Vertreter packen aus (Teil 4) „Mit Schweine-Mentalität lebt es sich nicht schlecht“

Finanzvertreter berichten offenherzig über Exzesse im Joballtag. Doch die Verkäufer haben die Regeln nicht gemacht. Was müsste passieren, damit Kunden gut beraten werden und Vertriebler gewissenhaft arbeiten können?
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Die Zwänge und Tricks der Vertriebler

Die neue Zielvorgabe war dann doch zu viel. „Auf einer Tagung für Führungskräfte verkündete der Vorstand, dass wir ein neues Produkt verkaufen sollten, was für die meisten Anleger kaum sinnvoll war“, berichtet der ehemalige Mitarbeiter einer bekannten Privatbank.

Der Banker sollte seinen Kunden Aktienoptionen im Wert von mindestens 200.000 Euro verkaufen – und das jeden Monat. Der Banker kündigte und arbeitet jetzt als unabhängiger Vermögensverwalter. „Ich konnte es nicht mehr mit meinem Gewissen vereinbaren, meine Kunden über den Tisch zu ziehen“.

Ein freier Baufinanzierungsvermittler, der zuvor knapp 20 Jahre bei einem Strukturvertrieb gearbeitet hat, erklärt, dass es aktuell neben den Aussteigern vor allem zwei Typen von Finanzvertrieblern gebe. Die einen würden nach dem Motto leben: Ist der Ruf erst ruiniert, lebt sich`s völlig ungeniert. „Sie zocken sich Hundertausende und Millionen Euro ab und dann haben sie die notwendige Kohle für Top-Anwälte“. Die Juristen würden sie dann in den Prozessen raushauen. „Am Ende lebt es sich mit dieser Schweine-Mentalität gar nicht schlecht“.

Der andere Vermittler-Typus sei sensibler. „Diejenigen, die mit einer ordentlichen Einstellung antreten, aber mittlerweile auf der Couch des Psychiaters liegen, weil der Frust einfach grenzenlos ist“. Vor allem ausufernde Bürokratie, sinkende Einkommen und die Gefahr Provisionen noch fünf Jahre nach Abschluss bei einem Wechsel des Kunden zurückzahlen zu müssen, sollen die Kollegen belasten. Fast noch schlimmer sei „ein Image unterhalb des eines Zuhälters“.

Viele Berufsgruppen klagen. Wer schon mal mit Bauhelfern, Bahnschaffnern oder Putzhilfen gesprochen hat, kennt blumige Beschreibungen des harten Joballtags. Derart drastische Schilderungen sind aber selten, ebenso das fast völlig fehlende Mitleid gegenüber den Kollegen. „Kein Pardon“, findet etwa eine ehemalige Versicherungsvermittlerin, die sich als Maklerin selbstständig gemacht hat.

Wer das Spiel mitmache, sei für die schlechte Beratungsqualität auch verantwortlich. „Ich bekomme regelmäßig die Ergebnisse von Falschberatung auf den Tisch. Die Kunden sind häufig verzweifelt“.

Akuter Handlungsbedarf
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  • Herr Kollege, recht haben Sie.Wenn Sie mir Ihre E-mail zukommen lassen erhalten Sie dazu noch einen
    Kommentar von mir an Focus-Money und Procontra
    Ihr Günther Maier
    guenther-maier@freenet.de

  • Bei Sätzen wie "Mit Schweinementalität lebt es sich nicht schlecht" oder "Image unterhalb des eines Zuhälters" bleibt mir die Spucke weg. Vor einigen Tagen schrieb ich hier: Das Niveau der Zeitschrift Handelsblatt erreicht
    inzwischen das der Bildzeitung. Ich muss mich korrigieren: Es hat das Bildzeitungsniveau mit dieser Serie noch unterboten. Noch ein Satz zu den "Verbraucherschützern":
    Höchste Zeit, dass von diesen Besserwissern die gleichen
    Mindestqualifikationen wie bei mir und meinen Kollegen verlangt wird, insbesondere auch ein Beratungsprotokoll und eine Vermögensschadenshaftpflichtvversicherung. Schlimm, dass diese Dilettanten auch noch aus Steuergeldern (somit auch von mir) subventioniert werden.
    MfG SN Versicherungsmakler

  • @Richter

    Allergrößten Respekt für Ihr ehrliches Statement.

  • Als gebundener Versicherungsvermittler wird man vom Unternehmen im Grunde gezwungen nicht kundenorientiert zu arbeiten. Wirklich Geld spült nur der Neuverkauf in die Kasse. Zusätzlich hat man das Geld erst nach 5 Jahren verdient. Diese 5 Jahr hält aber kein Vertrag. Egal wie gut man beraten und erklärt hat. Es kommt in der Zeit immer irgendein toller Finanzberater oder Vermögensberater der das Produkt schlecht redet. Dann zahlt man die Provision anteilig wieder zurück. Das Geld ist im Businessplan aber dringend notwendig, weil man sonst nicht überleben kann. Also muss man irgendwann genauso handeln. Sonst geht man Pleite! Und da ist das Problem. Man trägt das komplette Risiko, hat immense Kosten, arbeitet die meiste Zeit für Nüsse, hat dass Problem mit der eigenen gesetzlichen Rentenversicherung und weiss so überhaupt nicht wie der nächste Monat aussieht. Unterstützung vom Unternehmen bekommen nur die, die Leute eh schon sehr gut leben ... Das macht keinen Spass. Ich hab keinen Bock mehr zu beraten .... Der Kunde schätzt das eh nicht!

  • Ach, was konnte (durfte) ich hier im Handelsblatt online nicht schon alles lesen oder hören:
    1.Griechische Anleihen erwerben sei ein Akt der Solidarität...Bingo!
    2.
    Goldbarren oder -Münzen kaufen um sie zu horten sei asozial...ach?
    3.
    Schweinementalität innert der Versicherungsverkäuferbranche...
    Klar, auch ich bin auf Schwarze Strukki-Schafe hereingefallen, wie so viele andere stille Mitleser,
    aber:
    Wenn ich heuer eine Private Krankenversicherung bräuchte, ich würde alles genau so machen wie vor 8 Jahren.
    Ich würde den Provisions-Keiler (Versicherungsfachmann) -!Meiner Wahl!- anheuern zwecks Angebots-aufstellung einer auf mein Profil maßgeschneiderten PKK Police.
    Die Provision gönne ich dem Kerl, denn:
    Alleingestellt würde ich noch heute im Tarifjungel der Krankenversicherungen irrlichtern.
    Man kann/will nicht ALLES allein.
    Der Tag hat nur 24h.
    meine Meinung

  • @Fairhandel

    Vielen Dank für die Aufklärung. In dieser Hinsicht legen Sie sich gerade mit der Richtigen an.

    1.
    Ich habe nicht gesagt, dass Sie die Hosen mit der Kneifzange anziehen Wenn Sie sich diesen Schuh anziehen, dann ist das ganz allein Ihre Sache.

    2.
    Ich weiss, was Unternehmer sein bedeutet und .... surprise .... ich kenne sogar den Unterschied zwischen Brutto und Netto. Das Herr und Frau Vertreter von seinen Provisionen noch Steuern und Sozialabgaben zahlen muss, ist sogar mir nicht entgangen.

    Ich bin davon überzeugt, dass es heute zum grossen Teil keine kundenorientierte Beratung mehr gibt. Es ist alles auf Profit ausgelegt im Provisionsgeschäft, wie übrigens in jedem anderen Unternehmen auch. Selbst mein Unternehmen kann nur existieren, wenn es Gewinne macht.

    Es gibt durchaus Berater, denen die Provision die Taschen dickt macht und genau um die geht es hier. Es geht um die Skrupellosen und die Gierigen, die ihren Kunden alles aber auch alles aufschwatzen was die nicht brauchen. Die meisten Kunden können sich doch gar nicht dagegen wehren, weil es sie überfordert und sie es schlicht nicht verstehen was der doch so sympathische und wortgewandte Versicherungsvermittler ihnen erzählt.

    Wie man das macht, bekommen die doch gleich zu Beginn ihrer Vertreterkarriere in ausreichend Verkaufstrainings eingeimpft. Wer die rhetorischen Tricks beherrscht, dem wird es in einem Vertrieb an nichts fehlen. Und der Vertriebsdirektor wird sich schwer hüten, einen solchen Vertreter zu verprellen. Denn auch Vertriebsleiter, Vertriebsdirektoren, Regionaldirektoren und was nicht alles bekommen eine Provision, nämlich einen Overhead von jedem Abschluss ihrer Vermittler.

    Erzählen Sie mir bitte nicht, wie es in Vertrieben zugeht.

    Im Übrigen: Wenn Sie ehrlich zu sich selber sind, dann stellen Sie Ihre Rechnung mal auf den Prüfstand und schauen einmal was Ihnen wirklich unter dem Strich effektiv übrig bleibt. Ich bin gespannt, was Sie für einen Stundenlohn ermitteln.

  • Veto. Ich denke nicht, das Provision das Problem ist. Ich denke, das kurzsichtige Gier auf Abschluss das Problem ist. Und fehlendes Verantwortungsbewusstsein bei Berater _und_ Kunde. Aus meiner Sicht dient die "hohe Provision" (Kennen Sie eigentlich den Unterschied zwischen Brutto und Netto?) folgenden Aspekten: 1. der Kunde muß nicht 100,00€ oder mehr pro Beratungsstunde zahlen (das Geld haben die Meisten auch gar nicht!) Also Bye-bye Honorarberatung für die Masse der Gesellschaft 2. die Provision soll nicht "die Taschen dick machen" (das ist ein Mythos, der sich nur durch die schwarzen Schafe, die polemik der Medien und dem Neid der uninformierten halten kann), sondern sie dient eben dazu auch den Service DANACH sicherzustellen. Jeder, der einen Funken Ahnung von Selbstständigem Arbeiten (also nicht als Angestellter) hat, wird das bestätigen. Von den "unverschämten Provisionen" gehen nämlich bei seriöser betrachten ebenso Abzüge für Steuern, Krankenversicherung, Betreibskosten, Rücklagen etc. runter wie in jedem anderen Geschäft auch. Erst der Rest ist Gewinn. Ich denke nicht das ich meine Hose mit der Kneifzange anfasse. Aber ich weiß (durch mehr als sechs Jahre Praxis), das a) noch kein einziger meiner Kunden wissen wollte, was ich an dem Geschäft verdiene (und ich biete das an, glauben Sie mir!) es interessiert KEINEN! b) nur Ausbildung und auch die "verbrauchergerechte" Anwendung (kein Fachchinesisch!) erforderlich ist c)als Angestellter Sie sich immer den Weisungen Ihres Dienstherren zu unterwerfen haben (das ist übrigens nur natürlich) d) Unternehmen per Definition Gewinne / Profit maximieren müssen (wie sonst könnten Dividenden für Anleger, Gehälter für Angestellte (egal wie hoch oder niedrig, etc. gezahlt werden) e) in Geldfragen blanke Angst eingezogen ist. Weil diese Diskussionen unsachlich und polemisch geführt werden. Von beiden Seiten. So wird das Nix. Es müsse in System geben, wo es für den Berater egal ist, welchen Anbieter der Kunde (!) auswählt.

  • @Fairhandler

    Ich glaube es geht hier nicht um die Falschberatung als solche. Denn ein Falschberatung beinhaltet - nach meiner Einschätzung - vorsätzlich falsche Informationen über das Produkt.

    Ich denke es geht hier eher um das Verschweigen von wichtigen Informationen und Konsequenzen wenn bestimmte Ereignisse eintreten. Keiner liest drei, vier oder fünf Seiten Kleingedrucktes. Mal ganz davon abgesehen - selbst wenn dem so wäre - würden Kunden im Zweifel dieses juristische Kauderwelsch nicht verstehen.

    So lange Vermittler von Abschlüssen leben, für die sie nur eine Provision bekommen, werden sie immer versuchen, so viel Abschlüsse wie möglich zu erreichen, schliesslich sichert das deren Lebensunterhalt.

    Banken und Versicherungen müssen dafür sorgen, dass ein Aussendienstler von seiner Arbeit leben kann. Wie oft rufen die Kunden nach dem Vermittler, wenn sie einfach nur etwas wissen wollen. Der Vermittler fährt hin, kümmert sich um die Belange des Kunden und was bekommt er vom Unternehmen dafür? NICHTS. Höchstens eine Anranzer weil er noch noch einen Abschluss gemacht hat.

    So lange es den Banken und Versicherungen nur um ihren eigen Profit geht können Vermittler gar nicht bedarfsorientiert beraten und verkaufen. Wer das glaubt, zieht die Hosen mit der Kneifzange an.

    Wirklich ehrliche und kundenorientierte Vermittler haben es schwer gegen die schlitzohrigen "Top-Berater" der Branche, weil die nämlich lange nicht so skrupellos und abgebrüht sind.

  • Was ist eigentlich eine Falschberatung? Ist es die, in der Aussagen des Verkäufers im Gegensatz zu den Produkteigenschaften stehen? Oder (und das ist hier wie anderswo auch) eine abweichende, inhaltliche bzw. konzeptionelle Meinung zweier konkurierender Verkäufer bzw. Verbraucherschützer und Verkäufer gemeint?? Die Kunden sind (so ungerne diese, wie auch Presse und Schutzorganisationen das hören wollen) weder qualifiziert noch können sie sich trotz Dokumentation an das Vereinbarte nach 2Wochen erinnern. Das ist kein Vorwurf, vielmehr ernüchterte Feststellung. Und dieses menschliche Defizit dadurch zu maskieren, das ein ganzer Berufsstand fast schon, nein, de Fakto kriminalisiert wird, trägt nicht zur Lösung des Problems bei. Es sichert bestenfalls Einschaltquoten, Auflagszahlen und die erteilung von Rechtsmandaten. Dieser falschverstandene Unfehlbarkeitsanspruch, der in Deutschland zur Mode geworden ist, ist eine Seuche, die die Menschen verunsichert und nicht zu dem Ziel führt, das damut erreicht werden soll.

  • Michael H. Heinz, ... : „Die hohe fachliche Qualifikation ..... "

    Eine Begebenheit, die das Leben schrieb:

    Ich arbeitete vor zwölf Jahren für einen grossen Deutschen Versicherungskonzern als Trainerin. Ich war dafür verantwortlich, dass die Vertriebsmitarbeiter zum einem Produktinformationen aber vor allem die gesetzlichen Grundlagen dazu vermittelt bekamen.

    Es fand ein mehrwöchiges Seminar im Schulungszentrum der Versicherung statt und ich hatte 15 neue Vertriebsmitarbeiter vor mir sitzen um diese zu unterrichten, was man bei Finanzierungsgeschäft zu beachten hat. Ich betone: das war kein Verkaufstraining, das war eine fachliche Ausbildung.

    Nach der Vorstellungsrunde war ich ziemlich erschüttert und fragte mich selber, ob das gut gehen kann. Keiner hatte vorher auch nur ansatzweise etwas mit Finanzen zu tun. Der Unterricht war auf acht Stunden täglich angesetzt und von mir gab es dann obendrein noch "Hausaufgaben" auf, die natürlich nicht gemacht wurden. Warum sollte man auch, es war im Sommer, 30 Grad und der See genau vor der Tür des Ausbildungszentrums.

    Also machten wir die Aufgaben am nächsten Morgen gemeinsam, was aber nicht der Sinn dahinter war und es auch Zeit kostete, die mir an andere Stelle fehlte. Ich hatte grosse Zweifel, ob diese Leute wirklich in der Praxis bestehen können.

    Es kam der Prüfungstag und mit ihm das Desaster, was sich schon vorher abzeichnete. Ich muss zugeben, ich habe keines meiner Augen zugedrückt um mit gut Will eine Aufgabe als bestanden zu kennzeichnen. Das gesamte Team ist kollektiv durch die Prüfung geflogen. Das Entsetzen war gross und nach Verkündung des Ergebnisses habe ich den Leuten mit aller Deutlichkeit gesagt, dass sie sich besser einen anderen Job suchen, als sich als Vermittler von Finanzdienstleistungen zu versuchen.

    Fazit: Versicherungen und Banken geben eine Ausbildung mit auf den Weg, es beruhigt das schlechtes Gewissen. Was man dann final daraus macht, steht auf einem ganz anderen Blatt.

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