„Go hard or go home“: Wie Spitzensportler siegen

Wem ein Gespräch mit einem dominanten Gesprächspartner bevorsteht, der hat unterschiedliche Möglichkeiten, sich darauf vorzubereiten. Nach der Präzisierung der eigenen Zielsetzung (Was will ich minimal/maximal erreichen?) sollte man sich zunächst fragen, was aus der Sicht des Gesprächspartners wichtig und interessant sein könnte. Es gilt zu sondieren, welche Erwartungen und Entscheidungskriterien dieser vermutlich hat und worauf er anspringen wird. Sicherlich wird er sich fragen, welchen Nutzen er von Ihrer Idee hat und worin der strategische Mehrwert in Vergleich zu anderen Vorschlägen liegt.

Die Anwendung von Argumentationstechniken und Abwehrstrategien lässt sich trainieren. Management-Trainer Thiele empfiehlt, sich einige Lernvorsätze aufzuschreiben und einen Anwendungsplan zu erstellen. In einem nächsten Schritt kann das Neue dann im Alltag geübt und angewendet werden. Dabei kann ein Lernpartner helfen, der Sie ermutigt und mit dem Sie sich regelmäßig austauschen können. Dies kann ein guter Freund, ein Partner oder vielleicht sogar ein Chef sein, zu dem man ein vertrauensvolles Verhältnis hat.

Wichtig ist, dass man ein schwieriges Gespräch oder einen herausfordernden Auftritt nicht als Bedrohung sondern als Chance begreift. „Sein eigenes dialektisches Begabungspotenzial kann man nur entdecken, wenn man aktiv wird, wenn man auf neue Erfahrungen setzt“, sagt Thiele. Dazu gehören Erfolge wie auch Misserfolge.

Ebenfalls entscheidend für erfolgreiche Argumentation: Verbündete. „Ohne ein emotionales Netzwerk in einem Unternehmen ist es außerordentlich kompliziert oder vielleicht sogar aussichtslos, die eigenen Ideen durchzusetzen“, sagt Thiele. Nicht immer fällt es leicht, Verbündete zu finden, für manche ist es besonders schwierig. Frauen in Führungspositionen etwa haben häufig noch immer keinen leichten Stand unter den männlichen Alphatieren um sie herum. Der Coach rät, bewusst auf Gesprächspartner zuzugehen, Feedback zu erbitten und um Rat zu fragen. Außerdem sei es wichtig, Signale zu erkennen: Fragen Sie sich, wer wertschätzend mit Ihnen umgeht, wer Ihnen im Meeting zulächelt und wer die Distanz zu Ihnen verringert und nutzen Sie Ihre Erkenntnisse, um sich Gleichgesinnte in Ihrem Umfeld zu suchen.

Faule Tricks sind nur so lange welche, bis sie erkannt werden. Darum ist es wichtig, unfaire, versteckte Angriffe als solche identifizieren zu können.

Faule Tricks sind das eine, persönliche Angriffe und Beleidigungen das andere: Zwar hilft es manchmal, diese einfach zu ignorieren, doch auf keinen Fall muss man sich alles gefallen lassen. Lassen Sie Ihr Gegenüber wissen, wo hier Ihre Grenzen liegen.

All diese wichtigen Strategien nützen wenig, wenn Sie nicht stichhaltige Sachargumente an der Hand haben, mit denen Sie ebenfalls überzeugen können. Denn letztendlich geht es Ihnen ja darum, andere mit Ihren Argumenten und nicht durch Ihr rhetorisches Geschick oder gar unsachliche Tricks zu überzeugen.

Bekommt man eine provozierende Frage zu hören wie „Sagen Sie mal, wie kommt es, dass das Image Ihrer Abteilung so schlecht ist?“, sollte man sich davon nicht einschüchtern lassen. Statt auf die Provokation einzusteigen, ist es ratsam, mit einem Brückensatz den Streit wieder auf eine sachliche Ebene zu lenken. Kontern Sie zum Beispiel mit: „Nun, Ihre Bemerkung erstaunt mich. Gerade, was das Image angeht, steht meine Abteilung sehr gut da“ – und argumentieren Sie anschließend kraftvoll und stichhaltig. Eine andere Variante besteht darin, nach einem Brückensatz eine Rückfrage zu stellen: „Das höre ich zum ersten Mal. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?“

Vor allem bei unfairen Angriffen möchte man am liebsten schlagfertig kontern. Das liegt jedoch nicht jedem, und das ist auch nicht schlimm. Denn schlagfertige oder ironische Kommentare können ein Gespräch manches Mal schneller beenden, als einem lieb ist. Werden Sie attackiert, ist eine Reaktion wie „Was meinen Sie, Herr Müller, hat sich Ihr Image mit Ihrer Bemerkung eher verbessert oder verschlechtert?“ durchaus in Ordnung. Doch sollten Sie nicht vergessen, anschließend auf das eigentliche Thema zurückzulenken. Etwa mit einer Formulierung wie: „Mir ist noch nicht klar geworden, welche Argumente Sie in der Sache haben.“