Deutsche Familienversicherung Stärkerer Maklervertrieb, neue Produkte, Auslandsexpansion: Das sind die DFV-Pläne im Insurtech-Markt
Der Gründer der Deutschen Familienversicherung hat eine klare Strategie definiert, um in der umkämpften Branche weiter zu wachsen.
München Es ist ein Insurtech, das in seiner Entwicklung anderen technologieaffinen Versicherern etliche Schritte voraus ist: Stefan Knoll, Gründer und Vorstandschef der Deutschen Familienversicherung (DFV), spricht gern von einer „Allianz im Kleinen“ – auch wenn der Abstand zu Europas größtem Versicherer weiterhin riesig ist.
Die DFV gibt es seit 2007. Sie hat inzwischen deutlich mehr als eine halbe Million Verträge im Bestand und ist mit ihrer Aktie seit fast drei Jahren an der Frankfurter Börse notiert. Das Wachstumstempo und teilweise die Aggressivität am Markt hat die DFV beibehalten.
Knoll kennt die Voraussetzungen, um in der umkämpften Branche zu wachsen: Der Markt auf Kundenseite ist verteilt. Wer wachsen will, muss günstiger und oftmals auch aggressiver auftreten als die Konkurrenz.
Im Gespräch mit dem Handelsblatt erklärt der Vorstandschef die vier anstehenden Veränderungen mit der größten Relevanz.
Die Finanzplanung
Im kommenden Jahr will die DFV wieder profitabel sein. „Wir haben die feste Absicht, 2022 schwarze Zahlen zu schreiben“, betont Knoll. Das ist in diesem Jahr noch anders: Zum Halbjahr stand ein Nettoverlust von 0,7 Millionen Euro in den Büchern. Für das Gesamtjahr rechnet das DFV-Management mit einem Konzernergebnis vor Steuern von minus vier Millionen Euro. Das wäre ein deutlich geringerer Verlust als im Coronajahr 2020, als das Minus bei 10,6 Millionen Euro lag.
Dabei hatte es das Insurtech in den Jahren nach seiner Gründung mehrfach geschafft, ein Geschäftsjahr profitabel abzuschließen. Zuletzt aber verursachte das starke Wachstum hohe Kosten.
Bei Analysten findet die Strategie Zustimmung. Die Experten raten unisono zum Kauf. Das liegt auch daran, dass der Aktienkurs gegenwärtig unter der Marke von zwölf Euro notiert. Die Analysten halten dagegen Kursziele von 18 Euro (Jochen Schmitt vom Bankhaus Metzler) bis 24 Euro (Rene Locher von Keefe, Bruyette & Wood) für angemessen.
Der Vertrieb
Der wesentliche Grund für die fehlende Rentabilität der DFV liegt in den hohen Vertriebsaufwendungen. 30 Millionen Euro will das Insurtech, das einen Großteil des Geschäfts über Onlinekanäle macht, auch in diesem Jahr investieren. „Wir geben im Verhältnis zum Bestand mehr Geld aus, als wir uns eigentlich leisten können“, sagt Stefan Knoll. Deswegen werde man erst im kommenden Jahr profitabel sein.
Die Summe von 30 Millionen Euro soll dabei linear fortgeschrieben werden. Dadurch soll sich das Verhältnis der eingesetzten Vertriebsausgaben zum Prämienbestand kontinuierlich verbessern, so der Plan. Im ersten Halbjahr war das trotz anhaltender Belastungen durch die Pandemie erneut der Fall. Die Bruttobeiträge wuchsen um über 24 Prozent auf 66,7 Millionen Euro.
Es war vor allem ein existenzieller Grund, warum das DFV-Management so mächtig in den Vertrieb investiert hat. „Wir wollten so schnell wie möglich einen Grundbestand haben und damit Stabilität ins Unternehmen bringen“, sagt Knoll.
In Zukunft will der Chef den Maklervertrieb stärken. Dieser Bereich soll künftig deutlich mehr als die bestehenden zehn Prozent zum Umsatz beitragen. Über 70 Prozent der Umsätze werden weiter aus dem Onlinekanal erwartet. Auch sollen die Erlöse aus dem Kooperationsvertrieb wie etwa mit Lidl, Hagebau oder der Hamburger Sparkasse steigen.
Die Produkte
Eingestiegen ins Geschäft mit Versicherungspolicen war die Deutsche Familienversicherung einst mit Pflege- und Krankenzusatzversicherungen – ein Bereich, der auch heute noch den Kern ausmacht. Vor allem das Geschäft mit privaten Zahnzusatzversicherungen lief zuletzt „fantastisch“, so Knoll. Die Kunden wüssten inzwischen, dass Krankenkassen nur noch einen Teil der Zahnarztbehandlungen übernähmen und ohne private Zusatzversicherung teure Eigenleistungen drohten.
In den vergangenen Jahren hat sich die Produktpalette der DFV deutlich vervielfältigt. Das Geschäft mit Sachversicherungen um Hausrat-, Haftpflicht- oder Verkehrsrechtschutz wurde ausgebaut, auch auf den ersten Blick exotische Produkte wie Tierkrankenversicherungen kamen hinzu.
Eines fehlt jedoch: „Ich möchte ein Vollsortimenter werden, habe aber keine Lust auf Kfz-Versicherungen“, findet Stefan Knoll deutliche Worte zum Hype, den viele Wettbewerber um die umsatzstärkste Sachversicherung machen. Der Bereich sei zu aufwendig, zu margenschwach und zu umkämpft. „Außerdem bin ich mir nicht sicher, ob es sie angesichts der massiven Veränderung bei Antrieb und Nutzerverhalten in einigen Jahren noch in dieser Form geben wird“, sagt der Vorstandschef.
Dafür will die DFV im kommenden Jahr ins Geschäft mit Risiko-Lebensversicherungen einsteigen. „Da lässt sich noch Geld verdienen“, so Knoll.
Die Internationalisierung
Vor wenigen Wochen hat die DFV erstmals den Schritt über die Landesgrenze gemacht. Seither werden Tierkrankenversicherungen in Österreich vertrieben. Ein wunderbares Übungsfeld sei der Markt dort, das Geschäft sei ordentlich angelaufen, berichtet Knoll. Auch sind die Kosten überschaubar, da der Marktauftritt aus Frankfurt betreut wird. Der DFV-Chef blickt voraus: „Wir üben in Österreich und sehen dann, was in anderen Ländern möglich sein kann.“
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