Gierige Vertreter: Wie sich Finanzberater scharf machen

Obwohl die Entscheidung sicher nicht bei allen auf Zustimmung stoße, sei man überzeugt, auf dem richtigen Weg zu sein. „Regeln sind das eine, die gelebte Wirklichkeit das andere. Privates Handeln in der Freizeit lässt sich auch bei einer Dienstreise nie hundertprozentig regeln.“

Wüstenrot: „Eindeutige Ausschweifungen während einer Dienstreise.“

Versicherer und Vertriebe lieben unabhängig von den jüngsten Skandalen ihre Belohnungsreisen sehr. Selbst Ergo, deren Image im vergangenen Jahr durch eine Reihe von Vertreter-Skandalen tief erschüttert wurde, ist Wüstenrot nicht gefolgt. Nur einige Regeln werden geändert, nicht aber das Prinzip: „Ergo schafft einen klaren Rahmen, innerhalb dessen Incentive-Reisen und Veranstaltungen ablaufen müssen. Die Einhaltung des Rahmens wird laufend überprüft.“

Ob das gelingt? Zwar wurde inzwischen die in die Schlagzeilen geratene Vertriebsorganisation HMI in „Ergo Pro“ umbenannt. Doch unklar ist, wie stark sich die Kultur dieses Strukturvertriebs ändert. Die Verkaufsmaschinerie verfügt über 9.600 Vertreter, zwei Drittel davon arbeiten nebenberuflich.

Schließlich lieben die eigenen Leute es, aus der Reihe zu tanzen, wie auch das folgende Video zeigt. Es ist zusammengeschnitten von einer der legendären Jahresauftaktverstaltungen der HMI.

Die Aufnahmen passen zu dem Leitbild, das HMI sich selbst gegeben hat: „Nur wer überzeugt ist, kann auch überzeugen. Nur wer an sich und seine Mission glaubt, kann auch andere führen und begeistern.“ Dazu zählt etwa das Motto, das ein Manager im Film nennt: “Dran bleiben, nachhaken und im richtigen Moment zuschlagen.”

Vier Werte seien es, die die HMI zu einem starken Unternehmen machten: „Leistung, Respekt, Verantwortung und Spaß.“ Zu letzterem heißt es weiter: „Spaß zu haben, ist dabei einer unserer stärksten Antriebe. Denn wer Spaß an seiner Arbeit und an seinem Leben hat, ist hoch motiviert, erzielt die besseren Ergebnisse und ist so stets erfolgreich.“

Die offizielle Haltung des größten deutschen Versicherers zu Belohnungsreisen für Vertreter: „Incentive-Reisen sind als Form der Anerkennung herausragender Leistungen üblich.“ Rund 700 Personen würden pro Jahr geehrt. 2011 waren es jedoch 1900 Personen, da im vergangenen Jahr ein Dreijahres-Wettbewerb zur Einlösung gekommen sei.

2011 ging es nach Griechenland: „Nach 16 Kilometern Fahrt Richtung Süden halten die Busse an einer Bucht am Strand. Sie wird von einem Sicherheitsdienst bewacht: Nur Gäste der Allianz haben Zutritt“, berichtet die ARD im Internet.

Eine Allianz-Kennerin erzählte, dass man bei diesen Prämienreisen unter sich bleiben will: "So ein Erlebnis soll schließlich zusammenschweißen." Die Teilnehmerin, die anonym bleiben wollte, sagt weiter: „Es ist die totale Belohnung in dem Moment, mal auf ein Clubschiff, nach Norwegen oder ans Kap zu fahren."
In Griechenland war die Allianz in der Therme Kalithea auf Rhodos. Dort wurde ein Gala-Abend für etwa 600 geladene Gäste der Allianz organisiert. Dazu gehörten auch Vertreter aus der Allianz-Chefetage, wie der Vorstandsvorsitzende der Allianz Deutschland AG, Markus Rieß.

Verbraucherschützer Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten spricht beim Anblick der Bilder von einem Skandal: „Hier wird den Versicherungsvertretern Luxus auf höchstem Niveau geboten. Das zahlen die Versicherungskunden mit ihren Beiträgen.“ Oder es gehe zu Lasten der Überschussbeteiligung in der Lebensversicherung. 

Plusminus zitiert zu den Kosten solcher Reisen eine Event-Agentur: "Mit Gala-Abend und Unterhaltungsprogramm können Sie in solchen Urlaubsgebieten mit Kosten zwischen 1.400 und 2.000 Euro pro Person rechnen." „Der dreitägige Trip dürfte bei etwa 600 Leuten vermutlich eine Million Euro gekostet haben“, schätzen die Film-Autoren. 

Agenturen, die solche Reisen organisieren, werben im Internet ganz offen mit dem Versicherer. So schreibt „Obsession“ über eine „4-tägige Incentive-Reise im Rahmen eines Vertriebswettbewerbes für Premium Vertriebsagenturen der Allianz“ nach Lappland: „Monumentale Naturlandschaften, meterhoher Schnee und eisige Temperaturen boten den passenden Rahmen für Hundeschlittentouren, Schneeschuhwanderungen und Eisangeln.“

Über eine andere Reise der Allianz-Vertreter berichtet die Agentur „Hoelzl“ mit vielen schönen Bildern: „500 Gäste auf Erkundungsreise durch Sardinien!“

„Vermögensberater für die DVAG sein, ist mehr als Provision“ So lautet ein Motto des größten deutschen Finanzvertriebs. Für die Deutsche Vermögensberatung sind rund 37.000 Verkäufer unterwegs, viele davon nebenberuflich. Versicherungen werden für den Generali-Konzern verkauft, Fonds für die Deutsche-Bank-Tochter DWS. 

Über Belohnungsreisen sprechen sie ganz offen, es gibt viele davon, jedes Jahr. So heißt es etwa in einem Blog des Vertriebs: „Eine Woche AIDA im östlichen Mittelmeer – wow!“

Solch eine Reise hätten sich rund 1.000 der erfolgreichsten Vermögensberater mit Lebenspartnern 2010 ganz besonders verdient. Warum ein Schiff und warum die AIDA? „Natürlich, weil die Reiseziele, das Angebot auf dem Schiff und das gesamte Umfeld einfach Spitze sind. Viel wichtiger aber: Gerade auf einem Schiff auf hoher See gibt es besonders viele Gelegenheiten, sich mit möglichst vielen Berufskollegen intensiv über Erfolgskonzepte auszutauschen, neue Ideen zu entwickeln und Gespräche mit Familie Pohl und den Führungskräften der Zentrale zu führen. Und das alles in der ausgesprochen legeren Atmosphäre des Clubschiffes.“ Berufsgemeinschaft pur sei dies.

Ein Teilnehmer urteilt in einem Kommentar dazu: „Eine AIDA Reise jedoch, das bleibt über Jahre, wenn nicht sogar dauerhaft, motivierend im Hinterkopf. Ich kenne zahlreiche Vermögensberater, die heute noch begeistert von Reisen berichten, die viele Jahre zurück liegen. Ich kenne jedoch keinen Angestellten, der begeistert von seiner Jahresprämie noch von vor zwei Jahren berichtet – es sei denn, diese war so exorbitant hoch, dass er damit direkt mehrere AIDA-Urlaub hätte finanzieren können.“

Der Finanzvertrieb AWD gehört heute zum Schweizer Versicherer Swiss Life. Damit die eigenen Vermittler stolz zum Kunden gehen, stellen sich Finanzvertriebe gerne als die Größten dar. Das tut auch der AWD gerne, der in Deutschland, England, Österreich, der Schweiz und Osteuropa rund zwei Millionen Kunden betreut. „Wir wollen die Nr. 1 in der Welt werden“, lautet das Glaubensbekenntnis des Vertriebs.

Firmengründer Carsten Maschmeyer hat den AWD innerhalb von 20 Jahren zum zweitgrößten deutschen Finanzvertrieb gemacht. Legendär sind seine Motivationsreden, etwa der Millionentrick.

Musik macht gute Laune – und Sport ebenfalls. So ist das auch bei der Postbank, die zusammen mit der Bausparkasse BHW zu den großen Finanzvertrieben im Lande zählt.   

Postbank: „Wir sind immer noch gut genug“

Auf Youtoube heißt es zu diesem Beitrag: „Mit diesem Video richte ich meinen Dank an Alle die dabei waren! Nochmals "DANKE" an diese unvergesslichen Tage...
Ihr seid die GEILSTEN ;-)“

Der Finanzvertrieb OVB zählt zu den Urgesteinen der Vertriebsbranche. Im Gegensatz zu vielen anderen Strukturvertrieben ist die Gruppe sehr stark im Ausland aktiv geworden. Vor allem in Osteuropa gilt der Vertrieb in vielen Ländern als Pionier.

OVB: „Let’s have fun together, let’s dance together“

Mehmet Ercan Göker, kurz MEG, ist in Kassel bekannt wie ein bunter Hund. Im Jahr 2009 beschäftigte der Selbstmade-Millionär in seinem Strukturvertrieb MEG über 1.000 Leute. Über sich sagt er: „Die erste Million habe ich mit 25 Jahren geschafft.“ Dann folgte 2009 die Insolvenz der MEG, die sich auf den Vertrieb von privaten Krankenversicherungen spezialisiert hatte. Bei privaten Krankenversicherern hat Göker Schulden in zweistelliger Millionenhöhe.

MEG-Chef Mehmet Göker erzählt: „Ich hatte auf dem Privatkonto 12 Millionen Euro. Ich bin bin 30 geworden, da kam ein großer Versicherer und sagt: Wir haben ein Geburtstagsgeschenk für Sie. Ich mache den Karton auf und da waren vier Kilogramm Gold drin im Wert von 120.000 Euro. Ich frage: Was soll ich damit? Keine Ahnung! Dann bin ich zur Bank gegangen, habe es verkauft und mir einen Pool gebaut.“

Einst bestand der Fuhrpark der MEG aus 125 Autos, berichtet das Investment. Der Chef Mehmet Göker selbst fuhr einen 490 PS starken, blauen Ferrari. Das Fahrzeug war geleast und sollte für 159.900 Euro weiter verkauft werden. Nach Angaben der HNA von den 125 Fahrzeugen im MEG-Fuhrpark 120 geleast.

Noch heute ist der Zusammenhalt unter den Göker-Anhängern groß. Entweder ist man voll für ihn oder gegen ihn. Er selbst hält seine Fans mit Sätzen wie diesen bei Laune: „Solange ihr unter dem Schirm dieser drei Buchstaben steht, verspreche ich Euch einen Zusammenhalt, - außerhalb Eurer Familie - den ihr noch niemals kennengelernt habt.“

Der Finanzvertrieb Carpediem wird geprägt von Daniel Shahin, der ihn 1991 mit 22 Jahren gründete. Ein Fernseh-Team beobachtete Carpediem. Heraus kam einer der interessantesten Einblicke in die Welt der Finanzvertriebe mit Sätzen wie diesem: „Kloaken gibt´s viele. Die Vertriebswelt ist geschädigt von Toten, Halbtoten, Möchtegernen, Schwätzern, Besserwissern.“ Carpediem beschrieb das Ergebnis der Dreharbeiten dagegen so: „Der Carpediem-Kongress 2011 endete für Panorama-Reporter Christoph Lütgert mit einem unerwarteten Rauswurf. „Wer so wenig Charakter hat, der wird von uns nicht ernst genommen“, begründete Daniel Shahin seine Entscheidung, das Team des ARD-Magazins des Saals zu verweisen.“ 

Der Chef von Carpediem, Daniel Shahin, sagt über sich: „Wenn ich davon rede, jemandem mit dem Baseballschläger seine Dummheit auszutreiben, dann kann ich noch immer nichts Negatives daran finden. Denn was ich hier als Dummheit bezeichne ist nicht Unwissenheit, sondern ohne Wissen blöd daherzureden und andere durch Weitergabe der eigenen Meinung zu manipulieren. Auch das sollte eine Straftat mit hohem Strafmaß sein. Denn auch hier wird das Persönlichkeitsrecht eines anderen missachtet.“

Die Stiftung Warentest berichtet über Urteile gegen Carpediem. Die Verbraucherschützer urteilen unter anderem: „Carpediem ist stolz auf sein System der Kundengewinnung, das wie ein Schneeballsystem funktioniert. Jeder kann hier die Karriereleiter „bis ganz nach oben ohne jedes Fachwissen erklimmen“, heißt es in einem Carpediem-Newsletter. Bei Carpediem gibt es keine Beratungs- und Verkaufsgespräche. Interessenten werden auf Seminaren informiert und sollen dann erst mal zur „Eigenversorgung“ selbst einen Vertrag abschließen. Fachwissen braucht ein Interessent dafür nicht, „weil er lediglich mit seiner Gruppe quasi als Promoter Menschen auf Seminare bewegt.“

Finanztest hat Carpediem „wegen seiner unseriösen Vertriebsmethoden“ auf die Warnliste gesetzt. Ebenfalls auf die Warnliste komme die Cis Deutschland AG, die den Garantie Hebel Plan ´08 Premium anbietet. Dort stehe auch schon das Vorprodukt, der Garantie Hebel Plan ´09 der Cis AG. Beide Angebote seien zur Altersvorsorge wegen hoher Risiken und Kosten ungeeignet. Finanztest: „Anleger können mit der Anlage sogar einen Totalverlust erleiden.“

Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch laufen sollten, dafür gibt es Netz auch Anschauungsmaterial und Ratschläge:

Kritik am Geschäftsmodell: So funktionieren Strukturvertriebe

Dieses Video der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg zeigt die klassische Kritik an Finanzberatern auf.