Studie Wie die Banken ihr Firmenkundengeschäft zukunftssicher machen können

Banken werden noch weniger als bisher an ihren Unternehmenskunden verdienen, wenn sie nicht bald gegensteuern, sagt eine neue Studie voraus.
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Die US-Bank hat mit steigenden Umsätzen im Firmenkundengeschäft Anfang des Jahres bereits Schwächen im Handel ausgleichen können. Quelle: AFP

Die US-Bank hat mit steigenden Umsätzen im Firmenkundengeschäft Anfang des Jahres bereits Schwächen im Handel ausgleichen können.

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FrankfurtFür die US-Großbank Citigroup hat sich die Sparte zuletzt als wichtige Stütze erwiesen: das Geschäft mit Unternehmenskunden. Im abgelaufenen Quartal hat das Segment geholfen, Schwächen im Handel auszugleichen. Für Institute wie Goldman Sachs und die Deutsche Bank soll diese Sparte künftig wichtiger werden und das Wachstum antreiben.

Experten der Unternehmensberatung McKinsey haben sich das Firmenkundengeschäft in einer jetzt erschienenen Studie genauer vorgenommen und beschreiben, an welchen Stellschrauben die Branche drehen muss, um die Sparte zukunftssicher zu machen. Denn die bisherige Eigenkapitalrendite von durchschnittlich neun Prozent dürfte angesichts des anhaltenden Regulierungsdrucks und der konjunkturellen Risiken auf etwa drei Prozent sinken, wenn die Branche nicht gegensteuert, sagen die Berater voraus.

„Im Geschäft mit Unternehmenskunden finden gerade massive Veränderungen statt. Was lange Zeit durch sehr enge Beziehungen zwischen Bankern und den Finanzchefs der Unternehmen gekennzeichnet war, wandelt sich“, sagt Mc-Kinsey-Partnerin Stephanie Eckermann. Einerseits stellten inzwischen Kunden andere Ansprüche an ihre Bank, andererseits steigere das niedrige Zinsniveau, die Normalisierung der Risikokosten und der zunehmende Wettbewerb in der Bankenbranche den Veränderungsdruck.

Um ihre Marktanteile zu halten, müssten Banken sich daher stärker bei ihrem Angebot unterscheiden, vorhandene Daten besser nutzen und Prozesse vollständig digitalisieren, fordern die Autoren der Studie. Erfolgreiche Institute könnten im Firmenkundengeschäft so zweistellige Umsatzzuwächse erzielen, das Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag deutlich verbessern und bei der Eigenkapitalrendite einen Vorsprung von zehn Prozentpunkten gegenüber den Nachzüglern in der Branche erwirtschaften, heißt es in der Untersuchung.

Die Sparten, die sich um Unternehmenskunden kümmern, haben im Banksektor einen Umsatzanteil von etwa einem Drittel. Regional betrachtet glänzen die Institute vor allem in Lateinamerika und in den USA mit zweistelligen Eigenkapitalrenditen in diesem Segment, während die Kennzahl in Westeuropa bei gerade mal vier Prozent liegt.

Jüngst haben auch Experten der Boston Consulting Group (BCG) ein bedrohliches Bild des Firmenkundengeschäfts in Deutschland gezeichnet: Demnach gelingt es 72 Prozent der Banken hierzulande nicht, ihre Kapitalkosten in dem Bereich zu verdienen. Bei einigen Instituten gebe es zwar positive Entwicklungen, doch 45 Prozent entfernten sich immer weiter von der Profitabilitätsschwelle.

Diese sieht BCG bei einer Eigenkapitalrendite von zwölf Prozent nach Steuern. Im Zuge der Digitalisierung könnten in fünf Jahren fast ein Drittel der Erträge wegbrechen, wenn die Finanzinstitute nicht reagierten, warnt die Beratungsgesellschaft.

Laut McKinsey ist es dafür nicht nur notwendig, dass Banken ihre Prozesse und ihr Produktangebot ändern. Auch die Banker selbst müssten sich wandeln. Sie müssten sich stärker darauf konzentrieren, ihren Firmenkunden strategischen Rat zu geben, fordern die Autoren der Studie. Das setze mehr Kompetenz voraus, die Institute bräuchten neue Talente von Fintechs und müssten vorhandenes Personal anders schulen.

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