Vermittler Der große Umbruch: Umstellen oder Sterben

Die Chefs der großen Versicherer reden auf dem Branchentreff DKM Klartext mit ihren Verkäufern: Wer im Geschäft bleiben will, muss sich anpassen. Was auf Vertreter und Makler zukommt und warum viele gehen müssen.
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Markus Rieß, Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG. Quelle: obs

Markus Rieß, Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG.

(Foto: obs)

DortmundRund 250.000 Verkäufer von Versicherungen in Deutschland müssen sich umstellen. Einfache und schnelle Geschäfte dürften künftig immer seltener werden. Es zählt dagegen - nun auch in den Augen der Versicherer - Nachhaltigkeit: Der Kunde soll so beraten werden, dass er bereits auf Anhieb die für ihn richtige Lösung erhält.

Das bedeutet für viele Versicherungsvermittler: Sie müssen reagieren. Das jedenfalls fordern diejenigen, die sie für ihre Dienste bezahlen: die Chefs großer Versicherungskonzerne. Und die Notwendigkeit dafür belegt überdies eine Studie von zwei Professoren aus Dortmund. Deren Fazit: Wer sich nicht verändert, kann seinen Betrieb bald schließen.

Vier Chefs großer Versicherer stellten sich auf der Branchenmesse DKM in Dortmund der großen Vermittler-Debatte. „Aufbruch oder Einbruch – Was wird aus der deutschen Versicherungswirtschaft?“, lautete der Titel der Diskussion unter der Leitung von Marc Surminski, dem Chefredakteur der „Zeitschrift für Versicherungswesen“.

Der Branchenkenner Surminski sieht dabei weder Einbruch noch Aufbruch in der Branche, sondern spricht lieber von Umbruch. Die Themen, die allen unter den Nägeln brennen sind dabei: die niedrigen Zinsen, die Garantien für Kunden sowie die Bezahlung für Beratungstätigkeit. Braucht die Branche überhaupt ein neues Vergütungsmodell, wie es der Versicherer-Verband GDV vorgeschlagen hat?

Der Chef des Marktführers Allianz Deutschland, Markus Rieß, glaubt, dass an Veränderungen kein Weg vorbei führt. „Es ist sachgerecht, auch über Vermittlervergütungen zu sprechen“, verteidigte er die Initiative des Branchenverbandes. Das große Problem sei, dass gerade in Zeiten niedriger Zinsen die Kostenbelastung für die Kunden im Vordergrund stehe.

Allerdings wollte er sich – wie seine Kollegen auch – nicht auf einfache Antworten einlassen. Dazu zählt er die Forderung, dass die Provisionen gedeckelt werden müssten. Wichtig sei, die gesamten Kosten anzuschauen. Auch seine Kollegen von den Versicherern Volkswohl Bund, Talanx und Zurich ließen keinen Zweifel, dass sich einiges verändern muss.

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14 Kommentare zu "Vermittler: Der große Umbruch: Umstellen oder Sterben"

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  • ..Die Ausbildung für den Versicherungsaussendienst auf 3 Jahre verlängern, Provisionen, Ausschreibungen,Reisen, Geschäftspläne streichen und Beratungshonorare einführen.
    Ich denke so kommen wir in eine gute Richtung !!!!

  • Das machen die dann richtig und ordentlich, die im Markt bleiben. Oder wollen Sie allen Ernstes behaupten, dass alle 300+-Tausend Berater im Markt den Service wirklich ernst nehmen? Sie tun das sicherlich (sonst würden Sie nicht drüber schreiben) und eine Minderheit anderer auch - aber Sie sollten doch auch aus Ihrem Alltag wissen, wenn Ex-Kunden von Vertrieben zu Ihnen kommen, wie es sonst läuft. Wenn Sie Service wirklich ernst nehmen, gehören Sie zu den Überlebenden der notwendigen Reformen und haben mehr und bessere Kunden/Mandanten als vorher. Und um alle anderen ist es nicht schade.....

  • ich werfe mal eine Frage in den Raum: Wer soll sich eigentlich um das Serviceversprechen kümmern, wenn 2/3 der Berater den Markt verlassen? Betreuung beginnt nach dem Abschluss und so schnelllebig, wie der Finanzmarkt ist und sich persönliche Lebensumstände ändern, so sollte der Verbraucher auch bedient werden (können). Wird das künftig alles eine Sozialleistung? Die Hoffnung stirbt zuletzt, lieber Bürger.

  • Vielleicht ist »DummGelaufen« auch weniger Pseudonym als vielmehr Lebensmaxime ...

  • Lieber WMBS - darüber können wir uns gerne mal in Ruhe unterhalten. Ich betrachte die andere Einstellung eher als fanatisch, weil sie auch vollkommen die Kosten für die bisherige "Beratung" der kleinen Arbeiter und Angestellten außen vor lässt. Gerade bei denen ist aber jeder EUR mehr, der für die Rente gespart werden kann oder nicht für überteuerte Versicherungen ausgegeben werden muss, extrem wichtig. Wer bei seinen Steuern viel Einkommen hat und daher eine wirklich qualifizierte Beratung braucht, geht zum Steuerberater. Da macht das auch Sinn. Familien mit einem oder zwei "einfachen" Angestellten-Einkommen sind dagegen hervorragen bei der Lohnsteuerhilfe etc aufgehoben. Genau so geht es in der Finanzberatung auch für die Gruppe. Hier ist das wichtigste die Reduzierung der Kosten - und das geht im derzeitigen System nicht, wo es halt auch lukrativer ist, einem 20-jährigen einen RIESTER mit voller Zillmerung zu verkaufen als einen 55-jährigem, obwohl alle wissen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass der Vertrag des 20jährigen bis zur Rente/Vertragslaufzeit wirklich durchläuft, nur bei 25% liegt. Da liegt die Wurzel allen Übels. Und andere Länder kriegen das auch hin. In England sind von 1995 bis heute die aktiven Berater in der Zahl gesunken von 250.000 auf ca. 36.000 - aber die arbeiten professionell, haben eine hohe REputation (gerade auch bei Kunden/Mandanten) und teilen sich im wesentlichen den gleichen Markt, bei dem 250.000 zum Teil kaum leben konnten und daher besonders anfällig waren, eher auf die Provision zu achten als auf das Interesse der Kunden. Daher finde ich es wirklich kein Drama, wenn 2/3 der derzeitigen "Berater" vom Markt auch in Deutschland verschwinden. Denn da fehlt es zum Teil doch sehr an Qualifikation, Professionalität und leider auch häufig an Ethik. Ich mache mir für meine kleine Maklerfirma keine Sorge, wir arbeiten schon jetzt, wo es geht, lieber pro rata als mit Abschlussprovisionen und haben von daher ständig wachsende Neumandate.

  • Na jaaaa..., ruhig Blut! Genug "Fanata-was auch immer" haben Sie ja. Ob aber dieser eher sozialistische Lösungsansatz, dass jemand zentralistisch weiß und über die Betreffenden hinweg entscheidet, was diese für eine Beratung "brauchen" oder eben nicht, wirklich die perfekte Lösung ist? Kann man glauben. Muss man aber nicht!

  • Die Panikmache - insbesondere von BVK-Präsident Heinz - geht mir schon lange auf die Nerven, weil sie die existierenden Probleme für die Verbraucher ignoriert und versucht einen Ist-Zustand zu zementieren und zu verteidigen, der volkswirtschaftlich eher schädlich ist.
    30 oder gar 45% der derzeitigen Vermittler werden eine schärfere Regulierung des Versicherungsmarketes nicht überleben....ok, und warum? Weil sie ihr Geschäft nicht ordentlich betreiben und ihren Kunden keinen Mehrwert bringen. Wir wissen doch seit Jahren, dass von den Altersvorsorge-Verträgen mit einer Laufzeit von über 30 Jahren (was normal ist bei Altersvorsorge) gut 3/4 nicht wie beantragt zu Ende geführt werden. Die Versicherten zahlen aber die vollen Abschlusskosten und zerstören damit also in 75% der Fälle die Chance auf eine angemessene Rendite. Und das sollen wir beibehalten? Damit zuviele Vermittler, die die Welt nicht braucht (mehr als praktische Ärzte in Deutschland, btw) ein Einkommen über dem Existenzminimum haben? Was für ein Dünnsinn.
    Und dann immer wieder das alberne Argument, dann würden kleine Leute, die sich eine Honorarberatung nicht leisten können, keine Beratung mehr bekommen.... Erstens: die brauchen keine teure individuelle Beratung sondern eine einfache standardisierte Serviceleistung zu günstigen Preisen. Also keinen Vermittler, der ihnen einen teuren RIESTER-Plan zu 4.5% Provision verkauft, sondern einen Dienstleister, der für tausende von Mechanikern, Bauarbeitern und Putzfrauen solche Altersvorsorge möglichst günstig einkauft. Ebenso wie Haftpflicht und vieles mehr. Selbst BU lässt sich in diesem Bereich standardisieren. Das geht über ähnliche Modelle wie Lohnsteuerhilfe oder Mieterschutzverein auch im Bereich der Versicherungs- und Finanzberatung. Also ein Jahres- oder Monatsbeitrag und dafür günstige Netto-Produkte. Das macht für genaue diese Gruppe die dann ach so sehr benachteiligt würde viel mehr Sinn als teure provisionsgetriebene Beratung. Etwas mehr Fanatasie bitt

  • Es sind die gleichen Versicherer, die zuvor mit Vertrieben (insbesondere Struktur vertrieben) unredlich zusammengearbeitet haben, sich auf Veranstaltungen von Dienstleistern wie der MEG AG Kassel haben feiern lassen, die gleichen Versicherer die die kleinen und redlichen Vermittler mangels Umsatzmasse vernachlässigt haben, die gleichen Gesellschaften die sich für die geringe Einstiegsqualifikation des Versicherungsfachmann eingesetzt haben, und diese Gesellschaften fordern jetzt Veränderungen. Das ist sehr lustig! Wenn Sie sich bitte vorstellen, dass ein ehemaliger Bäcker, Bauarbeiter, Metzger oder Friseur nach einer kurzen Zusatzausbildung (Versicherungsfachmann) Versicherung verkaufen darf, dürfen wir uns wohl kaum wundern, dass die Qualität auf der Strecke blieb.

  • 6! Setzen. Die großen Versicherungskonzerne waren ja bislang keine auf Proft orientierten Unternehmen sondern aufs Gemeinwohl fokusierte SozialVereine. Lesen Sie sonst Bild?

  • Ja, die Versicherungen werden sterben, weil sie nicht (mehr) gemeinnützig agieren sondern Profit orientiert!

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