Versicherungen Mehr Durchblick im Vermittlerdschungel

Versicherungen müssen verkauft werden. Hunderttausende helfen dabei – als Tippgeber, Vertreter oder Makler. Viele schauen nur aufs Geld und sind abhängig von den Anbietern. Wenige bieten unabhängigen Rat. Ein Überblick.
18 Kommentare
Die Vermittlerpyramide für Versicherungen: Viele Mitarbeiter im Vertrieb sind sehr stark von der Versicherungswirtschaft abhängig. Nur wenige Akteure beraten Versicherte vollkommen unabhängig.

Die Vermittlerpyramide für Versicherungen: Viele Mitarbeiter im Vertrieb sind sehr stark von der Versicherungswirtschaft abhängig. Nur wenige Akteure beraten Versicherte vollkommen unabhängig.

DüsseldorfAlle wollen sie mit Versicherungen Geld verdienen, ob Vertreter, Makler, Berater oder Vermittler. Oft schmücken sie sich mit klangvollen Zusätzen wie „Vermögen“ oder „Finanz“. Die meisten Kunden blicken jedoch schon lange nicht mehr durch, was hinter den zahlreichen Begriffen steckt. 

Verbraucher fragen sich: Wer hat nur eine Maske auf, um andere Interessen zu verbergen? Wer macht was, für wen und in wessen Auftrag? Das ist oft schwer zu erkennen. Was zum Beispiel hilft es, wenn manche amtlich registriert sind, aber nur gelegentlich kontrolliert werden? Und viele fallen sogar durch die Maschen der Kontrolleure. Wie erkennt man die? 

Noch weniger verstehen die Betroffenen von den gesetzlichen Vorschriften für Vermittler. Ob EU-Vermittlerrichtlinie, Gewerbeordnung, Versicherungsvermittlungsverordnung oder Versicherungsvertragsgesetz - wie ein Akteur in der Finanzbranche arbeiten sollte, wissen theoretisch alle. Doch wer sich in der Praxis daran hält, weiß keiner. Denn es ist schwer zu überprüfen.

 

Zur besseren Orientierung im Vermittlerdschungel hat Handelsblatt Online einen Überblick zusammengestellt, der sich an folgenden Fragen orientiert: Wie unabhängig sind Verkäufer von Versicherungen? Wer steht hinter ihnen? Wer will vielleicht nur etwas aufschwatzen? Und was steckt hinter den zahlreichen Wortschöpfungen, mit denen die Verkäufer beim Kunden auftauchen? 

Herausgekommen ist eine vierstufige Pyramide. Sie bietet auf den ersten Blick folgende Kerninformation: Die meisten Akteure im Vertrieb von Versicherungen sind abhängig und wollen vor allem verkaufen. Denn nur wenn sie Produkte vermitteln, verdienen sie auch das Geld, das sie zum Leben benötigen. 

Nur wenige in der Versicherungswirtschaft sind echte Berater, die – ohne Nebeneinkünfte – ausschließlich die Interessen des Kunden vertreten. Zwischen den Extremen gibt es viele Schattierungen. Besonders undurchsichtig ist dabei der Maklerbereich. Hier gibt es einige, die sehr unabhängig agieren, aber auch solche, die hier nur aus reiner Not reingeraten sind. Die vier Stufen der Vermittlerpyramide. 

Die wichtigsten Neuigkeiten jeden Morgen in Ihrem Posteingang.
Das Vermittlerproletariat
Seite 123456Alles auf einer Seite anzeigen

18 Kommentare zu "Versicherungen: Mehr Durchblick im Vermittlerdschungel"

Das Kommentieren dieses Artikels wurde deaktiviert.

  • Beitrag von der Redaktion gelöscht. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Kommentare sind keine Werbeflächen“ http://www.handelsblatt.com/netiquette

  • Mehr Durchblick ermöglich der neutrale „Einkaufs-Ratgeber“: Privater Finanzplaner DIN ISO 22222.

    Jede Branche lebt vom „Abverkauf“ ihrer Produkte/ Dienstleistungen, die durch einen angestellten Außendienst, Selbständige oder Direktvertrieb
    „vermittelt“ werden.

    Für Verbraucher ist es also wichtig, dass sie beim Einkauf bedarfsgerecht beraten werden.

    Verbraucher sollten deshalb, genauso wie sie sonst auf Qualitätsmerkmale von Produkten oder Dienstleistungen achten, dieses auch bei Finanzmarktprodukten tun.

    Ob Gütesiegel bei Elektrogeräten, Fachanwalts-/Berater-Spezialisierung bei Rechtsanwälten/Steuerberatern, so gibt es für die private Finanzplanung die DIN ISO 22222 als Qualitätssicherung zum Beratungsprozess inkl. Compliance/Ethik.

    Schon erstaunlich: Über 50.000 Unternehmen in Deutschland: Produkthersteller, Handel, Gewerbe, Gesundheitsweisen, Ärzte, Rechtsanwälte u.a.m. nutzen z.B. die DIN ISO 9001 zur Fehlervermeidung im Herstellungs-/Dienstleistungsprozess und zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit, aber erst rd. 1.500 Private Finanzplaner, die sogar weltweit gültige Norm DIN ISO 22222.

    Frank L. Braun, Privater Finanzplaner DIN ISO 22222

  • Hallo GSN,
    soweit sie z.B. in der Haftpflicht in der Lage sind Mehrleistungen für Forderungsausfalldeckung, geliehene und gepachtete Sachen, Be- und Entlädeschäden an Kfz, aus den Bedingungen herauszulösen, dann sind sie weit vorne. Wenn sie dann bei Hausrat und Gebäude noch darauf achten, dasss ihre Police auch grobe Fahrlässigkeit mit einschließt oder sie in der Wohngebäudeversicherung die Leitungswasserschäden nach Zu- und Ablauf vom Haus innerhalb des eigenen Grundstücks erkennen können, dann sollten sie das auch in Zukunft auf jeden Fall selber machen.

    Falls ihnen Zweifel oder Fragen kommen, sollten sie zum gleichen Preis der Police lieber einen guten Makler mit hinzuziehen.

  • Sehr geehrter Herr Schmitt,

    es ist immer wieder schön zu lesen, wenn sich Autoren so viel Mühe machen. Versuchen Sie doch bitte das nächste Mal einen Artikel nur mit positiv-hilfreichen Begriffen und ohne Klischees zu schreiben! Lässt sich bei den Lesern schwer "verkaufen?" Warum eigentlich? Und was hat der hohe männliche Anteil bei Vermittlern mit der Qualität der Arbeit zu tun? Bei Journalisten sind es statistisch immer mehr Frauen. Steigt nun die Qualität der Berichterstattung und Information? Lässt sich über Zahlen oder Klischees die Qualität der Arbeit des Einzelnen bewerten? Ich denke: nein!

    Sie haben natürlich auch viele gute Informationen aufgeführt, dabei jedoch das ein oder andere missverständlich. So z.B.:
    "Versicherungsmakler sind nicht vertraglich an eine Versicherungsgesellschaft gebunden, sondern sehen sich als "treuhänderähnliche Sachwalter" des Kunden. So lautet die Theorie, die gerne von Verbänden so hervorgehoben wird: „Mit anderen Worten: Der Versicherungsmakler steht auf Ihrer Seite."

    1. Treuhänderähnlicher "Sachwalter" ist keine "Theorie" von Verbänden oder Maklern, sondern ist eine höchstrichterliche Aussage: http://bit.ly/Rlndgp.

    2. Ja, der Versicherungsmakler steht rechtlich auf Seiten des Auftraggebers und haftet auch - im Gegensatz zu "Schützern" oder "Testern" - für seinen (Nicht-)Rat: http://bit.ly/1l1f1dJ. Ob nun jedoch der Beraterlohn vom Versicherungsunternehmen oder dem Mandanten kommt, ist m.E. dabei erst mal unerheblich - entscheidend ist die Analyse, die Kostentransparenz und die "bedarfsgerechte Beratung" (diesen Qualitätsbegriff habe ich leider in Ihrem Text nicht gefunden)!

    Wichtig für JEDEN Berater/Vermittler ist eine regelmäßige Aus- und Weiterbildung. Es gibt tatsächlich qualifizierte Ausbildungen und Abschlüsse (http://bit.ly/1n8u0qA). Verbraucher sollten sich daher immer informieren, von wem sie sich beraten lassen bzw. wo sie unterschreiben.

    "Qualität bedeutet, der Kunde kommt zurück, nicht die Ware" (Hermann Ti

  • Hallo PhilippC,

    natürlich gibt es überall schwarze Schafe - und auch rühmliche Ausnahmen. Bei einigen "Kloppertruppen" - welche zum Glück weitestgehend abgeschafft wurden, gibt es aber systemimmanente Missstände.

    Beim INternetvergleichsportal fallen tw. auch bis zu zweistellige Prozentbeträge an Provision an - aber dieser Vertriebsweg ist immer noch billiger als über den klassischen Vertreter bzw. Makler.

    Qualität kostet Zeit und Zeit ist Geld. Wenn Versicherer wie z.B. Ergo über einen Strukturvertrieb arbeiten, dann wird erheblicher Druck auf die Vertriebler ausgeübt. (s. aktuelle NDR 3 Panorama Sendung)Es ist außerdem fraglich, ob ein Wochenendkurs ausreicht, um einen Versicherungsvermittler ausreichend in der Altersvorsorge zu schulen. Selbst wenn die Vermittler letztlich nur Zuträger für ihren Strukki-Führer sein sollten.

    Solange die Vertriebler nicht fest angestellt sind, stehen sie unter extremen Verkaufsdruck und das kann nur zu Lasten des Kunden gehen.

    In jedem Fall stinkt der Fisch vom Kopf. Jeder Versicherer entscheidet sich für einen Vertriebsweg, den er für verantwortbar hält. Bei der Allianz liegt da die Messlatte wohl etwas höher als bei anderen Wettbewerbern.

  • Die Art der Vergütung (Provision oder Honorar) hat nichts mit der Qualität zu tun. Die Pyramide vom HB ist dennoch ein guter, erster Ansatz dem Otto-Normalverbraucher die Unterschiede zu erklären. Gute und schlechte Vermittler gibt es natürlich auf jeder Ebene. Der Staat sollte die Qualität von Vermittlern und Produkten kontinuierlich verbessern. Der Bürger sollte sich etwas mehr einarbeiten in die Finanzthemen und die Verantwortung für seine Entscheidungen auch tragen wollen. Ohne qualifizierte Beratung geht es in einer immer komplexer werdenden Welt nicht. Das Internet verspricht "easy shopping", doch die Wahrheit sieht oft anders aus. Versicherungsmakler verursachen übrigens keine Extra-Kosten wie die ungeliebten Immobilienmakler. Im Gegenteil: Versicherungs- oder Finanzmakler können oft Rabatte einräumen. Doch auch hier gilt: Billig ist nicht immer günstig. Fazit: Verbraucher sollten sich die Qualifikation und den Status des Vermittlers schriftlich geben lassen und mit Herz und Verstand gute Beratung, Service und Qualität einfordern.

  • Es gibt gute und schlechte Vermittler. Die Art der Vergütung (Provision oder Honorar) sagt nichts über die Qualität aus. Als Versicherungsmakler kann ich eher mehr passende Produkte heraussuchen, als Internetvergleichsportale. Im übrigen sind die Produkte in der Regel mit guter Beratung keinen Cent teurer, als wenn Sie im Internet oder direkt bezogen werden. Viele verwechseln die ungeliebten Immobilien-Makler mit Versicherungs-Makler. Bei Versicherungsmaklern entstehen aber KEINE Extra-Kosten. Sehr oft haben wir sogar noch Rabatt-Vollmachten und können für gute Kunden die Preise reduzieren. Der Staat sollte die Qualität der Ausbildung und die Qualität der Produkte kontinuierlich verbessern. Der Bürger sollte ebenfalls hellwach und mit Herz und Verstand jedes Angebot prüfen, bevor er unterschreibt. Einfach die Verantwortung/Haftung für die Anlage- oder Versicherungsentscheidung komplett abzugeben, ist nie ratsam. Doch Otto-Normalverbraucher fehlt Wissen und Fleiß sich mehr mit der komplizierten Materie zu beschäftigen. (übrigens auch im Elektronik-Bereich). Ohne qualifizierte Beratung kann man auf Dauer nur verlieren. Insofern ist die Pyramide vom HB ein erster Ansatz. Eine Diskussionsgrundlage. Frohe Ostern.

  • Da haben Sie auch wieder recht....aber....Das Vertragswerk von Versicherungen ist dermaßen komplex das NIEMAND durchblickt :-) leider.
    Deshalb wäre es ja hilfreich sich einen Vermittler zu suchen dem man vertrauen kann.... auch das solls geben :-)
    Und anstatt Tomaten hätte ich auch Autos, Wohnungen, Kredite, Handyverträge......sagen können.

  • Tut mir leid, Sie machen es sich da m.E. zu einfach. Der Durchschnittskunde ist gar nicht in der Lage zu erfassen, was er dort in einem Vertrag eigentlich unterschreibt. Zum einen hat er keine Ausbildung im Versicherungswesen und zum anderen hat er auch nur ein bedingtes Interesse sich allzu tief in die Materie hineinzudenken ( sicherlich eine Unterstellung meinerseits q.e.d. ), sonst würde er u.U. nicht einen Makler/Berater aufsuchen.

    Und eine Tomate mit einer Versicherung zu vergleichen ist möglicherweise wenig Hilfreich für den Verbraucher.

    Im übrigen teilen Sie mit ihrer Argumentation die Einstellung von vielen großen Versicherungen und Anbietern von Finanzprodukten: Der Kunde unterschreibt. Also trägt er auch die Verantwortung.

    Ernsthaft: Ich versuche doch auch nicht, als Versichungsmakler ( ich persönlich bin keiner ), einem Maurer zu erklären, wie man eine Mauer baut. Das ist absurd.

  • Ja es stimmt es gibt/gab viele Schwarze Schafe unter den Versicherungsvermittlern........ABER !!

    Unterschreiben müssen die Kunden die Verträge immer noch selber. Vielleicht wäre es gut nicht nur auf die Vermittler zu schimpfen sondern die Kunden zu mehr Verantwortung zu veranlassen. Ausserdem schimpfen sie auch auf einen Gemüsehändler am Markt der ihnen im Vorbeigehen seine Tomaten in den tollsten Worten anbietet und sie dann evtl. sogar noch welche kaufen?? Nichts anderes macht der Vertreter wenn er seine "Ware" anbietet. Kaufen bzw. unterschreiben tun SIE ALLEIN.

Alle Kommentare lesen
Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%