Mehr Gehalt verhandeln: Welche Argumente für mehr Geld beim Chef funktionieren

Düsseldorf Pandemiebedingt scheuen offenbar noch mehr Angestellte die Frage nach einer Gehaltserhöhung als schon unter Normalbedingungen. Das legt eine Umfrage der Jobplattform Stepstone nahe. Demnach hat im Jahr 2020 zwar etwa ein Viertel der befragten Angestellten trotz Corona eine Gehaltserhöhung bekommen. 46 Prozent sagten jedoch, sie hätten aufgrund der besonderen Umstände gar nicht erst nach mehr Geld gefragt – obwohl sie es eigentlich vorhatten.

Im Hinterkopf lauert bei den Angestellten die Angst vor einer Abfuhr – und davor, Konsequenzen zu ziehen und gegebenenfalls einen neuen Arbeitgeber suchen zu müssen. In der Krise? Auf gar keinen Fall! Da halten viele lieber die Füße still – und vergeben damit die Chance auf ein Vergütungsplus.

Denn das Personalkarussell dreht sich durchaus: Zwar wurden 2020 über 30 Prozent weniger Stellen ausgeschrieben als 2019, doch noch immer wurden in Deutschland 12,1 Millionen Stellenanzeigen von 480.000 Unternehmen geschaltet. Das erbrachte die jüngste Jobofferten-Auswertung von index Research.

In vielen Branchen macht sich der Fachkräftemangel aufgrund der demografischen Entwicklung deutlich bemerkbar: Arbeitgeber haben schon genug damit zu tun, diejenigen Kollegen, die in Rente gehen, zu ersetzen. Sie wollen nicht zusätzlich noch ihre erfahrenen Kräfte oder Spezialisten verlieren, die sich unfair bezahlt fühlen. Somit sollte also das Portemonnaie des ein oder anderen Chefs durchaus locker sitzen.

Nach wie vor gilt: Wer seinen Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen will, muss sich gut vorbereiten und gewieft verhandeln. Mit diesen neun Tipps spielen Sie geschickt Ihre Trümpfe aus.

1. Argumentieren Sie geschickt

Gehaltserhöhungen müssen in der Regel erkämpft werden. Dazu brauchen Arbeitnehmer überzeugende Argumente und das richtige Timing. Es ist wie beim Pokern: Nicht gleich das ganze Blatt zeigen, sondern nach und nach punkten. Und möglichst immer ein Ass im Ärmel behalten.

2. Steigen Sie mit einer Erfolgsmeldung ein

Am besten legen Sie zuerst dar, wie sich Ihr Aufgabengebiet oder der Verantwortungsbereich erweitert hat oder dass Sie ein Projekt erfolgreich gestartet oder abgeschlossen haben. Wichtig: Ihre Erfolge immer so konkret wie möglich benennen und unbedingt veranschaulichen, wie das Unternehmen davon profitiert hat.

Ein Beispiel: „Durch meinen Einsatz konnten fünf wichtige Neukunden gewonnen werden“ oder „Seit ich die Abteilung leite, hat sich ihr Umsatz um 20 Prozent gesteigert“. So zeigen Sie, dass Ihre Gehaltsanpassung für die Firma keine Ausgabe ist, sondern eine sinnvolle Investition.

3. Halten Sie es kurz und knackig

Wenn Sie ein starkes Argument wie eine erzielte Umsatzsteigerung vorgebracht haben, lassen Sie es wirken. Pokerface aufsetzen und die Reaktion des Vorgesetzten abwarten. Erst danach das nächste Argument bringen.

4. Stärkstes Argument zum Schluss

Heben Sie sich das stärkste Argument bis zum Ende des Gesprächs auf. Etwa für den Fall, dass das Gespräch stockt oder Ihr Chef mauert. Dann könnten Sie zum Beispiel den Hinweis auf ein weiteres wichtiges Projekt geben, das Sie im nächsten Jahr abschließen werden.

5. Rhetorische Kniffe helfen

Verwenden Sie zum Beispiel „Sie“ statt „ich“, um Ihren Vorgesetzten auf Ihre Seite zu ziehen. Das gelingt am besten, indem Sie verdeutlichen, wie Ihre Leistung auf seine Ziele einzahlt. Ein Beispiel: „Durch die von mir gewonnenen Neukunden gewinnt Ihr Bereich zehn Prozent Umsatz, und so steigt Ihr Ansehen im Unternehmen.“

Durch Fragen, die der Chef mit Ja beantworten muss, wie zum Beispiel „Ich nehme an, Sie wollen leistungsstarke Mitarbeiter weiterentwickeln?“, lässt sich grundsätzlich Übereinstimmung herstellen. Das alles erhöht die Zustimmungsbereitschaft.

6. Selbstbewusste Forderung

Zum Abschluss sollten Sie eine souveräne Zusammenfassung geben, etwa so: „Ich meine, dass ein höheres Gehalt begründet ist, weil …“ Zählen Sie Ihre Argumente dafür kurz auf, und enden Sie mit Ihrer konkreten Forderung.

7. Kontern ist erlaubt

Einige Gegenargumente kommen so sicher wie das Amen in der Kirche. Der Chef-Klassiker lautet: „Das sprengt unser Gehaltsgefüge.“ Am elegantesten verhindern Sie das, indem Sie diesen Einwand gleich selbst leicht umformuliert bringen: „Mit meinem Gehaltswunsch liege ich im Rahmen dessen, was bei uns üblich ist, so dass auch keine Unruhe ins Team kommt.“

Dagegen soll die Floskel des Chefs „Ich weiß nicht, ob Ihre Leistungen mit Ihren finanziellen Forderungen Schritt halten“ den Mitarbeiter verunsichern. Zögern Sie in diesem Fall nicht nachzuhaken, um den Bluff aufzudecken: „Können Sie mir bitte konkret sagen, wo meine Leistungen nicht den Erwartungen entsprechen?“

Vertröstet der Vorgesetzte Sie etwa mit den Worten: „Ich will gern nachhören, was die Personalabteilung zu Ihrem Wunsch sagt“, machen Sie mit ihm einen konkreten Termin aus, an dem erneut über das Thema gesprochen wird.

8. Kitzeln Sie das Ego des Chefs

Versteckt sich Ihr Vorgesetzter womöglich hinter der Geschäftsführung, um eine Gehaltserhöhung abzuwimmeln, kitzeln Sie seine Eitelkeit: „Wenn Sie glauben, meine Gehaltserhöhung nicht gegenüber Ihrem eigenen Vorgesetzten vertreten zu können, schlage ich ein Gespräch zu dritt vor.“

7. Seien Sie flexibel

Ist Ihr Chef nicht bereit, sofort auf eine vergleichsweise hohe Gehaltsforderung einzugehen, können Sie mit ihm zum Beispiele Ziele vereinbaren, bei deren Erreichen die Gehaltsverhandlungen wieder aufgenommen werden. Versuchen Sie dann, konkrete Zeitpunkte und Summen festzulegen, „beispielsweise in drei Monaten, wenn das laufende Projekt erfolgreich abgeschlossen ist, wird eine Gehaltssteigerung von x Prozent vereinbart“. Expertenrat: Die konkrete Vereinbarung unbedingt schriftlich festhalten und von beiden Seiten unterschreiben lassen.

8. Haben Sie einen Plan B

Will Ihr Chef partout kein Geld lockermachen, fragen Sie ihn, ob er bereit ist, seine Wertschätzung durch alternative Vergütungsbestandteile auszudrücken. Signalisiert er Interesse, unterbreiten Sie ihm Ihren konkreten Vorschlag.

9. Notfalls Zocken

Zeigt der Chef keinerlei Entgegenkommen, sollten Sie herausfinden, woran es liegt. Vielleicht hat er selbst Sparziele vorgegeben bekommen, vielleicht hält er Sie aber auch für leicht ersetzbar. Dann lässt sich der Ton verschärfen: „Für meine Leistung, die ich hier erbringe, werde ich nicht angemessen bezahlt.“

Fragen Sie nach, ob es Sinn macht, in einem halben Jahr das Thema Vergütung erneut zu thematisieren. So erfahren Sie, ob Sie überhaupt noch finanzielle Entwicklungschancen im Unternehmen haben. Gleichzeitig räumen Sie sich und Ihrem Vorgesetzten Bedenkzeit ein: Ihm, um Ihnen ein angemessenes Angebot zu unterbreiten, falls Ihr Chef Sie halten will – und sich selbst, um sich am Arbeitsmarkt schon mal nach Alternativen umzuschauen. Denn: Ein neuer Arbeitsvertrag mit besserer Vergütung in der Tasche ist das ultimative Ass im Ärmel im Gehaltspoker mit dem Chef.

Mehr: Fast jeder Zweite verschiebt wegen Corona die Frage nach Gehaltserhöhung.