Gute Vermittler kennen ihr Geschäft. Aus Schulungen und langjähriger Erfahrung wissen sie, wie sich der Kunde zum Abschluss bringen lässt. Die Verbraucherzentrale NRW nennt die wichtigsten Psychotricks der Verkäufer.
Verkaufstermine werden als „kostenlose Rentenberatung“ oder „objektive Finanzanalyse“ betitelt. Das soll nach Angaben der Verbraucherschützer Kunden Seriosität und Unverbindlichkeit suggerieren. In der Praxis geht es bei solchen Terminen jedoch weniger um eine echte Beratung, sondern um den Vertrieb vorgegebener Produkte.
Verkäufer sind bei der Terminvergabe immer flexibel. Wenn der Kunde aus Höflichkeit wegen Zeitmangel, absagt, steht der Berater auch nach Feierabend parat. Wenn kein Interesse besteht, erwähnen Verkäufer gerne, dass der Kunde das doch erst nach einem Gespräch beurteilen könnte. Kunden erhalten so häufig Besuch den sie eigentlich gar nicht haben möchten. Bei guten Verkäufern liegt die Abschlussquote nach einem Gespräch bei mehr als 50 Prozent.
Kein Verkäufer fällt mit der Tür ins Haus. Vor dem Verkaufsgespräch gibt es immer einen Small Talk, der das Eis brechen oder wie es die Verbraucherschützer formulieren den „Kunden einlullen“ soll. Der Kunde soll sich wohlfühlen und dann ein Angebot erhalten, dass er auch wegen dem guten Verhältnis zum Berater nur schwer ablehnen kann. Viele Kunden empfinden es immer noch als unhöflich, wohlmeinende Angebote zurückzuweisen oder um die Konditionen zu feilschen.
Viele Verkäufer nennen ihre Produkte nicht beim Namen. Private Rentenpolicen auf Basis von Lebensversicherungen werden zum „Renten-Sorglos-Paket“ und gebührenträchtige Dachfonds zum „Rendite-Investment-Plan“. „Im Verkäuferdeutsch wimmelt es von Plänen, Investments und Paketen“, erklären die Verbraucherschützer. Kunden sollten aber immer wissen, welches Produkt sie abgeschlossen haben, und welche Vor- und Nachteile die Produktklasse hat.
Viele Fremdwörter verschleiern ebenfalls das Produkt. Laut Verbraucherzentrale verwirren vor allem Anglizismen die Kunden wie etwa „Performance“, „Securities“ oder „Top-down-Strategie“. Kunden sollten nur abschließen, was sie verstehen. Niemand sollte sich schämen nachzufragen.
Auch wenn man kein Rechenkünstler sein muss, um diesen Trick zu durchscheuen: Oft wirkt er trotzdem. Versicherungen kosten, 9,90 und nicht 10,00 Euro. Abgerechnet wird im Monat und nicht pro Jahr, wenn die Gesamtrechnung 118,80 Euro betragen würde. Die Verbraucherzentrale entdeckte auch Rechnungsbeträge, die auf den Tag heruntergebrochen werden. Bei Guthabenzinsen werden dagegen gerne möglichst lange Zeiträume gewählt. Kunden sollten immer von den Kosten oder Renditen pro Jahr ausgehen.
Wer aufs Tempo drückt, hat laut Verbraucherschützern „etwas zu verbergen“. Kein Kunde sollte sich deshalb unter Zeitdruck setzen lassen. Es ist durchaus üblich, das Produkt vor einem Abschluss einige Tage zu prüfen.
Noch immer fallen Kunden darauf herein: Angeblich unbekannte Geldanlageprodukte, die immense Renditen versprechen. Wer weiß, ob es sie jemals gegeben hat. Heutzutage gibt es solche Produkte jedenfalls nicht mehr. Finanznachrichten verbreiten sich live auf der ganzen Welt, Tausende Profis und Kleinanleger machen Jagd auf Profit. „Verborgenes Wissen existiert praktisch nicht“ schreiben die Verbraucherschützer. Und Insiderwissen ist strafbar.
Traumrenditen sind rar und nur durch hohe Risikobereitschaft zu erzielen. Der Mär von dem todsicheren Geschäft, das alle Beteiligten reich macht, sollte niemand mehr glauben.
Gute Verkäufer leben von ihren Kontakten. Sie tummeln sich in den entsprechenden Vereinen oder Peer Groups. Damit nicht genug: Einige Vertriebe halten die Mitarbeiter an, auch Freunde und Familienangehörige zu werben. Kunden sollten privates und geschäftliches immer trennen.
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Ich muss Sie korrigieren: Der Ruf eines Vertreters ist schlechter als der eines Politikers. Und das ist auch gut so.
Uiii, Banken und Versicherungen lügen und betrügen. ist ja was neues. ich dachte immer das wäer seriös und anständig.
Ne, also ehrlich. Ich hab keinen einzigen Versicherungsvertrag und keinerlei Schulden. Mir gehts gut.
Bausparkassen waren die großen Gewinner der Finanzbranche. Sie haben verunsicherten Anlegern den "sicheren Hafen" suggeriert. Was Bausparkassen heute den Kunden bieten ist teuer und unsinnig. Ein Vertrag muss jahrelang mit niedriger Verzinsung bespart werden. Es entsteht für den Kunden eine Kapitalvernichtung, da die Inflationsrate wesentlich über dem Guthabenzins liegt. Während der Vertragslaufzeit werden die Verträge mehrfach "flexibel geteilt" und verändert. Jede Veränderung stellt i.d.R. eine Verschlechterung des Kunden dar. Aber wer als selbständiger HGB 84 auf die Abschlussprovision angewiesen ist denkt erstrangig an sein Einkommen. Wohnriester und weitere Vorsorgeprodukte müssen an den Kunden gebracht werden, weil davon sowohl für den Außendienstmitarbeiter, wie auch für dessen Führungskraft "Erfolgsprämien" abhängig sind. Manche Führungskräfte "verkaufen" ihre Außendienstmitarbeiter an die Bank, um deren inaktive Kunden zu aktivieren. Vorteil für die Bank - es wird eine weiterer Vertriebsmitarbeiter gespart. Nachteil für den Außendienstmitarbeiter - für diese Leistung erhält er nur geringe Provisionen und kann davon kaum leben. Größter Nachteil für den Steuerzahler - es werden Lohnsteuer und Sozialversicherungsbeiträge gespart und nicht an den Staat abgeführt.
Das ist mit "moderner Sklaverei" zu vergleichen. Wer aufmuckt wird grundlos rausgeschmissen. In der Presse wird mit Service- und Kundenfreundlichkeit geworben. Die Außendienstmitarbeiter jedoch haben keinerlei Rechte und Ansprüche. Ehrliche Berater scheiden frustriert aus. Gebietsschutz gibt es nicht. Fazit: Bausparkassen mutieren immer mehr zu Strukturvertrieben mit deren ethisch nicht vertretbaren Mitteln. Und der Kunde ist immer der Dumme ! Er zahlt hohe Gebühren für die beliebten TA-Modelle, die Banken und Vertreter anbieten. Weil es für die Bank und für die Bausparkasse am effektivsten ist. Der Kunde zahlt jahrelang viel zu viel und merkt es oft gar nicht. HGB 84 ist Scheinselbständigkeit!
Habe selber mehrere jahre in der Bausparbranche als Handelsvertreter gearbeitet. Den Artikel kann ich so unterschreiben, ausser die Bordellbesuche. Die "Renner
und Pennerlisten" der Verkäufer gibt es / gab es; ebenfalls opulente Incentives. Altkunden wurden kaputt
beraten; aufgrund der hohe Fluktuation (die durchschn.
Arbeitsdauer lag bei 3 Monaten - dann hörte der Grossteil auf) waren bei den Kunden teilweise 8 Visitenkarten der Berater der letzten 2 - 3 Jahre abgeheftet. Es gab massiven Druck der Vorgesetzten; aber den machte man sich ja selber ohnehin, weil das Leben nur aus Abschlußprovision u. ohne jegliche Bestandsprovision oder Fixum eisenhart ist, wenn man die Familie ernähren muss. Wer vor die Wahl gestellt wird: Besser Fremdenlegion als Finanzvertrieb !!!
Ich kann dieses Geheule nicht mehr hören....
Als Ausschließlichkeitsvermittler bin ich seit 1987 für einen Konzern tätig. Die Zeiten ändern sich, mein Charakter nicht.
Der Großteil meiner langjährigen Bestandskunden lässt sich auch nicht von Billigheimern oder Nadelstreifentypen ansprechen oder gar abwerben. Bestandszuwachs bekomme ich schon fast von selbst durch die Auszahlung von Ausbildungsversicherungen, die ich selber vor 20 Jahren abgeschlossen habe. Die Eltern vertrauen mir, das Vertrauen wird an die jetzt erwachsenen Kinder weitergegeben und von mir mit Sicherheit nicht missbraucht.
Meine Neukundenakquise läuft ausschließlich über Empfehlungen, wo die Leute von sich aus auf mich zukommen und nicht umgekehrt.
Wer von Anfang an ehrlich ist und Menschen so behandelt, wie er selber behandelt werden möchte, wird zwar nicht zum Millionär, kann aber durchaus mit seinem Einkommen eine Familie ernähren, ohne sich dabei einen Burnout zu holen.
Mehmet Göker als Vorbild? Für mich sicherlich nicht.
Tschakka mögen andere rufen, von mir aus Ostfriesland gibt es für jeden ein freundliches "MOIN".
Ganz genau, "Leser", das dachte ich auch.
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die Branche ist tot. Wenn man mit dem Rücken zur Wand steht wird man auch notgedrungen Verteter. Ob für die blauen, grünen etc. Produkte die viel Provision bringen sind nicht meht zeitgemäß und es wird pausenlos Angst geschürt. Altersversorge etc. mit welchen Geld den? Natürlich laut dem Vertriebsleiter haben alle Geld die ausgegeben werden muß. Es ist einfach ein Skandal in Deutschland das diese hiesigen Vertreter nicht gedeckelt werden. Meine nicht die Provisionen, die schon mit einer Stornohaftung bestraft werden sondern die Anzahl der Verteter in Deutschland auf die Bestandskunden. Sollen die Geselschaften Ihre Verteter gut bezahlen damit deren Image in der Gesellschaft verbessert wird. Stattdessen ist das Image eines vertreters genauso schlecht wie eines Politikers. Ob IHK Versicherungsfachmann oder andere anerkannten Abschlüsse. Honorieren tut es niemand. Zahlen sollen stimmen. Und Provisonen ins verdienen bringen ist sowieso der größte Raubzug der Gesellschaften. Der Angestellte Versicherungsmathematiker kann mit ca. 100. 000 Euro/Brutto nach Hause gehen. Der Versicherungskaufmann mit ca. 40-50 K im Jahr- Der Vertreter?????? Der an der Front einen auf Sklaven machen muss und eigentlich für die Gesellschaften als collerate damage hingenommen wird. So sieht es aus.
Ich habe über 20 Jahre in der Branche gearbeitet und fühle mich immer wieder diskreditiert von derartigen Darstellungen.
Walter Castillo, Aachen
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Naturlich gibt es auch in dieser Branche schwarze Schafe, die angezogen werden vom schnellen Geld. Es gibt aber weit mehr seriöse Berater, die seit Jahren den Kunden begleiten, von der Geburt, über die eigene Immobilie, bis hin zur Rente. Es gibt viele die machen einen guten Job und können sich's nicht leisten den Kunden um die Ecke zu vergraulen. Eine Alternative zur Geldanlage / Versicherung gibt es nicht. Hier sollte jeder Kunde sich objektiv, gern auch 2-3 mal beraten lassen und kritisch beurteilen was er braucht, oder auch nicht. Der Kunde muss sich heute mehr um seine Versorgung kümmern, die staatlichen Instrumente reichen in der Regel nur zum Teil. Einem Kunden im Falle Krankheit oder Unfall gut beraten zu haben, damit er mit finanziellen Mitteln schnell wieder seinen gewohnten Lebensstandard erreicht und diesem im Alter zu halten, ist Ziel einer guten Beratung. Davon bin ich überzeugt. Und Kunden sollten sich nicht von Einzelnen, die Fehler zu geben bunruhigen lassen. (...)
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