Gute Vermittler kennen ihr Geschäft. Aus Schulungen und langjähriger Erfahrung wissen sie, wie sich der Kunde zum Abschluss bringen lässt. Die Verbraucherzentrale NRW nennt die wichtigsten Psychotricks der Verkäufer.
Verkaufstermine werden als „kostenlose Rentenberatung“ oder „objektive Finanzanalyse“ betitelt. Das soll nach Angaben der Verbraucherschützer Kunden Seriosität und Unverbindlichkeit suggerieren. In der Praxis geht es bei solchen Terminen jedoch weniger um eine echte Beratung, sondern um den Vertrieb vorgegebener Produkte.
Verkäufer sind bei der Terminvergabe immer flexibel. Wenn der Kunde aus Höflichkeit wegen Zeitmangel, absagt, steht der Berater auch nach Feierabend parat. Wenn kein Interesse besteht, erwähnen Verkäufer gerne, dass der Kunde das doch erst nach einem Gespräch beurteilen könnte. Kunden erhalten so häufig Besuch den sie eigentlich gar nicht haben möchten. Bei guten Verkäufern liegt die Abschlussquote nach einem Gespräch bei mehr als 50 Prozent.
Kein Verkäufer fällt mit der Tür ins Haus. Vor dem Verkaufsgespräch gibt es immer einen Small Talk, der das Eis brechen oder wie es die Verbraucherschützer formulieren den „Kunden einlullen“ soll. Der Kunde soll sich wohlfühlen und dann ein Angebot erhalten, dass er auch wegen dem guten Verhältnis zum Berater nur schwer ablehnen kann. Viele Kunden empfinden es immer noch als unhöflich, wohlmeinende Angebote zurückzuweisen oder um die Konditionen zu feilschen.
Viele Verkäufer nennen ihre Produkte nicht beim Namen. Private Rentenpolicen auf Basis von Lebensversicherungen werden zum „Renten-Sorglos-Paket“ und gebührenträchtige Dachfonds zum „Rendite-Investment-Plan“. „Im Verkäuferdeutsch wimmelt es von Plänen, Investments und Paketen“, erklären die Verbraucherschützer. Kunden sollten aber immer wissen, welches Produkt sie abgeschlossen haben, und welche Vor- und Nachteile die Produktklasse hat.
Viele Fremdwörter verschleiern ebenfalls das Produkt. Laut Verbraucherzentrale verwirren vor allem Anglizismen die Kunden wie etwa „Performance“, „Securities“ oder „Top-down-Strategie“. Kunden sollten nur abschließen, was sie verstehen. Niemand sollte sich schämen nachzufragen.
Auch wenn man kein Rechenkünstler sein muss, um diesen Trick zu durchscheuen: Oft wirkt er trotzdem. Versicherungen kosten, 9,90 und nicht 10,00 Euro. Abgerechnet wird im Monat und nicht pro Jahr, wenn die Gesamtrechnung 118,80 Euro betragen würde. Die Verbraucherzentrale entdeckte auch Rechnungsbeträge, die auf den Tag heruntergebrochen werden. Bei Guthabenzinsen werden dagegen gerne möglichst lange Zeiträume gewählt. Kunden sollten immer von den Kosten oder Renditen pro Jahr ausgehen.
Wer aufs Tempo drückt, hat laut Verbraucherschützern „etwas zu verbergen“. Kein Kunde sollte sich deshalb unter Zeitdruck setzen lassen. Es ist durchaus üblich, das Produkt vor einem Abschluss einige Tage zu prüfen.
Noch immer fallen Kunden darauf herein: Angeblich unbekannte Geldanlageprodukte, die immense Renditen versprechen. Wer weiß, ob es sie jemals gegeben hat. Heutzutage gibt es solche Produkte jedenfalls nicht mehr. Finanznachrichten verbreiten sich live auf der ganzen Welt, Tausende Profis und Kleinanleger machen Jagd auf Profit. „Verborgenes Wissen existiert praktisch nicht“ schreiben die Verbraucherschützer. Und Insiderwissen ist strafbar.
Traumrenditen sind rar und nur durch hohe Risikobereitschaft zu erzielen. Der Mär von dem todsicheren Geschäft, das alle Beteiligten reich macht, sollte niemand mehr glauben.
Gute Verkäufer leben von ihren Kontakten. Sie tummeln sich in den entsprechenden Vereinen oder Peer Groups. Damit nicht genug: Einige Vertriebe halten die Mitarbeiter an, auch Freunde und Familienangehörige zu werben. Kunden sollten privates und geschäftliches immer trennen.
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Ich bin selbständiger Versicherungsmakler. Ich erkläre dem Kunden ausführlich den Unterschied zwischen gesetzlicher und privater Krankenversicherung. Ich erkläre dem Kunden ausführlich den Unterschied zwischen den am Markt erhältlichen Tarifen. Genauso mache ich es bei der Vermittlung von Berufsunfähigkeitsversicherungen und bei der Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten. Ich stelle dabei fest, dass die Kunden oft überfordert sind. Das Vorwissen der Kunden ist meist gering. Die Produkte und deren allgemeine Versicherungsbedingungen sind kompliziert.
Eine umfassende Beratung nimmt meist 3 Termine in Anspruch. Jeder Termin kann 1,5 - 3 Stunden dauern. Dazu die Zeit der Vorbereitung und der Nacharbeit. Der Kunde kann und soll zwischen den Terminen die Vergleichsunterlagen lesen und verstehen. Und dann kommen Sie als Handelsblatt auf Bildzeitungsniveau zu meinen Kunden, die oft auch Handelsblatt lesen und verallgemeinern gnadenlos. Sie sind echt in die Nähe der Bildzeitung gerückt. Da fällt mir nichts mehr ein. Kurt Sperber, Versicherungsmakler.
Es ist die gewohnte Berichterstattung. Platt, undifferenziert und beifallheischend. Es ist nichts anderes als die Bestätigung der vorhandenen Cliches. Alle Journalisten sind "Schweinejournalisten", alle Politiker sind faul und korrupt. Ist das Handelsblattniveau?
Es gibt ca. 300.000 Vermittler am deutschen Markt. Wenn die alle so arbeiten würden, wie es hier beschrieben wird, würde der Markt nicht funktionieren.
Vermittler, die bei Bekannten, Verwandten und Freunden Abschlußprovisionen generieren müssen, sind ca. 1-2 Jahre am Markt und dann verschwunden. Wirtschaftliches Überleben ist nur dann gewährleistet, wenn man ein Festeinkommen durch Bestandsprovisionen erwirtschaften kann. Hier liegt dann auch die Kundenzufriedenheit im Vordergrund, da diese die Grundlage für zukünftige Einnahmen darstellt. So arbeitet der Großteil der langfristig am Markt erfolgreichen Vertreter oder Makler.
Vielleicht sollte das Handelsblatt auch einmal das Gebaren der Banken im Bezug auf Versicherungsvertrieb kritisch hinterfragen. Hier wird nämlich im gewerblichen Bereich immer häufiger die Höhe des Kontokorrentkredits an die Eindeckung der Versicherungen durch den bankverbundenen Versicherer gekoppelt. Zumeist mit unzureichende Produkten.
Solche pauschalisierenden Artikel bzw. Serien treffen auch die Falschen.
Das Sommerloch ist wieder da! Oder Alle Jahre wieder! Ich habe mit der Redaktion der Wirtschaftswoche ein interessantes Telefonat geführt, in diesem Gespräch ging es darum das die Redaktion der Wirtschaftswoche wieder mal dargestellt hat wie schlecht doch staatlich geförderte Rentenprodukte für den Verbraucher sind. Als ich wissen wollte was es denn für alternative Lösungen für die Rentenproblematik gibt bakam ich nur zur Antwort, das wäre von Mensch zu Mensch unterschiedlich außerdem würden sich schlechte Nachrichten besser VERKAUFEN. Dies erschütterte meinen Glauben an eine objektive Berichterstattung sehr. Als ich darüber nachdachte ist mir auch klar geworden, es gibt keine Schlagzeilen wie z.B. "Millionen von Menschen sind heute gesund zur Arbeit gekommen" oder "Versicherung reguliert existentiell bedrohlichen Schaden zur vollen Zufriedenheit des Kunden" oder " ein Flugzeug ist erfolgreich gelandet"
Es ist schon bezeichnend wie hier dieser Artikel kritisiert wird, offensichtlich sind die Herrschaften so Gehirngewaschen, das Empathie einfach nicht zur Schulung dazugehört.
Schuld sind ja ja immer nur die „dummen, naiven und weltfremden Kunden? Ist das wirklich so? Vertrauen wird missbraucht nicht mehr oder weniger! Es ist doch schon immer einfach gewesen einem Verwandten, und dessen Freunde etwas zu verkaufen, als einer Fremden Person. Und dieses Vertrauen wird missbraucht. Ich glaube eher, es ist die Ausnahme, das jemand wirklich im Sinne des Kunden beraten wird, als im Sinne seines eigenen Geldbeutels.
Schuld aber sind in erster Linie die Gesetzgeber, die solche Praktiken zulassen! Maschmayer und dessen Denken, was ja auch öffentlich gemacht wurde, sind eher die Regel als die Ausnahme in diesen Kreisen.
Ich hatte selbst einmal damit zu tun, und kam aus dem Staunen nicht mehr heraus, was in dieser Branche alles möglich war und ist. Hier wird schlicht und Ergreifend Vertrauen missbraucht.
So ist es in der Finanzindustrie und so war und ist es auch in der Versicherungsindustrie. Sowohl bei den Banken als auch bei den Versicherungen, werden dem „Kunden“ in erster Linie die Produkte verkauft, wo in der Regel am meisten Provision anfallen.
Riester war und ist doch ein Geschäftsmodell, das in erster Linie dazu diente und dient, Kosten und Provisionen im zweistelligen Prozentbereich zu kassieren. Das schlimmste aber, die Offenlegung dieser Kosten etc. wird in den Verträgen wird verschleiert.
Wenn ein Berater das Vertrauen dazu missbraucht, einem betuchten Ehepaar eine Sterbegeldversicherung zu verkaufen, zeigt doch nur wie skrupellos in Teilen in dieser Branche gearbeitet wird. Wie erklärte mir doch jemand, als ich bei Gründung meines Betriebes, Versicherungen benötigte, er könne jeden Preis unterbieten, und eine einige Tausend extra auf der Hand bekommen. Das spricht doch Bände wie seriös gearbeitet wird.
Dazu müsste man wissen wer diese Leute sind und warum sie das bestätigen. Sechs halbwissende machen - in keiner Branche - drei wissende!
Sie sind vermutlich kein Kaufmann, oder!? Wenn ich ihnen mitteile, dass zu dem Verkauf zunächst Vorbereitung gehört werden sie vielleicht überrascht sein. Bevor man in ein qualifiziertes Verkaufsgespräch geht, muss man sich weiterbilden; rechtlich, fachlich, die Situation des Kunden betreffend informieren, ein Netzwerk an produktanbietern pflegen, ein Büro Mieten, mit allen Kosten, Fahrzeug Telefon, etc. Vergleichen sie das mit ihrem beruflichen Aufwand und ihren Einnahmen. Ihre Weiterbildung wird vom Arbeitgeber bezahlt? Unsere zahlen wir selbst.
@ Handelsblatt: mal ein Artikel über den Unterschied zwischen selbständigen und Angestellten? Oder Versicherungsmaklern und einfirmenvertretern? Bildzeitung und Handelsblatt? Damit auch einfacheren Menschen klar wird, das es da Unterschiede gibt und warum!? Das wäre zielführend. Biete mich gern als Verfasser an, wenn sie mir helfen, das nach den regeln des objektiven Journalismus und grammatikalisch aufzuarbeiten.
Michael Liskow, Versicherungsmakler
Ah ja? Für Sie ist das Wirtschaftsleben also ein schmutziger Krieg, bei dem es bei jeder Schlacht (= Geschäft) nur einen Sieger geben kann?
Erschreckend, Ihr Zynismus.
Ich verrat Ihnen mal was: Es hat sich längst herumgesprochen, dass Unternehmen, die ihre Mitmenschen (bzw. Kunden) als vernunftbegabte, denkende Wesen respektieren, langfristig bei weitem erfolgreicher sind als solche, die sie in erster Linie als potentielle Opfer ansehen. Beispiel gefällig? Vergleichen Sie mal die Unternehmenshistorie der Drogeriemärkte "dm" und "Schlecker".
Wo bleibt eigentlich der dritte Teil dieser Serie. Bin schon sehr gespannt.
Der Artikel ist schon schlecht gemacht und einige Kommentare sind einfach nur peinlich. Die Mitarbeiter der Versicherungen müssen diese Reisen versteuern! Da sind auch ganz viele unterwegs, die jeden Tag versuchen den geBILDeten und verRTLten Bürgern mal ihre Situation zu erklären und Lösungen zu zeigen. Wenn man das nicht will, dann sagt man nein und gut.