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Vermögensverwaltung Der harte Kampf um Deutschlands Reiche

Immer mehr Banken machen Jagd auf deutsche Millionäre. Doch der brutale Wettbewerb lässt die Margen schrumpfen. Gerade ausländische Institute könnten sich verhoben haben.
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Für die Verwaltung von großen Vermögen müssen die Banken mehr bieten als nur Sicherheit. Quelle: Stone/Getty Images
Banktresor

Für die Verwaltung von großen Vermögen müssen die Banken mehr bieten als nur Sicherheit.

(Foto: Stone/Getty Images)

Frankfurt Martina Sellmann kennt die Anrufe schon. Die Familienunternehmerin führt ein gehobenes Hotel im Schwäbischen und wird regelmäßig von Bankern und Finanzagenten angesprochen. Mal soll sie ihr Geld in eine Stiftung einbringen, mal Aktienfonds zeichnen oder einen neuen „Robo-Advisor“ ausprobieren, eine automatisierte Vermögensverwaltung.

Sellmann, die ihren richtigen Namen nicht in der Zeitung lesen will, ist genervt: „Ich verwalte mein Geld großteils selbst. Und ansonsten reicht mir der Service meiner Hausbank. Ich habe keinen Bedarf an zusätzlicher Betreuung.“ Damit ist sie so etwas wie die Schreckensvision der Private Banker der kleinen und großen Banken: vermögend, aber unabhängig – und schwer zu umgarnen.

Deutschland gilt als Wachstumsmarkt für die Betreuung reicher Privatkunden. Laut der Zählung des US-Magazins „Forbes“ leben in der Bundesrepublik 126 Milliardäre, die dritthöchste Anzahl der Welt nach den USA (585) und China (373). Und das Land der Mittelständler und Hidden Champions weist auch in der Fläche eine große Zahl an vermögenden Familien auf.

Viele Banken, die dringend nach neuen Ertragsquellen suchen, sehen darin vor allem eines: eine Chance auf Wachstum und sichere Erträge. Vor allem die Auslandsbanken bauen ihr deutsches Engagement aus. Erhebungen zeigen jedoch, dass die Margen aufgrund des harten Wettbewerbs sinken. Und in der anstehenden Konjunkturflaute drohen neue Einbrüche. Für viele Institute heißt das: Steuern sie nicht schnell gegen, dürften sich ihre Hoffnungen nicht erfüllen – und die Investitionen in neue Berater und Standorte zum Fehlschlag werden. Aber der Reihe nach.

Ein Institut, das besonders aggressiv expandiert, ist die französischen Großbank BNP. „Deutschland ist für uns der wichtigste Markt in Europa“, sagte der Co-Chef der Vermögensverwaltung, Vincent Lecomte, vor Kurzem in Frankfurt. Er war gekommen, um das Wachstums seines Hauses zu erklären. 90 zusätzliche Berater hat BNP im abgelaufenen Jahr in Deutschland eingestellt.

Seit 2009 schon wirbt die BNP mit ihren Private Bankern um vermögende Kunden. Nun nimmt sie mit dem hauseigenen Wealthmanagement auch das Segment der Ultrareichen in den Blick. So sollen in beiden Abteilungen 150 Spezialisten reiche Privatkunden, Family Offices und Stiftungen umgarnen.

„Wir bauen auf unserer Stärke im Unternehmenskundengeschäft auf“, erklärte Vicomte. „Wir kennen unsere Kunden und ihre Bedürfnisse genau. Unsere Berater können Experten aus allen Bereichen der Bank ansprechen.“ Heißt: Ein Kunde, dessen Firma die BNP-Handelsfinanzierung in Anspruch nimmt, soll künftig auch sein Privatvermögen von den Franzosen managen lassen, mit ihrer Hilfe Immobilien kaufen und globales Research erhalten. Und die Superreichen will BNP mit einer eigenen App an sich binden, in der sich diese mit Gleichgesinnten vernetzen können. Die Bank profitiert dann durch stetig fließende Provisionen, so die Hoffnung in Paris.

Run auf die Reichen

Beispiele wie BNP gibt es zuhauf – und das, obwohl der deutsche Markt mit rund 1500 Vermögensverwaltern bereits heftig umworben ist. Auch andere Auslandsbanken bauen ihr Geschäft aus.

„Wir wollen unser Geschäft mit den vermögenden Privatkunden in den nächsten fünf Jahren in Europa verdoppeln,“ sagt etwa Stefan Bollinger, Co-Leiter der Private-Wealth-Sparte von Goldman Sachs in Europa. „Deutschland steht dabei besonders im Fokus“, neben Großbritannien und der Schweiz. Mit ihrer Expansion will die US-Bank den Anteil der stabilen, gebührenbasierten Erträge erhöhen. Das deutsche Geschäft ist in den vergangenen fünf Jahren jeweils zweistellig gewachsen.

Zur Anzahl der Berater macht Goldman keine Angaben. Finanzkreisen zufolge beschäftigt man aber rund 20 Spezialisten und hat gerade einem Wettbewerber ein dreiköpfiges Top-Team abgejagt. Insgesamt wurde die Truppe für die Betreuung ultrareicher Kunden ab einem Vermögen von 30 Millionen Dollar aufwärts in den vergangenen drei Jahren um ein Viertel aufgestockt und soll weiter wachsen. Auch die US-Konkurrenz von JP Morgan expandiert und stellt neue Leute ein, gleiches gilt für die Schweizer Rothschild-Bank.

Die Münchner Hypovereinsbank wiederum siedelt Private Banker neu in Lübeck und Bremen an und baut die bestehenden Teams in Hamburg und Hannover aus. Die französische Société Générale will ihre deutsche Vermögensverwaltung aufstocken, wenn auch angesichts des intensiven Wettbewerbs „mit Augenmaß“, wie es aus der Zentrale heißt.

Doch nicht nur die großen Häuser greifen an, auch kleine Institute haben den Markt für sich entdeckt, etwa die St.Galler Kantonalbank. Diese hat große Pläne. In Deutschland verwaltet das Institut rund zwei Milliarden Euro, in der Schweiz kommt weiteres Vermögen mit deutschem Hintergrund hinzu. In der Bundesrepublik arbeiten derzeit 62 Banker, elf mehr als 2017. Den Markt will man mit einem fokussierten Ansatz erobern, erklärt Deutschland-Chef Sven Thielmann.

„Wir wollen als fokussierte Vermögensverwaltungsbank wahrgenommen werden“ sagt Thielmann. „Das heißt, wir machen kein Beteiligungs- und Immobiliengeschäft, Private Equity, Investmentbanking oder ähnliches.“ Stattdessen biete die Bank ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen und eine diversifizierte Portfolioverwaltung. Hierfür hat die Kantonalbank ein eigenes Matrixmodell entwickelt, das verschiedene Aktien- und Anleiheinvestments bereithält.

Mit exklusiven Abendveranstaltungen für Kunden in Baden-Baden, Berlin oder Stuttgart setzt die St.Galler auf persönliche Vernetzung – ohne App, dafür mit Politgrößen wie Friedrich Merz als Gastredner.

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1 Kommentar zu "Vermögensverwaltung: Der harte Kampf um Deutschlands Reiche"

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  • Netter Artikel, aber geht es hierbei nicht eher um eine Glaubensfrage? Wer sich länger mit Kapitalfragen beschäftigt, kommt unmerklicherweise auf das Ergebnis, das Geld tatsächlich keinen Wert hat, bis es gegen etwas Materielles/Immaterielles eingetauscht werden kann. Und selbst dann ist der eigentliche (vermeintliche) Wert eines Dinges/Produkte (real, irreal) doch noch zutiefst instabil, sprich Verhandlungssache und die so genannte Kaufkraft eine eher schwankende Komponenente, wenn überhaupt.