Unternehmen sei die HVB auch in diesen Regionen recht gut vertreten. Wachstumspotenzial sieht er jedoch in der Breite des Mittelstandes, bei den vielen Unternehmen, die mit Umsätzen unter 250 Millionen Euro hochprofitabel am Markt tätig sind. „Hier wollen wir unseren Marktanteil ausbauen“, so Beumer.

Dass dieser Ansatz erfolgreich sein kann, zeigte das vergangene Jahr. Nach einer Umfrage des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes (DSGV) unter 4.000 kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) haben sie ihre Kreditnachfrage um knapp fünf Prozent gesteigert.

Eine besondere Rolle kommt dabei weiter klassischen Banken zu. „KMU decken rund 70 Prozent ihrer externen Finanzierung über Bankkredite. In den USA macht dieser Anteil lediglich 40 Prozent aus“, sagt Kai Gerdes, Chefanalyst des Kreditversicherers Euler Hermes.

Davon will die HVB profitieren. Trotz der in diesem Bereich traditionell starken Konkurrenz aus Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Wegen des beinharten Wettbewerbs im Firmenkundengeschäft haben viele Häuser in den vergangenen Jahren die Kreditrichtlinien gelockert.

Erst allmählich zeichnet sich eine Wende ab. Im ersten Quartal haben Banken laut einer Bundesbank-Umfrage ihre Kreditrichtlinien für Unternehmen erstmals seit langer Zeit unter dem Strich minimal verschärft. Jedoch hielt die starke Konkurrenz die Banken davon ab, die Zügel noch mehr anzuziehen.

Markus Beumer will dem Wettbewerbsdruck mit mehr Personal begegnen. „Und das signifikant, sowohl intern als auch durch punktuelle externe Verstärkung“, kündigte er gegenüber dem Handelsblatt an. Man wolle durch zusätzliche Betreuungs- undSpezialistenkapazitäten „hart angreifen“. Der Großteil der neuen Kollegen sei bereits an Bord.

Im Moment arbeitet etwa jeder fünfte HVB-Mitarbeiter im Unternehmenskundengeschäft. Die Bank hatte im vergangenen Jahr ihre gesamte Mitarbeiterzahl um rund 1.150 reduziert. Zum Jahreswechsel waren 12.252 Vollzeitkräfte dort tätig. Die neue Firmenkunden-Strategie der HVB ist ein erstes Indiz, in welche Richtung die Gruppenstrategie der Mutter Unicredit künftig gehen dürfte.

Dort hatte CEO Jean-Pierre Mustier vor zwei Jahren die Strategie „Transform 2019“ ausgerufen, die noch bis zum Ende des Jahres läuft. „Allerdings wird unser Transform-Plan dann nicht zu Ende sein, durchläuft die Finanzindustrie selbst doch einen tiefen Veränderungsprozess“, sagte der Franzose bereits damals.

Am Markt gehen Beobachter davon aus, dass Mustier zum Kapitalmarkttag am 3. Dezember einen neuen Mehrjahresplan präsentieren wird. Die Ausgaben für Digitalisierung, die im laufenden Plan bereits mit 1,7 Milliarden Euro angesetzt waren, dürften dann noch steigen.

Getrieben werden die Banken dabei auch von den Unternehmenskunden, die sich ebenfalls ins digitale Zeitalter bewegen. Die Strategie des neuen Firmenkundenchefs lautet deshalb, potenzielle Kunden gleich im ersten Gespräch positiv zu überraschen. Markus Beumer spricht dabei vom „Neukunden-Akquisitions-Gen“.

Raus aus der Defensive

Schließlich habe unter den vielen Mittelständlern niemand auf das Angebot einer weiteren Bank gewartet. Allzu schnelle Erfolge gebe es dabei nicht, man werde auch nicht gleich für jede neu akquirierte Firma der Hauptpartner werden können. Beumers Strategie deckt sich mit der Gesamtstrategie des Hauses.

Bisher habe der Fokus auf der Reduzierung der Kosten gelegen, heißt es im jüngsten Geschäftsbericht. Nun sollen Neukundengewinnung und Positionierung als Haus- beziehungsweise Kernbank im Vordergrund stehen. Dabei spielt auch die stetig steigende Zahl an Neugründungen aus der Start-up-Szene eine wachsende Rolle.

Über eine Einheit in Berlin betreut die HVB diese Kundengruppe. Das große Geschäft lässt sich so anfangs nicht machen. Ein unbesicherter Kredit beispielsweise wäre viel zu risikoreich. Die HVB begleitet aber die Szene sehr früh mit Spezialistenteams und notwendiger Infrastruktur wie Girokonto, Kreditkarten oder beim Zahlungsverkehr.

„Viele der Unternehmen entwickeln sich erfolgreich weiter und benötigen irgendwann Bankkredite oder Kapitalmarktlösungen.“ So hätte sich etwa die Begleitung des Börsengangs von Delivery Hero aus einer derart langfristigen Kundenbeziehung entwickelt. Auch diese Hinwendung zu Gründern war Markus Beumer nicht aus seinen früheren Zeiten bei der HVB bekannt. „Für mich ist es eher wie ein Neustart“, beobachtet er.

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