Privatpatienten: Vorsicht, neue Provisionsjäger in der PKV!

Mit günstigen Preisen locken

Wer sich im Internet für Krankenversicherung interessiert, findet ganz schnell auch Anzeigen, in denen eine private Krankenversicherung für 49 Euro im Monat versprochen wird. Experten raten ab: In nur ganz wenigen Fällen kommen solche Beiträge überhaupt zustande. Wer so wirbt, hat meist nur ein Ziel: Die Daten des Interessenten einsammeln.

Adressen weiter verkaufen

Im Internet sind viele professionelle Adressenhändler unterwegs. Wer seine Daten in einem scheinbar unabhängigen Portal für einen kostenlosen Vergleich eingibt, muss damit rechnen, dass er später mit Emails oder Anrufen bombardiert wird. Denn die Adressensammler verkaufen die Kontaktdaten an interessierte Vermittler weiter, die genau wissen, wie sie einen Versicherungsvertrag am besten verkaufen.

Gierige Vermittler rausschicken

Nur wer eine private Krankenversicherung tatsächlich auch verkauft, verdient in der Vermittlerbranche Geld damit. Denn nur dann kassiert er Provision. Das Prinzip dabei: Je höher der Monatsbeitrag des Kunden, umso besser die Provision des Verkäufers. Nach den neuen Regeln wird der Monatsbeitrag hier in der Spitze mit dem Faktor neun multipliziert. Früher ging es bis zum Faktor 15 hoch.

Hohen Eigenanteil aufbrummen

Das Prinzip in der privaten Krankenversicherung: Je mehr der Kunde im Falle einer Krankheit selbst bezahlt, umso niedriger wird sein Monatsbeitrag. Wer also einen Selbstbehalt von mehreren hundert bis zu 1000 Euro vereinbart, hat die Chance auf Prämien von weniger als 200 Euro.

Rechnungen nur teilweise zahlen

Jeder Versicherer hat seine eigenen Bedingungen. Daraus ergibt sich, was er im Zweifel bezahlt und was nicht. Für den Kunden ist das von vornherein schwer ersichtlich, deshalb haben die Analysten von Franke & Bornberg einen Index mit typischen Krankheiten gebildet und so das Leistungsniveau von unterschiedlichen Tarifen simuliert. Oft liegt das Erstattungsniveau der Billigtarife dabei nur zwischen 50 und 70 Prozent.

Teure Krankheiten ausschließen

Die private Krankenversicherung (PKV) wirbt gerne damit, dass sie deutlich mehr leistet als die gesetzliche Krankenversicherung. In Billigtarifen wird jedoch die Leistung für bestimmte Krankheiten von vornherein ausgeschlossen. Dazu zählen etwa Behandlungen durch Psychologen, Wahlleistungen im Krankenhaus, Zahnleistungen oder die freie Arztwahl.

Prämien schnell erhöhen

Viele Krankenversicherer lockten Kunden in Billigtarife und hoffen, dass sie bald in höherwertige und teurere Tarife wechseln. Diese Rechnung ist in vielen Fällen jedoch nicht aufgegangen. Im Gegenteil: Viele Kunden in Einsteigertarifen zahlen sogar gar nichts mehr. Die Kosten tragen alle Versicherten im jeweiligen Kollektiv. Die Folge sind satte, zweistellige Prämienerhöhungen.

Ein Mann, der es in jungen Jahren schaffte, einen riesigen Versicherungsvertrieb aufzubauen. Sein Unternehmen MEG wurde 2009 insolvent, doch Göker überstand die Pleite. Er ist wieder da und schart seine Anhänger um sich. Ganz nach seinem Motto, das er in Facebook verbreitet: "Ob privat oder beruflich: Die Tugenden, die mich mein Leben lang begleiten, sind Mut - Zielstrebigkeit - Ordnung - Fleiß - Disziplin - Risikobereitschaft. Und ich höre immer auf mein Herz - denn das hat mich noch nie im Stich gelassen!"

Fotoquelle: Sternfilm / Turbine Medien

Mehmet Göker sieht sich als Kämpfer. Auf Facebook erzählte er eine Anekdote aus seiner Kindheit. Die Hauptrolle spielt dabei die Comicfigur Donald Duck.

"Als ich mit fünf eingeschult wurde, konnte ich schlecht lesen und jedes Kind bekam von unserer Lehrerin ein kleines Taschenbuch für die Sommerferien zum Lesen. Nur ich nicht. Sie sagte, da ich sowieso der Schlechteste bin, macht es bei mir keinen Sinn (werde ich nie vergessen - kein Witz)! Meine Mutter kaufte mir einen Donald-Duck-Wälzer, und ich las es zwei Mal in den Ferien durch. Und gewann in der 5. Klasse den Lesewettbewerb meiner Klasse und den meiner Schule! Diese Kraft in mir, der unerbittliche Ehrgeiz seit Kind an, immer der Jüngste gewesen zu sein, immer sich alles erkämpfen zu müssen - dieser Ehrgeiz hat sich immer mehr entwickelt.
Schon als kleines Kind habe ich gelernt: Wenn mir jemand sagt "Das geht nicht", dann will ich erst recht, dass es geht !"

Die MEG AG ist untergegangen. Sie hat von 2003 bis 2009 sechs Jahre lang den Markt für private Krankenversicherungen aufgemischt. Immer mehr Vermittler verkauften Krankenversicherungen unter dem Dach, das Göker in Kassel lieferte. Die MEG war 2009 der zweitgrößte Versicherungsmakler für private Krankenversicherungen in Deutschland. Bis zu 8000 Euro Provision verdiente die MEG AG für die Vermittlung eines Vertrags. Heute steht dieses Schild in der Türkei - der neuen Operationsbasis von Göker.

Im Film wird er von Klaus Stern gefragt, wie seine neue Firma heißt. Seine Antwort: "Ich weiß nicht, was Sie meinen, wie das Projekt heißt. Das Projekt heißt Arbeit. Wie soll das
denn heißen?"
Göker Consulting?
"Nein, nein, das hat ja nichts mit mir zu tun. Es heißt Göker Consulting, ja, und es die Firma
meiner Mutter, bei der ich Angestellter bin, und fertig."

Fotoquelle: Sternfilm / Turbine Medien

Malerisch wirkt sein neues Domizil in der Türkei. Im Internet heißt es, dass er mehrere Häuser zur Verfügung hat. Mit Sonne, Wasser und Spaß lockt er Vermittler oder jene, die es werden wollen, zu sich in die Türkei. Um ihnen dort zu erklären, wie Verkaufen richtig geht. Göker sagt: "Wenn Du das tust, was Du willst, wirst Du am Ende immer glücklich sein - Lass andere nicht Dein Leben entscheiden !"

Fotoquelle: Sternfilm / Turbine Medien

Mehmet Göker ist gerade ins Wasser gesprungen. Der Filmemacher Klaus Stern hat die Szene in der Türkei gefilmt. Göker machte bereitwillig mit und zeigt, wie gut ihm sein neues Leben in der Sonne gefällt.

Fotoquelle: Sternfilm / Turbine Medien

Natürlich darf das Logo seiner Firma nicht fehlen im Pool. Es ist gut sichtbar auf dem Boden zu sehen. Zwar hat er die MEG AG für einen Euro verkauft, er selbst leitet offiziell auch nicht die neue Firma in der Türkei. Doch die Zeichen im Pool belegen: MEG lebt. Die drei Buchstaben MEG sind übrigens von seinem Namen hergeleitet: Mehmet Ercan Göker. Für eine Werbekampagne wollte er dies ändern in "Menschlich, Ehrlich, Gut".

In Facebook schreibt er im Oktober 2012: "MEG ist keine Option. MEG ist eine Lebenseinstellung. MEG ist eine Philosophie. MEG ist eine Gemeinschaft von Menschen, die ein gemeinsames Ziel verfolgen und durch unseren Beruf zueinander gefunden haben. Durch diese Gemeinsamkeiten entstehen tiefe Freundschaften..."

Fotoquelle: Sternfilm / Turbine Medien

In Deutschland verfolgen ihn die Behörden, in der Türkei fühlt sich Göker sicher. Von außen wirkt sein Domizil wie eine Burg, in die nicht jeder hineingelangt. Links oben: Das alte MEG-Schild aus Kassel. Göker: „Hier stehen uns einige Häuser zur Verfügung. Hier können theoretisch 70 Menschen miteinander leben.“

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Ein buntes Durcheinander

Alle wollen mit Versicherungen Geld verdienen. Sie heißen Vertreter, Makler, Berater oder Vermittler. Oft schmücken sie sich mit fein klingenden Zusätzen wie „Vermögen“ oder „Finanz“. Die meisten Kunden blicken nicht mehr durch, was hinter den Begriffen steckt. Wer hat nur eine Maske auf, um andere Interessen zu verbergen? Wer macht was, für wen und in wessen Auftrag? Auf den ersten Blick ist das oft schwer zu sagen, denn manche sind amtlich registriert und werden gelegentlich sogar kontrolliert, andere wiederum fallen durch die Maschen. Das deutsche Recht ist zersplittert und unübersichtlich. Da gibt es eine EU-Vermittlerrichtlinie, Regeln in der Gewerbeordnung (GewO), eine Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) und ein Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Zwar wird unter anderem festgelegt, wie ein Vermittler von Versicherungen arbeiten soll. Ob er sich in der Praxis daran hält, ist jedoch schwer zu überprüfen. Die in Deutschland tätigen Versicherungsvermittler sind bei der IHK registriert. Bankberater dagegen kontrolliert die Finanzaufsicht Bafin – gelegentlich sind darunter auch Vermittler von Versicherungen.

Verkäufer
Wer mit Versicherungen zu tun hat, nennt sich gern Berater. Denn das klingt so, als ob man nur das Beste für den Kunden wolle. Tatsächlich sind viele Vermittler, die sich so nennen, nichts anderes als clevere Verkäufer, die wissen, wie sie ihrem Gesprächspartner am schnellsten eine Versicherung aufschwatzen können. Einer der besten und gleichzeitig schillerndsten Versicherungsverkäufer ist Mehmet Göker, der in Kassel aus dem Nichts eine gewaltige Verkaufstruppe für private Krankenversicherungen geformt hat, dann aber mit seinem Unternehmen MEG scheiterte. Seine Geschichte erzählt der Film "Versicherungsvertreter", der in einer Kurzfassung Anfang Juni auch in der ARD läuft. Weniger spektakulär sind die zahlreichen Fehlberatungen, die Verbraucherschützer immer wieder monieren. Das Problem ist dabei meistens: Die Versicherungsvermittler denken mehr an den eigenen Vorteil als an die Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner. Kunden sollten sich daher fragen, ob der jeweilige Gegenüber, egal ob Berater, Vermittler oder Vertreter, in Wirklichkeit vielleicht gar nicht so nett ist, wie er wirkt, sondern bloß ein guter Verkäufer mit sehr starken Eigeninteressen ist.

Bildquelle: Sternfilm

Vertreter
Wer mit Versicherungen Geld verdienen will, wird im Volksmund Vertreter genannt. Der Begriff wird zum Leidwesen vieler Vermittler und Berater sehr schwammig verwendet. Denn als Versicherungsvertreter im engeren Sinne gilt eigentlich nur ein Unternehmer, der für einen großen Versicherungskonzern arbeitet. Doch viele unterscheiden da nicht mehr. Insbesondere seit der Sex-Party von Versicherungsvertretern aus dem Ergo-Konzern in Budapest, muss für Spott nicht mehr gesorgt werden. Vor dem Ergo-Hauptgebäude postierten sich Satiriker daher im vergangenen Jahr schon mal im Bademantel. Ein großes Problem für alle in der Versicherungsbranche ist zudem: Kaum ein Berufsstand hat in der Bevölkerung solch ein schlechtes Image wie Versicherungsvertreter. Von 30 gängigen Berufen landeten sie zuletzt in einer Forsa-Studie auf dem letzten Platz. Seit einem halben Jahrzehnt ist das so. Die Rangliste für 2011 führen die Feuerwehrmänner an. Am Ende liegen Politiker, Telekom-Angestellte, Mitarbeiter in Werbeagenturen und eben Versicherungsvertreter.

Der gebundene Vertreter
Es gibt Versicherungsvertreter, die zwar Unternehmer sind, aber nicht völlig frei arbeiten, weil sie vertraglich an einen Versicherer gebunden sind. Diese Berufsgruppe wird auch „Ausschließlichkeitsvertreter“ oder „Einfirmenvertreter“ genannt und vermittelt nur Produkte eines Versicherungsunternehmens. Es kommt auch vor, dass sie Produkte verschiedener Versicherer anbieten, sofern deren Produkte nicht in Konkurrenz zueinander stehen. Übernimmt der Versicherer die uneingeschränkte Haftung für den gebundenen Vermittler, indem er die Daten des Vermittlers zur Eintragung an das Vermittlerregister meldet, ist keine gesonderte Erlaubnis erforderlich. Typisch sind Einfirmenvertreter bei großen Versicherungskonzernen wie Allianz, Ergo oder Generali.

Vermittler
Versicherungen vermitteln, das kann nahezu jeder. Und wenn er am Ende nur einen Tipp gibt. Deshalb gibt es in der Branche auch viele, die das nur gelegentlich tun, also nebenberuflich tätig sind. Kein Wunder also, dass Vermittler ein Oberbegriff ist, der in vielerlei Hinsicht verwendet wird. Gemeinhin denkt man bei Vermittlern an Politiker, die wie Heiner Geißler bei Streitfragen schlichten. In der Versicherungsbranche sind dagegen Vermittler all jene Personen, die Versicherungsprodukte verkaufen und dafür eine Provision erhalten. Manchmal nennen sich diese Personen Finanz- oder Vermögensberater, es können aber auch Vertreter eines Versicherers oder unabhängige Makler sein. Die jeweiligen Vermittlertypen sind mal weniger und mal mehr unabhängig, oft hängt dies auch von den Arbeitsbedingungen ab. Der Gesetzgeber hat die Anforderungen an Vermittler hoch geschraubt. Sie sollten heutzutage persönlich zuverlässig sein, Ahnung von der Sache haben und in geordneten finanziellen Verhältnisse leben. Doch die Hürden in den Beruf werden niedrig gehalten. Für „alte Hasen“ reicht es meist aus, dass sie ein paar Jahr Versicherungen verkauft haben – dann sind sie bereits sachkundig. Ob sie auch gut beraten, steht auf einem anderen Blatt und ist schwer überprüfbar.

Versicherungsvermittler
Versicherungen - wie eine E10-Versicherung für Shell-Kunden - kann auch ein Tankwart vermitteln. Ob er jedoch auch registriert ist? Nicht unbedingt. Zwar bedürfen Versicherungsvermittler und -berater einer gewerberechtlichen Erlaubnis der zuständigen Industrie- und Handelskammer. Doch das ist nur die Regel, von der es auch Ausnahmen gibt. Zugelassen von den Handelskammern wird ein Vermittler oder Berater, wenn die persönliche Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, eine Berufshaftpflichtversicherung und die entsprechende Sachkunde nachgewiesen wurden. Zudem müssen sich Versicherungsvermittler und –berater, die gewerbsmäßig tätig sind, unter Bußgeldbewehrung in einem Vermittlerregister, verzeichnen lassen. Die gewerbebezogenen Daten des Versicherungsvermittlers/ -beraters sind hier frei einsehbar. Die Nutzung der Daten zu werblichen Zwecken ist untersagt. Die IHKs fungieren nicht nur als Zulassungsstellen, sondern führen gleichzeitig dieses Register, das beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) e.V. eingerichtet wird. Allerdings bedeutet die reine Registrierung wenig. Entscheidend ist die Kontrolle der Beratungsleistungen. Damit sind die Handelskammern jedoch überfordert.

Rund 260.000 registrierten Versicherungsvermittler arbeiten in Deutschland. Sie würden auf einem qualitativ hohen Niveau auf Provisionsbasis Versicherungen vermitteln, stellen Branchenverbände heraus. Von einigen politischen Entscheidungsträgern und Verbraucherschützern würden sie jedoch unzulässigerweise für die Finanzkrise verantwortlich gemacht.

Makler
Der Begriff Makler wird von verschiedenen Berufsgruppen in der Finanzbranche verwendet. Verkäufer von Immobilien nennen sich so oder die Vermittler von Aufträgen auf dem Börsenparkett, die das Börsengeschehen jedoch selten so entspannt verfolgen wie auf diesem Bild. Im Versicherungsdeutsch stellt der Makler meist eine Untergruppe der Vermittler. Das heißt, er lebt von der Provision, die er von Versicherern erhält, wenn er deren Produkte an Kunden weiter reicht. Doch zwangsläufig ist diese Berufsauffassung nicht. Auch Versicherungsmakler nehmen inzwischen Honorare, die sie mit ihren Kunden direkt vereinbaren. Zwar tragen Makler eine hohe Berufsethik vor sich her, betonen häufig das Kundeninteresse, doch gleichzeitig klagt die Branche auch immer wieder über schwarze Schafe: Gemeint sind damit Verkäufer, die sich Makler nennen, aber nicht konsequent im Interesse ihrer Kunden handeln.

Auftritt

In Strukturvertrieben wie AWD, der einmal von Carsten Maschmeyer geführt wurde, gelten strenge Kleidervorschriften für Vermittler. Die Berater wirken deshalb oft zum Verwechseln ähnlich: Dunkler Anzug, weißes Hemd, farblose Krawatte. Kritiker raten, hinter das seriös wirkende Äußere zu blicken. So zeigte der Film "Versicherungsvertreter" MEG-Vermittler, die sich erst beim Kunden auf Augenhöhe einschmeicheln und hinterher mit dem flotten Sportwagen abrauschen. Das Erscheinungsbild kann blenden und verrät nichts über Beratungsqualität.

Beratung im Büro

Gehen Sie zu Ihrem Versicherungsvertreter und schauen Sie sich sein Arbeitsumfeld an. Vermittler, die am liebsten im Wohnzimmer des Kunden Kaffee trinken, in der Sonne Cocktails schlürfen oder im Cafe Kuchen essen, haben vielleicht keine eigenen Räumlichkeiten, sondern nur ein Großraumbüro. Dort sitzen sie mit anderen Verkäufern, die über das Telefon oder das Internet Geschäfte anbahnen und vor Ort mit einer Schmalspurberatung die rasche Vertragsunterschrift suchen. Zwar hat der Ort der Beratung nichts mit der Qualität der Beratung zu tun, doch auf die Arbeitsweise des Beraters könnte er Hinweise liefern.

Telefon? Nein Danke!

Ein Versicherungsvertreter braucht eine solide Basis, um Geld zu verdienen. Er sollte einen festen Kundenstamm haben und in einem stabilen Umfeld arbeiten. Wenn er darauf angewiesen ist, über das Telefon Geschäfte anzubahnen, sollten Interessenten vorsichtiger werden. Es könnte sich um jemanden handeln, der nur einmal einen schnellen Abschluss machen möchte und dann nie wieder zu sehen ist.

Bieder feiern

Die zum Ergo-Versicherungskonzern gehörende Hamburg-Mannheimer hat für ihre besten 100 Vertreter eine rauschende Sex-Party in Budapest organisiert, in der traditionsreichen Gellert-Therme. Wüstenrot fuhr mit seinen Vertretern nach Rio, dabei streiften sie auch ein zweifelhaftes Gebäude. Mit solchen Feiern belohnen Finanzkonzerne Power-Vertreter, die besonders viele Verträge verkauft haben. Oft kommt bei solchen Vermittlern die Beratung zu kurz, weil sie zu sehr ans Geldverdienen denken.

Ruhiges Arbeitsumfeld

Der Verkaufsdruck in der Versicherungsbranche ist groß, manchmal tragen auch Kostensenkungsprogramme von Aktiengesellschaften dazu bei. Wo Versicherer im Innendienst Kosten senken, müssen Vermittler oft besonders viele Abschlüsse liefern. Denn der Versicherer will seine Gewinnmarge erhöhen. Das Bedürfnis der Kunden nach gutem Service und günstigem Versicherungsschutz muss da oft zurückstehen.

Orientierung am Bedarf

Verkäufer reden gerne und stellen ihren Kunden dann Fragen, die nur in ihrem Sinne beantwortet werden können. Das leitet dann meist schnell über in den Verkauf einer ganz speziellen Versicherung. Gute Berater erkundigen sich dagegen nach den Bedürfnissen und checken, ob ein Kunde die wichtigen Versicherungen hat, wie etwa eine private Haftpflicht oder einen Schutz gegen Berufsunfähigkeit. Als Kunde sollten Sie sagen, was Ihnen wichtig ist. Ob jemand eine Versicherung überhaupt benötigt, hängt auch von der Risikobereitschaft und dem Vermögen des Kunden ab. Wer finanziell gut dasteht, kann einen Schaden auch mal selbst tragen.

Selbstbewusstsein

Hochwertige Beratung ist nicht umsonst, auch wenn manche Versicherungsvertreter diesen Eindruck gerne erwecken. Seriöse Vermittler nennen daher vor der Beratung ihren Preis und lassen den Kunden entscheiden, ob er damit einverstanden ist. Das kann ein Honorar sein, das vorher vereinbart wird. Es kann aber auch eine Provision sein, die hinterher von den ersten Beiträgen an die Versicherung abgezogen wird. In jedem Fall sollte der Kunde wissen, was er bezahlt - und was er dafür bekommt. Denn die Kehrseite des Preises ist die Leistung, die jedoch sehr unterschiedlich ausfallen kann.

Zahlreiche Zeitschriften, Institute, Anlegerbriefe und auch Internetseiten vergeben Siegel für angeblich empfehlenswerte Versicherer. In der Regel bilden solche Tests aber nicht den individuellen Fall ab. Welcher Versicherer und welcher Tarif für die Bedürfnisse des Kunden taugen, lässt sich nur für den Einzelfall ermitteln. Auch einige Vergleichsportale im Internet genießen einen schlechten Ruf, da manche Betreiber als Makler fungieren und von den Provisionen der Gesellschaften leben. Zudem ist eine Auswahl anhand von Bedingungskriterien oft nur höchst eingeschränkt oder dar nicht möglich.

Nur eine Minderheit der Altersvorsorge-Berater ist auch neutral und unabhängig. Ausschließlich die so genannten „Versicherungsberater“ beraten ihre Kunden individuell und in deren Interesse. Um ihre Neutralität und Unabhängigkeit zu gewährleisten, beziehen sie keine Provisionen von Versicherungen, sondern beraten Kunden auf Honorarbasis. Meistens wird dabei eine Stundensatzvergütung vereinbart. Deutschlandweit gibt es nur rund 200 Versicherungsberater.
Die knapp 45.000 Versicherungsmakler sind zwar nicht vertraglich an eine oder mehrere Gesellschaften gebunden und können grundsätzlich frei zwischen den Versicherern und deren Tarifen wählen. Insoweit sind sie zwar unabhängig bei der Auswahl ihrer Angebote, erhalten aber Provisionen bei Vertragsabschluss von den Versicherern.
Versicherungsvermittler sind Handelsvertreter, die von einem oder mehreren Versicherungsunternehmen beauftragt sind, deren Versicherungen zu vermitteln. Sie erhalten Provision, wenn der Kunde einen Vertrag abschließt. Mehr als 210.000 Vermittler gibt es in Deutschland.

Aktuell liegt der Garantiezins auf 1,75 Prozent. Das ist ein Rekordtief. Zum Vergleich: Zwischen Juli 1994 und Juni 2000 lag der Satz noch bei vier Prozent.

Trotzdem sollten Kunden gut überlegen, ob sie tatsächlich eine Police brauchen und keinesfalls den erstbesten Tarif wählen. Der Garantiezins wird nicht für die Beiträge, sondern nur für den Sparanteil gewährt. Real liegt der Garantiezins ab dem nächsten Jahr je nach Kostenquote der Versicherer laut Bund der Versicherten zwischen etwas unter Null Prozent und 1,0 Prozent, wenn die Lebensversicherer ihre derzeitige Kostenstruktur so beibehalten. Damit dürfte die garantierte Summe in Zukunft sehr oft unterhalb der Inflationsrate liegen. Die Verzinsung bezieht sich nur auf den Sparanteil der Beiträge. 

Was letztlich übrig bleibt hängt daher auch an den Kosten für Abschluss und Verwaltung. Wegen der niedrigen Garantieverzinsung müssen Versicherte daher auf die Gewinnbeteiligung der Gesellschaften hoffen. Neben dem Garantiezins bestimmt vor allem die Überschussbeteiligung die Rendite. Da kann es je nach Gesellschaft große Unterschiede geben. Wenn der Vertrag endet, kommen noch ein Schlussbonus und eine Beteiligung an den stillen Reserven hinzu. Aus diesen Werten ergibt sich die Gesamtverzinsung. Die Renditen variieren je nach Laufzeit, unter dem Strich können Kunden durchschnittlich mit vier Prozent per Anno rechnen, zum Teil werden allerdings wohl nur etwa drei Prozent herauskommen.

Noch wichtiger als der Blick auf die Zinsen ist die Konstanz des Sparers. Nur wenn der Versicherte bis zum Ende einzahlt, kann eine Lebenpolice sinnvoll sein. Wer das für sich nicht sicher garantieren kann, sollte nicht abschließen.

Vor allem die Kosten für Versicherer mit starkem Vermittlernetzwerk sind enorm. Bei vertriebsstarken Gesellschaften können sie bei der Vermittlung von privaten Rentenversicherungen mit Kapitalwahlrecht etwa 12 bis 15 Prozent der Beiträge betragen. Die teuersten Gesellschaften verlangen sogar bis zu rund 22 Prozent. Bei Direktversicherern gehen gut sieben bis acht Prozent der Beiträge dafür drauf. Bei der Vermittlung von Kapitallebensversicherungen fallen die Kosten dagegen weit höher aus. Sie liegen laut BdV bei vertriebsstarken Versicherungsunternehmen bei etwa 20 bis 25 Prozent, zum Teil betragen sie sogar bis zu 30 Prozent. Die Kosten bei Direktversicherern hingegen betragen 16 bis 17 Prozent. "Die Höhe der Kosten ist ein wichtiger Faktor für die Höhe der Rendite“, sagt Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten. Entsprechende Vergleiche von Analysehäusern wie etwa von Morgen & Morgen geben Auskunft über die Sätze. „Überdurchschnittlich teure Gesellschaften sollten Versicherte konsequent meiden“ sagt Rudnik.

Vor allem für kinderreiche Familien lohnt der Abschluss zumeist wegen der Zulagen, für Gutverdienende dagegen oftmals aufgrund der Steuervorteile. Trotzdem ist ein übereilter Abschluss nicht zu empfehlen. Über die Jahre kann ein schlechter Tarif mehr kosten als ein Jahr Förderung ausmacht. Und: Die persönliche Risikoneigung muss berücksichtigt werden, damit es bei Rentenbeginn keine negative Überraschung gibt. Aufgrund der hohen Kosten von Versicherungsangeboten ist dabei meistens ein Riester-Fonds- oder Banksparplan empfehlenswerter als eine Riester-Rentenversicherung, die nur gelegentlich bei günstigen Anbietern für Sparer bis etwa 40 Jahre in Frage kommen kann. Riester-Fondspolicen scheiden dagegen fast immer aus.

Wichtig: Viele Personen erhalten keine unmittelbare Förderung, darunter Selbstständige, die freiwillig in der gesetzlichen Rentenversicherung oder einer berufsständischen Versorgungseinrichtung versichert sind, Sozialhilfeempfänger und geringfügig Beschäftigte, die den Arbeitgeberbeitrag zur Rentenversicherung nicht durch eigene Beiträge aufstocken. Allerdings können auch nicht Förderberechtigte zumindest die Zulage bekommen, wenn ihr Ehepartner unmittelbar förderberechtigt ist und sie selber einen eigenen Riester-Vertrag abschließen.

Die Lebensversicherer sind gut durch die Krise gekommen. Trotzdem gibt es Risiken, wenn die Finanzkrise eskaliert und wichtige Staaten oder Banken Pleite gehen. Vergangenes Jahr hatten die deutschen Versicherer laut Standard & Poor`s rund 89 Prozent ihrer Investments in Bonds, Krediten und Bankeinlagen. Bei einem weltweiten Crash der Banken, Staaten und Finanzmärkte dürften weder Staatsgarantien noch die brancheneigene Rettungsorganisation Protektor  ausreichen, alle Gesellschaften und Einlagen zu retten. In einem solchen Fall wären aber auch alternative Anlagen betroffen.

Das Gesetz war bislang eindeutig: Seit den dreißiger Jahren ist eine Weitergabe der Provision an den Kunden untersagt. Laut Konkretisierung im  Versicherungsaufsichtsgesetz (§144a Absatz 1 Nr. 3 und Absatz 2VAG). sei ein Verstoß eine Ordnungswidrigkeit, die mit einer Geldbuße von bis zu hunderttausend Euro geahndet werden können. Ob das Gesetz weiterhin Bestand hat, wird sich aber noch klären.

Ein aktuelles Urteil erlaubt Versicherungsvertretern, mittels Rabatt einen Teil ihrer Provision weiterzureichen (Verwaltungsgericht Frankfurt/Main Az. 9 K 105/11.F). Das Urteil ist allerdings noch nicht rechtskräftig. Die Finanzaufsicht Bafin kann dagegen noch Rechtsmittel einlegen.

In der Praxis geben Vermittler mit dem Hinweis auf Vertrauen und Verschwiegenheit immer wieder einen Teil ihrer Provision zurück – und riskieren damit eine Strafe.