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Kooperationen Teamwork statt Konkurrenz – Wie aus Banken und Fintechs Verbündete wurden

Immer mehr Banken nutzen das Know-how von Fintechs und schließen damit eine Lücke: Fintechs fehlen die Kunden, Banken die nötigen Innovationen.
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Fintechs liefern Banken Know-how für neue Produkte und Dienstleistungen. Quelle: Mastercard Deutschland
Mobiles Bezahlen

Fintechs liefern Banken Know-how für neue Produkte und Dienstleistungen.

(Foto: Mastercard Deutschland)

DüsseldorfSeit September 2016 müssen Banken ihre Kunden beim Kontowechsel unterstützen. Doch obwohl die Gebührenunterschiede teils beträchtlich ausfallen, entscheiden sich nur wenige Menschen zu diesem Schritt, monieren immer wieder Verbraucherschützer.

Die meisten würden die Recherche der Kontaktdaten und den Schriftverkehr mit Versicherungen, Stromanbietern und anderen Zahlungspartnern scheuen. Doch inzwischen nehmen immer mehr Finanzinstitute ihren Kunden diese Arbeit ab – so lässt sich der Kontowechsel bequem abwickeln. Innerhalb von sechs Minuten ist alles erledigt, inklusive der Informationen an alle Zahlungspartner und der Änderung von Daueraufträgen.

Hinter dieser neuen Dienstleistung steckt oft ein Fintech namens Fino, das sich von Anfang an nicht scheute, mit Finanzinstituten zu kooperieren. Während viele andere Start-ups zunächst versuchten, den Banken und Versicherungen Kunden abzujagen, zog Fino aus Kassel 2017 in die kurz zuvor gegründete Start-up-Garage der Comdirect ein – mit Erfolg: Inzwischen kann Fino auf mehr als 300 Kundenreferenzen verweisen, darunter die Commerzbank, mehrere Sparkassen, VR-Networld und Wüstenrot.

Und das junge Unternehmen bietet mittlerweile weitere Innovationen an. So bekommen Sparer mit der App „Wishable“ Tipps rund ums Sparen auf das Smartphone geliefert. „Die Idee entstand gemeinsam mit Sparkassen-Mitarbeitern im Sparkassen Innovation Hub. Fino hat mit der Unterstützung der Sparkassen innerhalb weniger Monate diesen Sparassistenten entwickelt“, beschreibt Fino-Gründer und CEO Florian Christ die Zusammenarbeit.

Fino ist kein Einzelfall. Immer mehr Banken nutzen das Know-how von Fintechs. Damit können die Geldhäuser Teile ihrer Wertschöpfung effizienter und schneller abwickeln, aber auch neue Produkte und Dienstleistungen anbieten. Umgekehrt benötigen Fintechs den Zugang zu einer Bank, aber häufig auch Kapital, um ihre Ideen verwirklichen zu können.

Im Grund ist es eine einfache Rechnung: „Fintechs haben zu Beginn keine Kunden, dafür entwickeln sie Innovationen, die die Bankhäuser für ihre Digitalisierung dringend benötigen. Das ist für beide Seiten eine Win-win-Situation“, sagt Rudolf Geyer, Geschäftsführer der European Bank for Financial Services (Ebase).

„Standen sich Fintechs und etablierte Unternehmen vor Jahren noch eher misstrauisch gegenüber, sind daraus in vielen Fällen Partnerschaften gewachsen mit einem Geben und Nehmen“, sagt David Klein, Fachanwalt für Informationstechnologierecht bei Taylor Wessing.

Auswahl der Kooperationspartner ist entscheidend

Zahlen belegen diesen Trend: Kam es 2012 erstmals zu dokumentierten Kooperationen unter der Beteiligung von Fintechs in Deutschland, waren es 2014 bereits 55. Bislang kam es in Deutschland bis Juli 2018 zu 850 Partnerschaften, wie die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC in ihrem Fintech-Kooperationsradar errechnet hat. Banken machen mit 562 Kooperationen zwei Drittel der Bündnisse aus, an rund einem Drittel der Partnerschaften waren Versicherungen und Insurtechs beteiligt.

Und gingen Beobachter bisher davon aus, dass Banken und Versicherungen höchstens jeweils mit einem Dutzend Fintechs zusammenarbeiten, ist das tatsächliche Ausmaß des Teamworks viel größer. Unter dem Strich kooperiert beispielsweise die Commerzbank mit 73 Fintechs, die Deutsche Bank mit 63. „Die etablierten Player haben genauso wie die Start-ups erkannt, dass sie den größten Erfolg erzielen, wenn beide Seiten miteinander statt gegeneinander arbeiten“, sagt Sascha Demgensky, Leader Fintech bei PwC.

Eine gründliche Auswahl des Partners ist für den Erfolg das A und O: „Wir beurteilen Team, Geschäftsmodell, Markt, Konkurrenzsituation sowie das aufsichtsrechtliche Umfeld und entscheiden dann im Fintech-Komitee über die Zusammenarbeit“, erklärt Hartmut Giesen, der bei der Sutor Bank in Hamburg das Business-Development Fintech verantwortet.

Beide Seiten profitieren, wenn die Geschäftsmodelle erfolgreich sind. „Manchmal muss man aber auch Nein sagen können, wenn es nicht passt und eine Zusammenarbeit nicht sinnvoll ist. Da sich die Unternehmenskulturen meist erheblich unterscheiden, kann es schnell zu Konflikten kommen, wenn die Basis nicht stimmt“, sagt Geyer.

Ebase hat dank der Kooperationen Prozesse vereinfacht und die direkte Anbindung über Schnittstellen mit den Kunden verbessert. Dazu dient zum Beispiel die Kooperation mit dem Fintech Niiio: Das Haus unterstützt Ebase bei der Gewinnung von Kunden und dem direkten Datenaustausch mit Kooperationspartnern, zu denen Finanzvertriebe, Versicherungen, Banken und Vermögensverwalter gehören. „Wir können eine Customer-Journey ohne Medienbruch anbieten“, betont Geyer. 2014 hat Ebase mit Fintego einen der ersten Robo-Advisors für den deutschen Markt entwickelt. Auch die Sutor Bank hat mit Fintechs eine Bankingplattform für Payments und Banking, Sparen und Anlegen sowie Marktplatzkredite geschaffen.

Blockchain ist das nächste große Thema

 „Wir erleben heute die zweite Welle von Fintechs. Entsprechend sind die Geschäftsmodelle ausgereifter“, sagt Geyer. Gerade auch im Bereich Payment oder Robo-Advice ist der Markt schon relativ gesättigt. „Wir haben es weniger mit jungen Gründern als mit älteren Branchenprofis zu tun, die ihre Geschäftsideen aus der langjährigen Beschäftigung mit der Materie erhalten und diese dann mit einer eigenen Gründung selbstständig umsetzen“, sagt Sutor-Bank-Manager Giesen.

Viele Innovationen beschäftigen sich mit der Blockchain. „Mit der Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 können Fintechs nun auch über Schnittstellen leichter Zugang zu Banken bekommen“, sagt Anwalt Klein.

Aber auch Plattformen sind ein zentrales Thema. Die Kunden wünschen sich auch in der Finanzwelt Dienstleistungen, wie sie sie von Amazon gewohnt sind. „Die Sutor Bank tritt einerseits als technische Bankingplattform auf, andererseits aber auch als Plattform, die ein Ökosystem von Spar- und Anlage-Fintechs aufbaut. Es entsteht eine Art Supermarkt für Spar- und Anlageprodukte, die nicht von einer Bank, sondern von Dritten angeboten werden“, erläutert Giesen.

Dabei entstehen auch Dreieckskooperationen: So offeriert der Versicherer Signal Iduna eine Robo-Advice-Lösung, die vom Fintech Growney gemanagt wird. Vorteil für die Versicherung: Sie kann beim Versicherungsvertrieb auch Fonds und eine Vermögensverwaltung anbieten. Das Know-how liefert Growney, die Abwicklung übernimmt die Sutor Bank.

„Fintechs sind dann erfolgreich, wenn sie Prozesse drastisch vereinfachen, Kosten für Produkte und Dienstleistungen stark reduzieren oder wenn sie Bankingmöglichkeiten schaffen, die zumindest für eine Zielgruppe bislang nicht zur Verfügung standen“, sagt Giesen. Zur letzteren Variante zählt auch das sogenannte Kontextbanking: „Es bedeutet, dass sich Finanzdienstleistungen in die Lebenszusammenhänge und Geschäftsprozesse von Menschen einbetten“, erklärt Giesen.

Dazu gehört das automatisierte Bezahlen im Einzelhandel, in der Gastronomie oder zwischen den Menschen. Jährlich kommt es geschätzt zu 50 bis 80 Transaktionen pro Person, für die bislang vor allem Bargeld genutzt wird. Künftig lassen sich diese Beträge mobil per Smartphone bezahlen.

„Das fördert ein moderneres Zahlungsverhalten, sodass Verbraucher auch häufiger im stationären Handel oder im E-Commerce zu modernen Zahlungslösungen greifen. Für Banken ist das eine Chance, da sie genau dort Terrain zu verlieren drohen“, sagt Andreas Pratz, Partner bei Strategy& Deutschland. Im Vergleich zu anderen Ländern hinkt Deutschland beim mobilen Bezahlen noch immer hinterher. Das könnte sich mithilfe der Fintechs ändern.

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