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Umbau Deutsche Bank ordnet ihr Geschäft mit Firmenkunden neu

Der Vertrieb für Unternehmenskunden wird umgebaut, doch bleibt die Marke Postbank auch künftig erhalten. Der neue Deutschlandchef heißt Stefan Bender.
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Die Institute wollen den internen Wettbewerb zwischen Deutscher Bank und Postbank hinter sich lassen. Quelle: Marc-Steffen Unger für Handelsblatt
Umbau bei der Deutschen Bank

Die Institute wollen den internen Wettbewerb zwischen Deutscher Bank und Postbank hinter sich lassen.

(Foto: Marc-Steffen Unger für Handelsblatt)

Frankfurt Zwei Monate nach Verkündung ihrer radikalen Umbaupläne ordnet die Deutsche Bank ihr heimisches Firmenkundengeschäft neu. Die regionale Vertriebsstruktur wird deutlich gestrafft, der interne Wettbewerb zwischen den Marken Deutsche Bank und Postbank soll der Vergangenheit angehören.

„Ein Preiswettbewerb zwischen den Marken darf es in Zukunft nicht mehr geben. Preise und Dienstleistungen werden wir aufeinander abstimmen“, sagte Stefan Bender, der vom 1. Oktober dieses Jahres an die Leitung des Deutschlandgeschäfts übernimmt, dem Handelsblatt.

Der 50-jährige Bender, der bislang für das deutsche Mittelstandsgeschäft des Instituts zuständig war, hatte sich im Rennen um die Leitung des deutschen Firmenkundengeschäfts gegen seinen Postbank-Kollegen Ralph Müller durchgesetzt. Müller wird die Bank Ende September verlassen. Unter seiner Führung habe sich das Geschäfts- und Firmenkundengeschäft der Postbank in den vergangenen fünf Jahren sehr erfolgreich und besser als der Markt entwickelt, heißt es in einer internen Mitteilung, die dem Handelsblatt vorliegt.

Für Bender dürfte bei seiner Bewerbung gesprochen haben, dass er vor seiner Zeit als Leiter des Mittelstandsgeschäfts Führungserfahrung in der Transaktionsbank, im Devisengeschäft und im Vertrieb für Treasurer gesammelt hat.

Denn das deutsche Firmenkundengeschäft ist Teil einer neuen Sparte, die die Bank im Juli neu aus der Transaktionsbank und dem Geschäft mit großen und kleinen Unternehmen geformt hat und deren Zielgruppe die Treasurer, also die Finanzverantwortlichen von Unternehmen, sind. Deutsche-Bank-Chef Christian Sewing setzt große Hoffnungen in die neu formierte Sparte, die von Stefan Hoops geleitet wird.

Mit der Berufung Benders ist das Führungsteam der Unternehmenskundensparte der Deutschen Bank komplett. Am Dienstag hatte die Bank mit der Einstellung des früheren Commerzbank-Managers Jan-Philipp Gillmann einen Europa-Vertriebschef gefunden. Bislang hatte Hoops die Posten von Bender und Gillmann interimistisch geführt.

Konkurrenz abstellen

Bender ist künftig für rund 4.000 Mitarbeiter und 500.000 Unternehmenskunden zuständig. Die Bank führt in der Sparte das „große“ Firmenkundengeschäft („Large Caps“), das bis Juli noch in der Investmentbank angesiedelt war, mit dem Mittelstands- und Firmenkundengeschäft („Mid Caps“) zusammen, das bislang von der Privatkundensparte von Deutscher Bank und Postbank betreut wurde. Auch die Zuständigkeit für kleine Geschäftskunden („Small Caps“) wandert von der Privatkundensparte in die Unternehmensbank.

Seine wichtigste Aufgabe wird die Zusammenführung des Firmenkundengeschäfts von Deutscher Bank und Postbank sein. Quelle: Deutsche Bank
Stefan Bender

Seine wichtigste Aufgabe wird die Zusammenführung des Firmenkundengeschäfts von Deutscher Bank und Postbank sein.

(Foto: Deutsche Bank)

Benders wichtigste Aufgabe wird die Zusammenführung des Firmenkundengeschäfts von Deutscher Bank und Postbank sein, das im Segment „Mid Caps“ gebündelt wird. „Wir wollen die Marken Deutsche Bank und Postbank beide weiterführen. Aber die Konkurrenz beider Marken untereinander wollen wir abstellen“, sagte Bender.

Alle Unternehmenskunden, die mit der Deutschen Bank und mit der Postbank Geschäfte machen, sollen sich für einen Hauptansprechpartner entscheiden – entweder bei der Marke Deutsche Bank oder bei der Marke Postbank.

„Wir werden diese Neusegmentierung niemandem aufzwingen. Die Kunden entscheiden selbst, wo sie sich zuordnen wollen“, betonte Bender. Mit Zwangszuordnungen hat die Deutsche Bank in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht: Als das Institut kleine Privatkunden Ende der 1990er-Jahre in ihre Tochter Deutsche Bank 24 verschob, fühlten sich viele der Betroffenen wie Kunden zweiter Klasse und wanderten zu anderen Banken ab.

Deshalb versucht die Bank die Zusammenführung der Marken Postbank und Deutsche Bank möglichst schonend umzusetzen. „Wir wollen, so gut es geht, vermeiden, dass unsere Kunden durch die Integration andere Ansprechpartner bekommen. Da haben wir aus Fehlern der Vergangenheit gelernt“, versicherte Bender.

Damit sich die beiden Marken nicht mehr in die Quere kommen, wird die regionale Vertriebsstruktur auf Führungsebene gestrafft. „Künftig werden die Zuständigkeiten für alle Unternehmenskunden in sieben Regionen gebündelt“, erläuterte Bender.

Bislang seien diese Aufgaben auf 20 Einheiten verteilt, weil es getrennte regionale Zuständigkeiten für Geschäftskunden und Unternehmen gegeben habe und das Firmenkundengeschäft der Marke Postbank separat geführt worden sei.

Heikle Zusammenführung

Die Bank will außerdem „in absehbarer Zeit“ die unterschiedlichen Plattformen und Prozesse integrieren, um Größenvorteile und Synergien zu realisieren, geht aus einem Memo hervor.

Mit einem großen Stellenabbau im Zuge der Integration des Postbank-Vertriebs rechnet Bender nicht, auch wenn sich Kunden beider Marken künftig für eine Seite entscheiden müssen. „Die Doppelungen, die es bisher gab, sind nicht so groß, sodass wir mit keinem nennenswerten Stellenabbau in den Produkt- und Vertriebsfunktionen rechnen. Wir wollen in erster Linie wachsen“, betonte er.

Auch bei vergangenen Kürzungsrunden hat die Deutsche Bank unter Christian Sewing Einschnitte im Vertrieb, so gut es geht, vermieden.

Die engere Zusammenführung der bislang getrennten Mannschaften von Deutscher Bank und Postbank gilt dennoch als heikel. Unter Führung des bis Juli amtierenden Privatkundenvorstands Frank Strauß fühlten sich die Deutschbanker häufig gegenüber den Postbank-Kollegen zurückgesetzt. Seit Strauß, der lange die Postbank geleitet hatte, die Deutsche Bank verlassen hat, ist die Unsicherheit unter den Postbankern sehr groß.

Bender betont, dass beide Seiten ihre Stärken haben. „Die Deutsche Bank ist beispielsweise bei Zins- und Währungsabsicherungen stärker als die Postbank aufgestellt, dafür ist die Postbank im Bereich Factoring und in einigen Bereichen der gewerblichen Immobilienfinanzierung der Deutschen Bank voraus, da können beide Seiten voneinander lernen“, betonte er.

 Unter den Führungskräften, die direkt an ihn berichten, finden sich zwei Postbank-Manager: Reiner Ramacher leitet künftig die Region West. Und Franziska Durán Luis ist übergreifend für die Postbank-Geschäftskunden zuständig, wie aus einer internen Mitteilung hervorgeht.

Auch wenn die Deutsche Bank das Firmenkundengeschäft der Postbank stärker integriert: Deckungsgleich werden die Angebote von Deutscher Bank und Postbank in absehbarer Zeit nicht sein. „Doch die Unternehmenskunden einer Marke sollen künftig verstärkt Zugang zu Produkten der anderen Marke bekommen“, sagte Bender.

Das bedeute aber auch, dass die Bank in den nächsten Jahren ihre Kundenberater gut schulen und dass die Zusammenarbeit mit den Produktexperten gestärkt werden müsse.

Mehr: Die Banken müssten der EZB dankbar sein, denn sie zwingt sie zu notwendigen Reformen – meint jedenfalls Handelsblatt-Redakteur Michael Maisch.

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