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Finanzberater Edition

Immobilienfinanzierung Lukratives Geschäft für Vermittler

Trotz der Coronakrise sind Wohnimmobilien vielerorts weiter stark begehrt. Immer mehr Finanzdienstleister beraten ihre Kunden zu den Finanzierungen und vermitteln Kredite. Ein starker Treiber des Baugeldbooms sind die Kreditplattformen für Vermittler.
15.10.2020 - 00:45 Uhr Kommentieren
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München „Die Zukunft gehört den unabhängigen Immobilienberatern“, prognostizierte Klaus Fleischer vor fünf Jahren. Der Professor für Betriebswirtschaft an der Hochschule für angewandte Wissenschaft in München gab diese Einschätzung in seinem Beitrag „Wandel der Vertriebswege – Siegeszug unabhängiger Vermittler“ in der Fachzeitschrift „Absatzwirtschaft“ ab. Heute wird bereits mehr als ein Drittel neuer Wohnimmobilienkredite über unabhängige Marktplätze wie Europace und Interhyp vermittelt.

Die B2B-Portale bringen Kreditgeber und -vermittler oder direkt Kreditgeber mit Kreditnehmer zusammen. Innerhalb des wachsenden Geschäfts mit Immobiliendarlehen weisen die über private Vermittler mit den Portalen vermittelten Kredite überproportionale Wachstumsraten auf. „Banken stützen sich nicht nur auf den eigenen Vertrieb, sondern als zweitwichtigste Vertriebsschiene gehen sie Kooperationen mit großen Hypothekenbrokern bis hin zu kleineren Einzelvermittlern ein“, erläutert Fleischer.

Unter den freien Finanzdienstleistern ist die Bereitschaft hoch, Kredite zu vermitteln. Laut der Umfrage AfW-Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistungen gab bereits 2018 jeder zweite befragte Vermittler an, die für die Kreditvermittlung erforderliche Erlaubnis (§ 34 i GewO) beantragen zu wollen. Längst können sich die Hausbanken nicht mehr darauf verlassen, dass Kunden mit Gehaltskonto bei ihnen auch den Kauf ihrer Immobilie über sie finanzieren. Internet-Kreditplattformen und -vermittler sorgten für mehr Transparenz und Wettbewerb.

Mit Berechnungstools können Verbraucher unabhängig von ihrer Hausbank Finanzierungsvarianten durchspielen und das für sie günstigste Darlehen herausfiltern. Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank (EZB) beschleunigte gemeinsam mit dem härteren Wettbewerb den Margenverfall, auf den viele Banken mit dem Abbau ihres teuren Zweigstellennetzes und der Forcierung des Onlinebankings reagierten. Gab es laut DB Research 2007 noch rund 40.000 Bankfilialen, so waren es 2018 gerade noch 28.000. Im Hypothekengeschäft verloren sie so Kunden an Kreditgeber, die ihre Filialen behielten, oder an freie Finanzdienstleister vor Ort.

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    Denn viele Verbraucher informieren sich zwar im Internet, wünschen aber beim Immobilienerwerb einen persönlichen Finanzierungsberater. Nach einer Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC konnten zuletzt Genossenschaftsbanken mit dichtem Filialnetz Marktanteile hinzugewinnen. Auch andere Banken und die Internet-Plattformen setzen verstärkt auf den ROPO-Effekt Research online, Purchase offline, auf Deutsch: Vergleich per Internet, Verkauf vor Ort. So haben Interhyp und Dr. Klein in den Großstädten ein Netzwerk eigener Beratungsstellen geschaffen, nutzen aber auch – wie viele Banken – zunehmend externe Vermittler und Berater.

    Dabei wachsen die über die digitalen Marktplätze vermittelten Darlehensvolumen seit 2010 mit durchschnittlich 16 Prozent pro Jahr rasant. 2014 lag laut der Kreditnehmerstatistik der Deutschen Bundesbank der Anteil des über Kreditplattformen vermittelten Neukreditgeschäfts in Deutschland bei 14 Prozent. Bis Ende 2018 hat sich ihr Anteil mit 33 Prozent mehr als verdoppelt.

    Marktführer ist Europace mit 18 Prozent, gefolgt von Interhyp mit zehn Prozent. Europace ist ein Unternehmen der Berliner Hypoport, zu der auch Dr. Klein, Qualitypool, Finmas und Genopace gehören und die zusammen mit der Deutschen Bank Anteile an Starpool halten. „Der Marktplatz Europace tritt zwar direkt als Vertragspartner für Großkunden wie Check24 in Erscheinung. Europace wird aber auch über die Hypoport-Unternehmen wie Qualitypool und Starpool für einzelne Vermittler und freie Finanzdienstleister und über Genopace für genossenschaftliche Kreditinstitute und über Finmas für Sparkassen als Marktplatz eingesetzt“, erläutert Stefan Münter, Vorstand von Europace AG, Berlin.

    Auch Interhyp verfügt mit Prohyp über ein Unternehmen für die freien Kreditvermittler. Für die Plattformen sind sie interessante Kooperationspartner, da sich mit der Beratung vor Ort die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses deutlich erhöht. Zum 1. Juli 2020 waren laut der Statistik des DIHK immerhin 53.746 Immobiliardarlehensvermittler mit Erlaubnis nach § 34i der Gewerbeordnung im Vermittlerregister eingetragen.

    Immer mehr Finanzdienstleister wollen am Immobilienboom teilhaben und vermitteln für ihre Kunden Darlehen. Die Anmeldung der Vermittler in den Plattformen erfolgt einfach per Internet und gegen Nachweis ihrer Erlaubnis zur Vermittlung von Immobiliendarlehen (§ 34i GewO), Schufa- Auskunft, Nachweis einer Vermögensschadenshaftpflichtversicherung und polizeiliches Führungszeugnis.

    Die digitalen Marktplätze bieten für freie Finanzberater mehrere Vorteile: Über die Kreditvermittlungsprovisionen und die zusätzlichen Kundenkontakte der Leads erzielen sie zusätzliche Einnahmen, können bedarfsgerechte und günstige Angebote für ihre Kunden erstellen. Die Höhe der Provision ist dabei nach dem pro Jahr vermittelten Kreditvolumen gestaffelt.

    „Wir bieten in Abhängigkeit von der jeweiligen Bank die vier Provisionsmodelle Classic, Premium, Premium Plus und Professional mit einem Prozent, 2,15 Prozent, 2,25 Prozent und 2,55 Prozent Maximalprovision pro Fall an“, sagt André Lichner, Geschäftsführer des Interhyp-Unternehmens Prohyp. Das jeweilige Modell und die Provisionshöhe richten sich im Wesentlichen nach dem insgesamt vermittelten Baufinanzierungsvolumen, dessen Stufen eine Million Euro (Premium), drei Millionen Euro (Premium Plus) und fünf Millionen Euro (Professional) Finanzierungsvolumen seien.

    Provision variabel

    Auch bei der Hypoport-Tochter Qualitypool ist die maximal erzielbare Provision nach dem jährlich vermittelten Kreditvolumen gestaffelt. So fallen bei einem abgeschlossenen Baufinanzierungsvolumen von weniger als 1,5 Millionen Euro pro Jahr zwei Prozent, von 1,5 Millionen Euro bis drei Millionen Euro 2,5 Prozent und bei mehr als drei Millionen Euro Baufinanzierungsvolumen pro Jahr 2,75 Prozent an Provision an. „Die meisten unserer Kooperationspartner vermitteln ein Geschäft in einem Jahreskreditvolumen von fünf bis 20 Millionen Euro“, erläutert Jörg Haffner, Geschäftsführer Qualitypool in Lübeck.

    Das vermittelte Immobiliendarlehen liegt im Durchschnitt bei rund 270.000 Euro, bei Anschlussfinanzierungen bei rund 160.000 Euro. „Einzelvermittler, die ausschließlich von der Immobilienkreditvermittlung gut leben wollen, sollten daher – um Bürokosten und mögliche Personalkosten abdecken zu können – etwa zehn Millionen Euro an Immobiliendarlehen pro Jahr vermitteln“, so Haffner.

    Die Vermittler nutzen die Systeme sehr unterschiedlich, abhängig auch davon, welchen Stellenwert das Baufinanzierungsgeschäft für sie hat. So gibt es die Allrounder, für die das Darlehensgeschäft ein eher geringes Volumen ausmacht. „Sie greifen daher sehr oft auf Beratung und Unterstützung von Interhyp zurück, müssen daher aber einen größeren Anteil der Provision mit uns teilen“, erläutert Lichner. Es gibt aber auch professionelle Vermittler, die sich rein auf das Baufinanzierungsgeschäft fokussieren. „In Einzelfällen können diese Profis pro Jahr bis zu 50 Millionen Euro Kreditvolumen vermitteln und erhalten dafür auch die höchsten Anteile an der Provision“, so der Prohyp-Geschäftsführer.

    Durch das breite Angebotsspektrum der Plattformen können die Vermittler an ihre Kunden oft sehr gute Konditionen weitergeben und auch unter schwierigen Voraussetzungen noch Finanzierungen offerieren. Prohyp und Qualitypool arbeiten mit rund 400 Kreditgebern zusammen. Vor allem verbessert die Geschwindigkeit der Prozesse bei der Kreditvergabe die Wahrscheinlichkeit des Geschäftsabschlusses.

    So entscheidet in Ballungsräumen oft die erste Kreditzusage, wer eine begehrte Immobilie erhält. „Durch die Optimierung unserer digitalen Prozesse konnten wir die Bearbeitungszeit in den vergangenen Jahren um rund 25 Prozent verkürzen. Lag die Bearbeitungszeit früher bei durchschnittlich acht Tagen, sind es jetzt nur noch sechs Tage – und je nach Bank mitunter noch weniger“, sagt Lichner.

    „Wichtige Vorteile sind Qualitätssicherung, Professionalisierung und die Erleichterung der Arbeitsabläufe “, betont Haffner. So könnten viele Selbstständige die Abwicklung mit mehreren Kreditgebern sowie ein an laufende Regulierungen angepasstes Know-how kaum allein vorhalten.

    Eine Hilfe bietet zudem das zum Teil kostenfreie, zum Teil gebührenpflichtige Schulungsangebot. Über Onlinetrainings werden zum Beispiel Schulungen zur Anwendung des Systems oder Seminare um die Baufinanzierungsberatung oder zur Kreditwürdigkeitsprüfung angeboten. „Wir bieten aber auch Schulungen zur Verbesserung der Arbeitsweise oder zur Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung nach § 34i GewO an“, so Prohyp-Chef Lichner. Mit der erfolgreichen Sachkundeprüfung wäre dann auch die erste Voraussetzung zur Kreditvermittlung erfüllt.

    Die Gesamtausgabe der Handelsblatt Finanzberater Edition finden Sie hier.

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