Gute Vermittler kennen ihr Geschäft. Aus Schulungen und langjähriger Erfahrung wissen sie, wie sich der Kunde zum Abschluss bringen lässt. Die Verbraucherzentrale NRW nennt die wichtigsten Psychotricks der Verkäufer.
Verkaufstermine werden als „kostenlose Rentenberatung“ oder „objektive Finanzanalyse“ betitelt. Das soll nach Angaben der Verbraucherschützer Kunden Seriosität und Unverbindlichkeit suggerieren. In der Praxis geht es bei solchen Terminen jedoch weniger um eine echte Beratung, sondern um den Vertrieb vorgegebener Produkte.
Verkäufer sind bei der Terminvergabe immer flexibel. Wenn der Kunde aus Höflichkeit wegen Zeitmangel, absagt, steht der Berater auch nach Feierabend parat. Wenn kein Interesse besteht, erwähnen Verkäufer gerne, dass der Kunde das doch erst nach einem Gespräch beurteilen könnte. Kunden erhalten so häufig Besuch den sie eigentlich gar nicht haben möchten. Bei guten Verkäufern liegt die Abschlussquote nach einem Gespräch bei mehr als 50 Prozent.
Kein Verkäufer fällt mit der Tür ins Haus. Vor dem Verkaufsgespräch gibt es immer einen Small Talk, der das Eis brechen oder wie es die Verbraucherschützer formulieren den „Kunden einlullen“ soll. Der Kunde soll sich wohlfühlen und dann ein Angebot erhalten, dass er auch wegen dem guten Verhältnis zum Berater nur schwer ablehnen kann. Viele Kunden empfinden es immer noch als unhöflich, wohlmeinende Angebote zurückzuweisen oder um die Konditionen zu feilschen.
Viele Verkäufer nennen ihre Produkte nicht beim Namen. Private Rentenpolicen auf Basis von Lebensversicherungen werden zum „Renten-Sorglos-Paket“ und gebührenträchtige Dachfonds zum „Rendite-Investment-Plan“. „Im Verkäuferdeutsch wimmelt es von Plänen, Investments und Paketen“, erklären die Verbraucherschützer. Kunden sollten aber immer wissen, welches Produkt sie abgeschlossen haben, und welche Vor- und Nachteile die Produktklasse hat.
Viele Fremdwörter verschleiern ebenfalls das Produkt. Laut Verbraucherzentrale verwirren vor allem Anglizismen die Kunden wie etwa „Performance“, „Securities“ oder „Top-down-Strategie“. Kunden sollten nur abschließen, was sie verstehen. Niemand sollte sich schämen nachzufragen.
Auch wenn man kein Rechenkünstler sein muss, um diesen Trick zu durchscheuen: Oft wirkt er trotzdem. Versicherungen kosten, 9,90 und nicht 10,00 Euro. Abgerechnet wird im Monat und nicht pro Jahr, wenn die Gesamtrechnung 118,80 Euro betragen würde. Die Verbraucherzentrale entdeckte auch Rechnungsbeträge, die auf den Tag heruntergebrochen werden. Bei Guthabenzinsen werden dagegen gerne möglichst lange Zeiträume gewählt. Kunden sollten immer von den Kosten oder Renditen pro Jahr ausgehen.
Wer aufs Tempo drückt, hat laut Verbraucherschützern „etwas zu verbergen“. Kein Kunde sollte sich deshalb unter Zeitdruck setzen lassen. Es ist durchaus üblich, das Produkt vor einem Abschluss einige Tage zu prüfen.
Noch immer fallen Kunden darauf herein: Angeblich unbekannte Geldanlageprodukte, die immense Renditen versprechen. Wer weiß, ob es sie jemals gegeben hat. Heutzutage gibt es solche Produkte jedenfalls nicht mehr. Finanznachrichten verbreiten sich live auf der ganzen Welt, Tausende Profis und Kleinanleger machen Jagd auf Profit. „Verborgenes Wissen existiert praktisch nicht“ schreiben die Verbraucherschützer. Und Insiderwissen ist strafbar.
Traumrenditen sind rar und nur durch hohe Risikobereitschaft zu erzielen. Der Mär von dem todsicheren Geschäft, das alle Beteiligten reich macht, sollte niemand mehr glauben.
Gute Verkäufer leben von ihren Kontakten. Sie tummeln sich in den entsprechenden Vereinen oder Peer Groups. Damit nicht genug: Einige Vertriebe halten die Mitarbeiter an, auch Freunde und Familienangehörige zu werben. Kunden sollten privates und geschäftliches immer trennen.
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Das wird gewiss so sein.
Nur ein Bruchteil der Geschäfte landen vor Gericht. Würde man dies als Prozentsatz ausdrücken, käme man sehr schnell zu dem Ergebnis, dass 100 % der Geschäfte ordentlich laufen. Leider schließt dies nicht aus, dass einige auf kriminelle Weise um ihr Erspartes gebracht werden. So ist halt die Statistik.
Dennoch ist die Diskussion nicht fair. Da stimme ich ihnen zu.
Hat jemand die Absicht einem Anleger nicht mehr sein eingezahltes Kapital zurückzugeben, dann spricht man von vorsätzlichen Betrug. Das ist der Fall, der hier diskutiert wird. Ob dies jedoch strafbar ist, ist eine Sache der Position und der Größenordnung. Draghi denkt genau über diesen Punkt nach. Vor einer Strafverfolgung fürchtet er sich dennoch nicht.
Es ist schon eigenartig, wenn ein erfolgreicher, kundenorientierter Anlageberater in Zukunft seinem Kunden rät: Nehmen sie ihr Geld und stecken es unter ihr Kopfkissen. Dann haben sie nach einem Jahr mehr als wenn sie es zu uns, der Bank, bringen.
Wenn die Kunden also demnächst ihr Geld bei der Bank abheben, muss die Bank ihrerseits die ausgeliehenen Kredite kündigen. Die Wirtschaft kommt zum absoluten Stillstand.
Das ist nach dem Willen unserer Politiker! Sie behaupten dies in einer alternativlosen Entscheidung so eingesteuert zu haben.
Das war jetzt kein Geflüster der AfD. Aber jeder, der 1 + 1 addieren kann, weiß, dass das nicht gut gehen kann. Gut geht es nur dann, wenn dies Teil einer Strategie im Finanzkrieg ist und das Ziel die Vernichtung Deutschlands ist.
Ich möchte nicht " schwarz Malen", aber ich würde sehr gern meine Altersvorsorge erhalten und erhalten wissen.
Die Politiker haben einen Amtseid geschworen ("zum Wohl des deutschen Volkes"). Der einzige, der die Finger hinter seinem Rücken kreuzte und wahr machte, war Altkanzlers Schröder. Der Rest hat alternativlos die Finger gehoben und trotzdem das Volk beraubt.
Es ist eine starke Zeit, in der wir unsere Politiker erleben dürfen.
Sind Sie sich da sicher?
Ich kann den Artikel nur bestätigen. Das ist mir als Anleger auch passiert. Außergerichtlicher Vergleich wurde von der Bank abgelehnt. Also blieb nur die Klage. Dann in Frankfurt vor Gericht. Dann das Paradoxe. Die Bank markiert Kraft und Stärke und der Richter (mit Dr. Titel) erklärt, er duchschaut das Verhalten und Konstrukt der Bank etc. selbst nicht. Also bewegt er sich wie ein Zweig im Wind von der Argumenten der einen Seite zur anderen Seite. Und rät dann selbst zum Vergleich, der aber nur schäbig ist. Es wird schnell klar, ein Urteil will er nicht fällen, da er den Fall nicht durchschaut. Armes Gericht in Frankfurt. Dort landen aber alle diese Verfahren. Mit dieser Haltung spielt der Richter den Banken so richtig in die Hände, weil natürlich jedes Treffen vor Gericht, mich etwa 1000 Euro plus Zeit (selbst nach Frankfurt zu fahren) kostet. Fazit: schlechten Vergleich akzeptiert, um Kostenrisiko und Zeit zu sparen. Selbstverständlich darf über das Zustandekommen und den Inhalt des Vergleiches nicht gesprochen werden. Diese Klausel war auch nicht rauszuverhandeln. Am Ende bleibt der bittere Beigeschmack: Gerichte sind von den Praktiken der Banken völlig überfordert, duchschauen es selbst nicht und wissen auch um die Situation der Anleger. Da wird doch nicht etwa in der Kantine der Richter am Gericht schon von Kollegen zu Kollegen geraten, da und dort bekommst Du doch schnell einen Vergleich hin. Der Anleger kann nicht durchhalten. Da braucht sich dann Herr Dr. "Richter" auch weiter nicht mit der Materie auseinandersetzen und durchschaut das Finanzprodukt auch im nächsten Fall wieder nicht. Dumm für den nächsten Kleinanleger, der wieder in den Vergleich gedrängt wird. Das ganze System krankt doch. Eigentlich sollte gleich an jedem Finantprodukt der Banken stehen: §1 Der Rechtsweg ist ausgeschlossen, weil die Bank das System sicher beherrscht. § 2 Sollte die Bank doch einmal im Unrecht sein, tritt automatisch §1 in Kraft, da die Bank ja das System beherrscht.
Es heißt nicht "wegen dem guten Verhältnis zum Berater". Ich empfehle einen Deutschkurs. (...) Beitrag von der Redaktion editiert. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Nicht persönlich werden“ http://www.handelsblatt.com/netiquette
Es sei denn, man ist Bischof oder Bundespräsident a.D..
Dass dies das Spiel ist, wissen Sie ebenso wie ich.
Es geht doch nicht um Recht. Es geht doch um ein Urteil. Und ein "Urteil", dass in einem Vergleich besteht, ist risikolose Arbeit für einen Richter, schnell verdientes Geld (auch für die Anwälte). Da heißt es immer, dass die Parteien dafür verantwortlich sind.
Ein besonderes Problem sehe ich darin, dass sich Banken und Versicherungen anwaltlichen Service pauschal einkaufen. Sie zahlen an eine Kanzlei einen Pauschalbetrag X und der Anwalt muss sehen, dass er damit über die Runde kommt.
Banken und Versicherungen sind die Fälle vollkommen gleichgültig. Sie geben die Beschwerden einfach "ab". Es folgt ein hoher Streitwert, die Rechtsschutzversicherung des Klägers sagt die Deckung zu und los geht's.
Kommt der Vergleich zustande, wird es erst richtig interessant. Jetzt macht der Anwalt die wirtschaftliche Vergleichsrechnung auf.
Schadenanspruch abzüglich Vergleichssumme abzüglich sein Honorar =
Wirtschaftliches Ergebnis (sein Verkaufsargument) für seinen Service
Kurz:
Ich halte die Manie, die Einzug gehalten hat, für schlicht weg falsch. Wozu gibt es Aufsichtsbehörden, wozu gibt es Geschäftsleitungsbefugnisse, wenn die Kunden von Banken und Versicherungen so übers Ohr gezogen werden dürfen.
Dafür habe ich keinerlei Verständnis.
Ich habe auch keinerlei Verständnis dafür, wenn eine EZB Zinsen nicht marktwirtschaftlich sondern dirigistisch festsetzt und letztlich Kunden und Finanzdienstleister gemeinsam beschissen werden (Sie entschuldigen den Ausdruck. Aber eine andere Beschreibung wäre eine Verniedlichung der Sache.).
Natürlich entstehen auf Seiten der Finanzdienstleister Kosten, die der Kunde zu tragen hat. Wenn nun die Geldanlage keine Erträge/Zinsen erbringt, dann kann man dem Kunden sein Geld nicht wieder zurück geben. Das ist klar. Aber ist auch klar, dass man dann das Geld erst gar nicht annehmen darf, weil der Vertrag von vorn herein, kein ausgeglichenes Verhältnis der Vertragsparteien bekundet?
@Mazi
sorry, Korrektur:
... falls der Richter beidseitig "austeilt", muß bewiesen werden ...
@mazi
Die 20% sind ein ruhende Verfahren.
Ob der Kläger eingeschüchtert werden soll, falls der Richter muß bewiesen werden. Ansonsten bleibt es eine unbewiesene Interpretation.
Bei einer Investition von 1000 bekommt die Bank ca. 50 - 100 Provision, der Rest wird ja weitergereicht. Wenn die Bank per Vergleich dann 900 bezahlen muß, hat sie m.E. ein schlechtes Geschäft gemacht.
Richtig. Man muss sich selber kümmern. Ich habe mich vor ein paar Jahren in die Thematik Börse eingearbeitet, lese regelmäßig Literatur zum Thema Börse und Investieren. Allein drei Bücher des alten Kostos waren dabei. Aber auch Literatur von Gerald Hörhan kann man empfehlen. Ein kleines Meisterwerk, das ich unbedingt empfehle, ist "Auf eigene Faust - Aktiensparen für Kleinanleger" von Thomas Claer.
Darauf zu vertrauen, dass der "Bankbeamter" oder der "Bankberater" genau das richige, ist ziemlich naiv, ja regelrecht blöd.
Sie schreiben Unsinn. Die heile Welt, die Sie konstruieren, gab es nie, allenfalls in Ihrer Phantasie. Wann soll es denn so seriös zugegangen sein? Anfang der 90er? Meine Eltern wurden da regelrecht übers Ohr gehauen von Allianz, Sparkasse und LBS. Lauter unsinnige Verträge haben sie abgeschlossen. Mein Vater wollte mir weismachen, es sei richtig, mehrere 10000 Mark als Reserve auf dem Sparbuch zu haben, anstatt schnellstmöglich die Bauschulden zu tilgen. Das hat ihm sein Sparkassenberater verraten. Die Sparkassen sind ja auch so "seriös" und kassieren viel Geld fürs Girokonto, alleine deshalb, um zig Bankautomaten in lauter kleinen Mickerfilialen zu finanzieren. Wirklicher Service, der sich in gescheiten Öffnungszeiten niederschlägt, gibt es nicht. Sparkassen sind für Rentner und Arbeitslose. Berufstätigen können ja nicht einmal mehr am Samstag in Sparkasse, um dort einen Schaltermenschen anzutreffen.
Und eine Versicherung hat das Geld nicht langfristig anzulegen. Eine klassische Versicherung verteilt ein individuell teures, aber seltenes Risiko auf viele Beitragszahler. Die Haftpflicht ist noch eine klassische Versicherung, genauso wie die reine Risikolebensversichreung. Der Sündenfall war die Erfindung der Kapitallebensversicherung und das ist Ewigkeiten her.
Und ich bedaure keinen Menschen, der Risiko und Votalität nicht zu unterscheiden weiß, der blindlinks seinem Bankberater traut, der Geld auf einem ausländischen Tagesgeldkonto sammelt, diesem aber hinterher nachtrauert. Wer die finanzielle Bildung vernachlässigt, ist selber schuld. Aktien kann und sollte wirklich jeder haben, denn der Wohlstand wird in den Unternehmen erwirtschaftet und sonst nirgends.