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Expertenrat – Holger Schmidt B2B – das nächste Schlachtfeld im E-Commerce

Amazon treibt das Geschäft mit Unternehmen voran. Auf dem Markt trifft der Onlinehändler aber auf starke Konkurrenz.
Update: 02.08.2019 - 13:27 Uhr Kommentieren
Amazon will groß in das B2B-Geschäft einsteigen. Quelle: dpa
Einkauf bei Amazon

Amazon will groß in das B2B-Geschäft einsteigen.

(Foto: dpa)

Amazon fängt klein an. Unter der Eigenmarke „Amazon Commercial“ bietet der Onlinegigant künftig Toilettenpapier zum Verkauf an.

Das Neue daran: Das Angebot richtet sich an Unternehmen, die ihren Einkauf künftig ebenso bequem, schnell und günstig per Amazon erledigen sollen, wie es Millionen Privatnutzer schon tun. Was so harmlos daherkommt, markiert die nächste große Welle im Onlinehandel, dem B2B-Geschäft zwischen Unternehmen.

Gut 20 Jahre, nachdem Amazon mit dem Bücherverkauf seinen Siegeszug unter den privaten Nachfragern begann, soll mit dem Toilettenpapier nun Ähnliches in den Unternehmen starten. So wie sich 1995 kaum ein Händler vorstellen konnte, jemals Schuhe, Gartenmöbel oder sogar ganze Häuser im Netz zu verkaufen, fehlt den Maschinenbauern heute die Fantasie, ihre Produkte ins Netz zu stellen. Amazon wird das ändern.

Der Weg ist klar: Angefangen bei simplen Produkten, geht es Schritt für Schritt nach oben. 250 Millionen Produkte sind schon jetzt im Angebot, meist sogenannte C-Teile für die Büroausstattung oder den Handwerkerbedarf. Viele Produkte stammen von externen Händlern. Ohne deren Hilfe hätte Amazon seine Plattform nie so schnell mit Leben füllen können.

Seit 2015 treibt Amazon diese Sparte voran. Produkte für zehn Milliarden Dollar wurden im vergangenen Jahr auf der Plattform an Unternehmen verkauft.

Als Plattformbetreiber regelt Amazon vorwiegend die Interaktionen zwischen externen Anbietern und Käufern – und versorgt diese mit komplementären Dienstleistungen wie Logistik, Krediten, Zahlungsabwicklung oder Künstliche-Intelligenz-Tools (KI-Tools) für die präzisere Absatzprognose. Mit dem Start der B2B-Eigenmarke setzt Amazon sein umstrittenes Hybridmodell, gleichzeitig Plattformbetreiber und Händler mit Eigenmarken zu sein, offenbar auch im B2B-Geschäft fort.

Nun startet Amazon in diesem Markt nicht mehr wie 1995 auf einer grünen Wiese, sondern trifft auf ernstzunehmende Wettbewerber. Größter Konkurrent ist Alibaba, dessen Handelsvolumen mit 853 Milliarden Dollar dreimal so groß ist. Gerade erst haben die Chinesen ihre Plattform für amerikanische Unternehmen geöffnet, um ihnen den Zugang zu zehn Millionen professionellen Einkäufern in aller Welt zu öffnen.

Aus Asien kommen weitere starke Plattformen wie Make Polo, Made in China oder Indiamart. In Deutschland sind zum Beispiel Mercateo, Visable (Wer liefert was), Wucato oder Crowdfox am Start.

Der Markt ist heiß umkämpft, denn das Volumen ist gigantisch. Neben klassischen Kriterien wie Preis, Angebotsgröße, Anbindung an die Warenwirtschaftssysteme und die Zuverlässigkeit der Lieferanten spielen Logistik und Technikkompetenz wachsende Rollen. In beide Felder pumpen Amazon und Alibaba gerade Milliarden. Denn die Mechanismen für die Kundengewinnung sind ähnlich wie im Konsumentenmarkt.

Schon ab 70 Euro im Jahr bietet Amazon den Unternehmen eine Flatrate für unbegrenzt viele Lieferungen an. Auch KI-Tools, um das Einkaufsverhalten zu analysieren und Wiederholungskäufe präzise vorherzusagen, werden an Bedeutung gewinnen.

In einer vernetzten Welt werden Maschinen oder Kaffeeautomaten ihren Nachschub ohnehin künftig eigenständig ordern. Die Digitalisierung ist endgültig im Einkauf angekommen.

Mehr: Amazon nimmt hohe Kosten in Kauf, um Waren schneller liefern zu können. Dafür fällt der Profit im zweiten Quartal geringer aus als erwartet.

Dr. Holger Schmidt ist Digital Economist, Buchautor, Speaker und lehrt „Digitale Transformation“ an der TU Darmstadt. Für die Ecodynamics GmbH beschäftigt er sich mit Plattformökonomie.

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