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Christoph Bornschein

Expertenrat – Christoph Bornschein Banken sind in Krisenzeiten starke Partner – und das ist ein Problem

In der aktuellen Lage haben Banken die Chance, das Verhältnis zu ihren Firmenkunden grundlegend neu zu definieren. Es gibt aber auch eine Gefahr.
03.04.2020 - 12:19 Uhr Kommentieren
Die aktuelle Situation verleiht dem Verhältnis der Banken zu ihren treuen Firmenkunden wieder Bedeutung. Quelle: dpa
Bankenviertel in Frankfurt

Die aktuelle Situation verleiht dem Verhältnis der Banken zu ihren treuen Firmenkunden wieder Bedeutung.

(Foto: dpa)

„Warten die deutschen Unternehmen überhaupt noch auf die Deutsche Bank?“, fragte die „Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung“ den von mir geschätzten Christian Sewing in einem Interview Mitte März. Die Auswahl an Banken sei groß.

Über das gesamte Gespräch, eine Woche nach der historischen Talfahrt des Dax, hatte der Deutsche-Bank-CEO einen souveränen Optimismus demonstriert. Hier erlaubte er sich sogar einen Moment der Verblüffung: „Das fragen Sie mich in Zeiten von Corona? Ich glaube, wir werden schon sehr bald sehen, wie wichtig es in einer Krise ist, starke Banken im eigenen Land zu haben. Familienunternehmen und Mittelständler schätzen es sehr, dass es eine Deutsche Bank gibt. Wir stehen an ihrer Seite und werden alles tun, um unsere treuen Firmenkunden in schwierigen Phasen zu unterstützen.“

Tatsächlich verleiht die aktuelle Situation dem Verhältnis der Banken zu ihren treuen Firmenkunden wieder Bedeutung: In unsicheren Zeiten findet der Unternehmer hier im besten Fall Unterstützung und Kulanz, Verlässlichkeit und persönliche Verbundenheit, das Bemühen, um langfristig wirksame Lösungen und Erfolge. In Zeiten des in Teilen längst verloren gegebenen Wettkampfs um Privatkunden, um die Schnittstellen zu ihnen, um die immer kleiner werdenden Margen ist das eine willkommene Abwechslung: Hier gilt sie noch, die Bank.

Tatsächlich begegnete man in Banken und Sparkassen lange den immergleichen privatkundenfokussierten Diskussionen: Baufinanzierung, Konsumentenkredite, Sparpläne, Positionierung auf den Vergleichsplattformen. Letztere waren und sind inzwischen so etabliert, dass man es schon gar nicht mehr mit Umgehungsstrategien versucht. Alle leben und arbeiten damit, dass sie sich den Endkundenzugang für große Teile des Marktes mittlerweile kaufen müssen.

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    In der sich anbahnenden Renaissance des persönlichen Verhältnisses zum treuen Firmenkunden liegen da Chance und Gefahr. Die Chance liegt darin, in der aktuellen Lage das Verhältnis grundlegend neu zu definieren, es auszubauen, sich mit neuen Produkten und Leistungen für neue Zeiten und Herausforderungen aufzustellen. Die Gefahr liegt darin, dafür keinen Grund zu sehen – die Firmenkunden kommen ja, sie brauchen uns ja, sie brauchen das, was wir haben: persönliche Beziehungen und echte, bewährte, erprobte Bankprodukte, die sie jetzt durch die Krise bringen.

    Was diese Krise aber vor allem ist, ist eine ins Extreme übersteigerte Form eines längst bekannten Zustands, beschrieben durch das Akronym VUCA: volatile, uncertain, complex, ambiguous – unbeständig, unsicher, komplex, mehrdeutig. Genauere Definitionen lassen sich in unzähligen Berater-Blogs lesen, aber kürzen wir ab: Wir sind mittendrin.

    Eine unvermutete Gefahr

    Es ist nicht klar, wie lange diese Krise andauert. Pläne und Prognosen sind enorm störanfällig, viele Entwicklungen und Faktoren greifen ineinander, der klassische Szenariotrichter weitet sich exponentiell.

    Diese Situation ist jedoch, so ungekannt präsent sie zurzeit wirkt, nicht neu – nicht in der Wirtschaft, nicht in der Politik, nicht im Bankenwesen. Was neu ist, ist eine unvermutete Gefahr für die weitere Entwicklung traditioneller Finanzinstitute und „starker Banken“ im Sinne Sewings: Die Rolle als verlässlicher Fels in der Brandung für Firmenkunden ist eine Illusion, das Firmenkundengeschäft längst ebenso unter Druck wie das Privatkundengeschäft.

    Auch im Firmenkundengeschäft verändert sich die Kundenbeziehung. Die tiefe Verbundenheit zwischen Bank und Unternehmen, die Beziehung zwischen letztlich in erster Linie Kreditgebern und Kreditnehmern, wird längst von neuen Tech-Playern aufgeweicht.

    Diese liefern nicht nur Geld, sondern langfristigen Mehrwert. Deren Kundenbeziehung ist dauerhaft datengetrieben und stets dem Kontext angepasst. Zahlungsdienstleister wie Stripe, Adyen, Paypal, Square und Wirecard sind tief in die Systeme ihrer Kunden integriert, kennen Daten und Prozesse und können zum Teil schon vollautomatisiert Finanzprodukte anbieten. Das hilft dem Kunden und macht gleichzeitig die Systeme der Zahlungsdienstleister schlauer. Win-Win dank Netzwerkeffekt.

    Es sind nun die generellen, coronaunabhängigen VUCA-Zeiten, die diese Entwicklung nicht nur auf der Ebene hipper Kleinunternehmer mit Kartenlesegerät am iPad relevant machen. Auch den Mittelstand treibt heute die Frage, wie er angesichts einer Welt und einer Wertschöpfungskette im Wandel flexibel und agil bleibt. Planbarkeit ist schwieriger geworden, Investitionen werden anders gedacht, „asset light“ ist Stichwort.

    Auf Revolution nicht vorbereitet

    Die sich anbahnende Revolution, auf die sich noch kaum eine Bank vorbereitet: „CapEx to OpEx“, Investitionsausgaben werden Betriebsausgaben – oder anders: „alles als ein Service“. Man kauft ganz bequem den Output einer Maschine und nicht mehr die Maschine selbst – Fertigungsindustrie im Netflix-Abo, bilanzoptimiert und flexibel.

    Langfristig ist dieses Modell sicher teurer als die Selbstanschaffung, aber die Maschine kann einfach wieder abgeholt werden, wenn sie nicht gebraucht wird, Wartung ist im Preis inbegriffen, die Betriebszeit garantiert. So geht Handlungsfähigkeit in der VUCA-Normalität.

    Wo also die starke Bank aktuell gefragt ist, sollte sie sich dennoch keinen Dünkel leisten: Die softwarebasierte Integration in B2B-Kundenprozesse ist das Bankengeschäft der Zukunft – und das ist im Moment fest in der Hand von Nichtbanken. Zeiterfassung, Produktionsprozesse, Factoring, Risikobewertung, Predictive Maintenance – die Auswahl an Banken ist groß, die Auswahl an mehrwertorientierten Tech-Playern noch größer.

    Für die Zeiten nach Corona bleibt es sinnvoll, die Kompetenz und Rolle einer Bank zu überdenken und die noch immer lähmende systemische Trägheit zu überwinden. Denn ein Fels in der Brandung mag Halt geben. An neue Ufer kommt man mit ihm nicht.

    Hinweis: Der Autor ist Mitglied des Aufsichtsrats der DB Privat- und Firmenkundenbank AG, einer hundertprozentigen Tochtergesellschaft der im Text erwähnten Deutschen Bank.

    Mehr: KfW erwartet Kreditanfragen von 50 Milliarden Euro.

    Christoph Bornschein ist Mitgründer der Agentur Torben, Lucie und die gelbe Gefahr (TLGG), die sich auf Digitale Business spezialisiert hat und mehrere Dax-Konzerne berät.

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