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Neue Vertriebsstrategie Der Kampf der Systeme: Versicherer Ergo lässt Marke Ergo Direkt sterben

Die Munich-Re-Tochter will künftig über alle Vertriebswege nur noch einheitliche Produkte anbieten. Damit geht sie einen anderen Weg als die Konkurrenz.
06.05.2019 - 17:09 Uhr Kommentieren
Tief greifender Umbau geplant. Quelle: dpa
Ergo-Zentrale in Düsseldorf

Tief greifender Umbau geplant.

(Foto: dpa)

Düsseldorf Markus Rieß hat viel verändert. Seit seinem Start im Jahr 2015 hat der Vorstandschef der Düsseldorfer Ergo der lange rote Zahlen schreibenden Munich-Re-Tochter einer Rosskur unterzogen. Viele Stellen wurden abgebaut, das Geschäft mit alten Lebensversicherungspolicen eingestellt, und mehr als 400 Millionen Euro sollen bis 2020 in eine neue IT gesteckt werden.

Erste Fortschritte sind inzwischen erkennbar, die Ergo schreibt wieder schwarze Zahlen. Doch die Aufräumarbeiten in der gläsernen Hochhauszentrale am Ergo-Platz in Düsseldorf sind noch nicht vorbei. So ist die jüngst angekündigte Streichung der Marken ERV, D.A.S und Ergo Direkt nur der Auftakt für einen neuen, tiefgreifenden Umbau in der Struktur des Versicherers.

Das Management plant, im wichtigen Deutschlandgeschäft für seine rund neun Millionen Privatkunden bis 2020 eine integrierte Vertriebsstrategie aufzubauen. „Wir gehen jetzt in Deutschland einen sehr weitreichenden Schritt“, sagte Achim Kassow, Vorstandschef der Ergo Deutschland, dem Handelsblatt.

Klassischerweise gebe es im Markt mit dem Agenturvertrieb und der Direktversicherung zwei getrennte Modelle. „Wir führen beide zusammen und integrieren unseren Direktversicherer Ergo Direkt und unser Agenturnetz in ein gemeinsames Vertriebsmodell.“ Alle Vertriebswege sollen damit bald nur noch ein einheitliches Produkt anbieten.

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    „Künftig werden Privatkunden unter der Marke Ergo ein einheitliches Leistungsangebot erleben, in der Agentur, online oder telefonisch“, kündigte Kassow an.

    DKV bleibt als Marke bestehen

    Das Ergo-Management peilt an, die Produktpalette im Privatkundengeschäft bis zum Ende des kommenden Jahres weitestgehend zu integrieren. Für die Bestandskunden verändere sich dadurch erst einmal gar nichts. Keine Police werde teurer, weil Ergo nun auf ein integriertes Angebot setze, versicherte der Manager.

    „Wir setzen auf mehr Geschäft durch integrierte Vertriebs- und Serviceprozesse.“ Bereits vor einigen Wochen hatte Ergo angekündigt, neben der konzerneigenen Rechtsschutzversicherung D.A.S und der Reiseversicherung ERV auch den Direktversicherer Ergo Direkt als Marke einzustellen und dessen separate Homepage einzustellen. Erhalten bleibt dagegen als Einzelmarke weiter die DKV Deutsche Krankenversicherung, der Krankenversicherer unter dem Dach der Ergo.

    Grafik

    Der Düsseldorfer Versicherer, der zu den größten Erstversicherern in Deutschland zählt, reduziert damit die Zahl seiner Marken im Konzern weiter drastisch und macht einen nochmaligen Schritt zur Integration des Vertriebs. Schon 2009 hatten die Düsseldorfer entschieden, die Traditionsmarken Hamburg-Mannheimer und Victoria Versicherung nicht mehr weiterzuführen sowie die zum Unternehmen gehörende Karstadt-Quelle-Versicherung in Ergo Direkt Versicherung umzubenennen.

    Im Rahmen des von Ergo-Chef Rieß angestoßenen Sanierungsprogramms wurden später dann die unterschiedlichen Vertriebe der Victoria, der Hamburg-Mannheimer, der D.A.S. und der DKV unter dem Dach von Ergo integriert und Doppelstrukturen abgebaut.

    Marke Ergo Direkt verschwindet

    Mit der neuen Vertriebsstrategie verschwindet nun die Marke des Direktversicherers Ergo Direkt wieder und wird in den Onlineauftritt von Ergo überführt. Als rein digitaler Versicherer bleibt unter dem Dach der Ergo nur die vor zwei Jahren gegründete Digitaltochter Nexible.

    Die deutsche Munich-Re-Tochter schlägt damit einen ganz anderen Weg im wichtigen Privatkundengeschäft ein als der deutsche Marktführer Allianz. Der Dax-30-Konzern will Ende des Jahres mit einem neuen europäischen Onlineversicherer unter dem Namen Allianz Direct auf Kundenfang gehen.

    Die neue Direktversicherung werde vor mehr Schäden schützen und billiger sein „als ein Vergleichsprodukt, das aus einzelnen Deckungen zusammengesetzt ist“, kündigte Allianz-Digitalvorstand Iván de la Sota in diesem Frühjahr an. Anbieten soll die Direktversicherung zunächst Kfz-Policen in vier Ländern. In der ersten Phase sollen die Policen in Deutschland, den Niederlanden, Italien und Spanien starten.

    Es seien erste Tests gemacht worden und diese zeigten, „dass es praktisch keine Kannibalisierung zwischen den neuen Produkten und dem bestehenden Vertrieb gibt“, versicherte de la Sota. Den Agenten werde zudem die gesamte digitale Technologie zur Verfügung gestellt.

    Die Versicherer wissen, wie heikel das Thema ist. Noch immer verfügen die meisten Assekuranzen über eine große Zahl stationärer Vermittler (siehe Grafik), die für den Großteil des Geschäfts sorgen. Doch das Wachstum versprechen sich die Konzerne inzwischen vor allem von anderen Kanälen.

    Seit Jahren kaufen immer mehr Menschen Versicherungen im Internet, der Onlineabsatz hat sich in Deutschland in zehn Jahren vervierfacht. Junge Kunden suchen nicht mehr den Versicherungsmakler auf, ihre Loyalität ist ungewiss. Die Konzernchefs wissen, dass sie die Geschäftsmodelle der Versicherer neu erfinden müssen.

    Umbau auch in der Ergo-Zentrale

    Doch der Kurs der Allianz ist bei den Vermittlern nicht unumstritten. Es war auch dem Widerstand des Vertriebs geschuldet, dass bisher der Direktversicherer unter dem Namen Allsecur an den Start ging. Doch nun geht Allsecur in Allianz Direct auf.

    Auch die Ergo-Zentrale in Düsseldorf steht mit der neuen Strategie vor einem weiteren Umbau. „Nach meiner Wahrnehmung ist klar, dass die gemeinsamen Anstrengungen hoch bleiben werden“, mahnte Kassow. „Sie müssen sich vorstellen, dass wir zwei bislang konkurrierende Vertriebswege, zwei unterschiedliche Produktpaletten zusammenbringen, die Geschäftsprozesse harmonisieren und parallel die digitale Transformation stemmen müssen.“

    Der Mutterkonzern Munich Re hat die Tochter für die nächsten Jahre in seinem Mittelfristplan zwar bereits zu einem ihrer maßgeblichen Wachstumstreiber auserkoren. Doch es sieht so aus, als wenn auf dem Weg dahin noch ein Stück harte Arbeit auf die Düsseldorfer wartet.

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