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Der Weg zum Top-Verkäufer Spitzenvertriebler sind ehrlich

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Fragt sich nur, was davon trainierbar ist. Konkurrenzbeobachtung mit Sicherheit, aber kann man ein Näschen schulen? „Der nicht erlernbare Anteil ist sehr hoch“, glaubt Peter Schuster, Kundenberater bei Flextronics. Der Weltmarktführer für die Produktion elektronischer Geräte aus Singapur beschäftigt weltweit 90 000 Mitarbeiter. „Was die Chemie angeht, da entscheidet sich vieles wirklich bei der ersten Begegnung. Man schaut sich in die Augen und gibt sich die Hand. Dabei den richtigen Eindruck zu hinterlassen, das kann man kaum trainieren,“ so Schuster. Entsprechend achtet die Firma bei der Personalauswahl darauf, dass neue Verkäufer große zwischenmenschliche und kommunikative Fähigkeiten mitbringen. „Das Persönliche muss stimmen, und die fachlichen Dinge bringen wir denen dann schon bei.“

Woran sich ebenfalls arbeiten lässt, ist die Motivation. Und auch die spielt für den Erfolg eines Verkäufers eine große Rolle, wie die Studie der ESB ermittelte: Spitzenvertriebler sind auch dann voll bei der Sache, wenn es gerade mal keine satte Prämie zu verdienen gibt. „Aber der Antrieb hängt maßgeblich vom Feedback der Vorgesetzten ab. Der Mitarbeiter muss der Führungskraft grenzenlos vertrauen, nur dann kann er erfolgreich sein. Dieses Vertrauensverhältnis ist es, das sich auch auf Kunden überträgt“, weiß Martin Schäfer, Vertriebsleiter bei Würth, dem Handelshaus für Befestigungs- und Montagematerial. Von 4500 Würth-Inlandsmitarbeitern sind 2 500 Verkäufer. Und die bekommen immer weniger Zeit, um der Zielgruppe das nötige Vertrauen einzuflößen. Schäfer: „Um zu zeigen, dass wir besser sind als andere, bleiben uns beim Kundenbesuch im Schnitt nur noch 19 Minuten.“ Mehr Zeit haben die Firmen nicht mehr für Vertreter.

IT-Vertrieb: Am liebsten ein Ansprechpartner

Anforderungen: Im IT-Vertrieb unterscheiden sie sich deutlich von anderen Branchen. Erfolg kann hier nur haben, wer die Prozesse beim Kunden genau versteht. Dies zeigt eine Studie der Strategieberatung SMP aus Düsseldorf. „Der Vertrieb muss in der Lage sein, Unternehmensziele und -strategien mit maßgeschneiderten IT-Lösungen zu unterstützen“, fordert SMP-Vorstand Alfons Niebuer.

Verkäufer: „Sie müssen die Fähigkeit zu hoch spezialisierter Beratung mitbringen.“ Das gilt etwa für die Mitarbeiter von SAP aus Walldorf, Europas größtem Softwarehersteller. „Unsere Vertriebler müssen den Kunden heute auch erklären können, wie die Einführung der neuen Software genau ablaufen sollte“, so Stefan Höchbauer, Mitglied der Geschäftsleitung bei SAP Deutschland. „Vor allem Mittelständler möchten am liebsten nur einen Ansprechpartner haben, der im gesamten Projektzyklus mit Rat und Tat zur Seite steht.“

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