Handelsblatt-Strategiemeeting: Digitaler Vertrieb von Lebensversicherungen bleibt die Ausnahme
Bei der Digitalisierung hinkt die Lebensversicherung hinterher.
Foto: dpaFrankfurt. Der digitale Vertrieb von Lebensversicherungen macht nur langsam Fortschritte. Während sich im Geschäft mit relativ standardisierten Sachversicherungen auch digitale Spieler etabliert haben, tun sich diese mit komplexen Lebensversicherungen deutlich schwerer.
Harald Rosenberger, designierter Vorstandschef der Nürnberger Versicherung, prognostizierte am Mittwoch beim Handelsblatt-Strategiemeeting Lebensversicherung: „Der reine Digitalvertrieb wird auch künftig nur einen kleinen Anteil am Vertrieb von Lebensversicherungen ausmachen.“ Digitale Tools werden seiner Ansicht nach aber immer mehr zu einer wichtigen Stütze in der Beratung und im Vertrieb.
Dass die Kunden beratungsintensive Policen wie Lebensversicherungen bisher kaum online abschließen, zeigen auch die Zahlen des Versichererverbands GDV. Demnach hatte der Direktvertrieb in der Lebensversicherung 2021 nur einen Anteil von gut drei Prozent. In der Kraftfahrzeugversicherung waren es dagegen mehr als 19 Prozent.
Dass sich die Kundinnen und Kunden vermehrt auch online über Lebensversicherungen informieren wollen, steht aber außer Frage. Jörg Arnold, Chef von Swiss Life Deutschland, sagte: „Unsere Erfahrung ist, dass vor allem junge Menschen eine ganzheitliche und hybride Altersvorsorgeberatung wünschen.“ Wichtig sei also ein Mix aus persönlicher Ansprache und Angeboten im Internet.
In der Praxis gestaltet sich die Umsetzung aber oft als schwierig, da die Lebensversicherer bei der Digitalisierung einer Reihe von Herausforderungen gegenüberstünden, wie Patrick Dahmen, Vorstandschef des Insurlab Germany sowie ehemaliger HDI- und Axa-Vorstand, ausführte.
Wenig Interaktion mit Kunden
Die Risiken einzuschätzen und online abzubilden sei nicht einfach. Der Sektor sei von einer starken Regulierung geprägt. Viele Produkte seien nur schwer verständlich. Noch immer arbeite die Branche stark papierbasiert. Es gebe wenig Interaktionen mit den Kunden. Diese hätten die Altersvorsorge zudem nicht ganz oben auf der Agenda.
Nicht zuletzt deshalb haben sich auch nur wenige Start-ups, in der Versicherungsindustrie Insurtechs genannt, in die Lebensversicherung vorgewagt. Auch die Investitionen von Wagniskapitalgebern in Lebensversicherungs-Start-ups sind bislang weltweit sehr gering, vor allem wegen der höheren Produktkomplexität und der regulatorischen Hürden. „Manche Investoren sagen ,Finger weg‘, andere sehen aber auch Chancen“, sagt Fintech-Berater Dahmen. Die vielzähligen Herausforderungen böten „perfekte Ansätze“ für eine Disruption der Branche.
In den vergangenen zwei bis drei Jahren seien durchaus auch innovative Ansätze in der Lebensversicherung erkennbar. Der Fokus liege dabei unter anderem darauf, eine stärkere Kundenbindung zu erreichen oder Versicherungsleistungen erlebbarer zu machen.
Dahmen nennt vor allem Beispiele aus dem Ausland: Deadhappy bietet Lebensversicherungen und die Möglichkeit, über einen „Deathwish“ anzugeben, wie konkret das Geld im Todesfall genutzt werden soll. Yu Life hat eine App entwickelt, über die die Nutzer im Rahmen von Präventionsmaßnahmen sogenannte „Yu Coins“ sammeln können – wenn sie etwa eine gewisse Schrittzahl pro Tag erreichen. Einlösen können sie diese Yu Coins dann zum Beispiel für Einkaufsgutscheine bei einem Onlinehändler.
Digitale Spieler konzentrieren sich auf bestimmte Aspekte der Wertschöpfungskette
Auch in Deutschland sieht Dahmen innovative Ansätze. Diese kämen in der Regel von Anbietern ohne Versicherungslizenz. Es handele sich dabei weniger um Anwendungen, die sich an Endkunden richten, sondern um Angebote an Firmen und Plattformen.
Viele konzentrierten sich dabei auf einzelne Aspekte der Wertschöpfungskette, wie etwa die Plattformen Degura und Xempus auf den Vertrieb beziehungsweise die Abwicklung der betrieblichen Altersvorsorge. Xempus-Chef Tobias Wann zufolge sind inzwischen alle relevanten Lebensversicherer auf der Plattform vertreten.
Die Nürnberger Versicherung arbeitet noch mit weiteren digitalen Anbietern zusammen. Als positiv bewertete Rosenberger beispielsweise die Zusammenarbeit mit Humanoo, einer App für das betriebliche Gesundheitsmanagement. Auch mit Betterdoc, einem Portal zur Vermittlung von hochspezialisierten Fachärzten, habe man gute Erfahrungen gemacht: „Kunden, die eine Berufsunfähigkeit bei uns melden, können über einen anderen Arzt möglicherweise wieder eine Besserung erreichen.“
Als einen „langen und steinigen Weg“ bezeichnete Rosenberger jedoch die Weiterentwicklung von Getsurance, einem Insurtech, das die Nürnberger Versicherung 2021 aus der Insolvenz heraus übernahm und das Versicherungen rund um die Einkommenssicherung entwickelt. Noch lassen sich die Produkte Rosenberger zufolge kaum skalieren. Das heißt: Ein starkes Wachstum ist bislang ausgeblieben.