Seit Dezember 2020 gilt sie: die neue Verteilung der Maklerentlohnung bei Immobilienkäufen. Für Käufer sollte es so günstiger werden, hatten die Politiker gehofft, doch in der Maklerbranche kursierten vorab Unkenrufe, das berufliche Überleben könnte gefährdet sein.

Inzwischen zeigen sich Marktteilnehmer gelassen – von etablierten Traditionsunternehmen bis hin zu Onlinemaklern, etwa von Homeday. „Wir sind sicher, dass wir von der Neuregelung profitieren“, sagt Homeday-Chef und Mitgründer Steffen Wicker im Gespräch mit Handelsblatt Inside Real Estate. Allerdings sei nicht jeder in der gleichen Lage, meint er. Wicker erwartet eine Konsolidierung am Markt.

Eine Einschätzung, die andere Marktteilnehmer wie etwa Engel & Völkers teilen. Das neue Gesetz werde vor allem kleinere Anbieter treffen, denn zumindest anfangs würden die Courtagen und damit die Einnahmen des Maklers sinken.

Der Geschäftsführer von KSK-Immobilien, Guido Stracke, zeigt sich hingegen gelassen und verweist darauf, dass die Provision in Nordrhein-Westfalen schon bisher geteilt wurde. Entsprechend erklärt Axel Quester, der ebenfalls in dem Bundesland ansässige Chef des gleichnamigen Immobilienunternehmens, keine negativen Kundenreaktionen zu erhalten. Irritiert seien manche allenfalls wegen der nun notwendig gewordenen Schriftform bei Provisionsverträgen.

KSK-Immobilien-Chef Stracke erwartet Probleme für alle, „die bisher nicht über Leistung, sondern über Null-Prozent-Verkäufercourtagen gearbeitet haben“. Der Chef des Rheinländer Maklerhauses erwähnt dabei etwa die Onlinekonkurrenz und verweist auf deren Werbespruch „Provisionsschmerz“.

Zugleich sieht er in bundesweit agierenden Hybridmaklern Treiber des Preiswettbewerbs. Deren „aggressives Vorgehen“ werde auf beratungsorientierte Makler Kostendruck ausüben – mit zweifelhaften Folgen für Verbraucher.

Homeday-Chef Wicker gibt sich selbstbewusst. „Wir gehen davon aus, dass die Maklerprovision von derzeit etwa sechs Prozent auf vier bis fünf Prozent fallen wird“, sagt er.

Für sein Unternehmen wäre das kein Problem: Im Dezember hatte Homeday die Provision bundesweit einheitlich auf 1,95 Prozent festgelegt, jeweils gleich für Käufer und Verkäufer und inklusive Mehrwertsteuer. Diese gilt für alle Immobilientypen inklusive Grundstücke und Mehrfamilienhäuser.

Möglich sei diese Preiskalkulation wegen des weitreichenden Einsatzes von Technologie, die auch die für Homeday arbeitenden Makler einsetzten – und das führe dazu, dass man „in vielen Fällen eine bessere Dienstleistung bietet, als das traditionelle Makler tun können“, sagt Wicker.

Auch Mitbewerber McMakler begrüßt die Gesetzesänderung – aus ähnlichen Beweggründen. Die Provisionsteilung schaffe nicht nur klare, bundesweite Bedingungen, sondern führe generell zu einer fairen Verteilung. „Wir erwarten von der Provisionsteilung, dass sich die Verkäufer deutlich stärker als bisher mit der Servicequalität der Makler auseinandersetzen“, erklärt McMakler-CEO Felix Jahn.

Jahn sieht sein Unternehmen ebenso gut aufgestellt für die erwarteten Herausforderungen, nicht zuletzt, weil Makler in seinem Unternehmen fest angestellt seien und regelmäßig fortgebildet würden. „Damit differenzieren wir uns von Wettbewerbern, die mit Teilzeitmaklern als freien Handelsvertretern arbeiten, und das macht sich in der Qualität der Dienstleistung bemerkbar.“

Qualität als Merkmal – darauf setzen auch etablierte Makler wie Corvin Tolle, geschäftsführender Gesellschafter von Tolle Immobilien in Berlin. „Die Angst vor der teuren Maklerprovision nimmt ab, es werden sich langfristig mehr Käufer an den Makler wenden“, sagt er.

Der Verkäufer wiederum könne ebenfalls eine sehr gute Dienstleistung vom Makler erwarten, da ihm transparent gezeigt wird, wofür seine Leistung vergütet wird. „Am Ende profitiert die Immobilienbranche durch eine höhere Qualität und ein besseres Image“, sagt Tolle.

Sein Team und er hätten das neue Provisionsmodell früh kommuniziert und in alle Makleralleinaufträge aufgenommen, die rechnerisch unter das neue Modell fallen. Die ersten Reaktionen seien positiv, sagt Tolle. „Es gibt zwar den einen oder anderen, der den Mehrwert und das Preismodell genauer erklärt haben möchte, aber wir haben den Eindruck gewonnen, dass der Markt die Provisionsteilung schneller akzeptiert als gedacht.“

Während etablierte Marktteilnehmer darauf setzen, dass ihre Arbeit als qualitativ hochwertig honoriert wird, sieht Homeday-Chef Wicker eher noch Nachholbedarf bei Ruhm und Ehre in der Branche. Man sehe es als Herausforderung, den Ruf von Maklern zu bessern, sagt er.

Seit der Gründung im Jahr 2015 hat das Proptech insgesamt 60 Millionen Euro bei Investoren eingesammelt, darunter ein Joint Venture von Axel Springer und dem Londoner Onlinemakler Purplebricks, das auch 54 Prozent an dem Berliner Proptech hält. Trotz der internationalen Aufstellung will Wicker nicht über die Grenzen hinaus: „Eine Expansion ins Ausland ist derzeit kein Thema“, sagt er. „Der deutsche Markt bietet uns noch genügend Potenzial.“

Der deutsche Immobilienmarkt sei groß genug, dass Homeday zu einem Unicorn werden könne. Als „Einhörner” werden Start-ups mit einer Bewertung von über einer Milliarde US-Dollar bezeichnet. Ein Börsengang sei denkbar, „aber derzeit ist nicht die Zeit für Exit-Fantasien“, betont Wicker. „Im Moment fokussieren wir uns auf unser Wachstum.”

Das fiel im vergangenen Jahr üppig aus. Der Umsatz sei um über 170 Prozent gestiegen, die Zahl der Vermittlungsaufträge um 80 Prozent. Für dieses Jahr werde „ein starkes Wachstum“ erwartet. Und im darauffolgenden Jahr sollen schwarze Zahlen geschrieben werden: „Im Laufe des Jahres 2022 wollen wir profitabel werden.“