Verhandlungsprofi im Interview: Alles nur Theater

Der ukrainische Regierungschef Arsenij Jazenjuk sagte, mit Russland könne man nicht verhandeln.
Ich denke, dass es sehr viel tiefer geht. Beim Verhältnis von Russland und der Ukraine geht es um Glaubensfragen. Viele Menschen auf der Krim fühlen sich tatsächlich russisch. Dann kommt der Westen daher und sagt: Das dürft ihr nicht.

Sie haben häufig die Vereinten Nationen bei Friedensverhandlungen beraten. An welchem Punkt kommen Sie ins Spiel?
Die Verhandlungen der Vereinten Nationen zielen sehr stark auf das Win-Win-Prinzip. Auch wenn ein Konflikt verfahren ist, hofft man immer, dass Vernunft am Ende gewinnt. Eine Einigung bei den Verhandlungen ist nur dann möglich, wenn beide Seiten eine Vereinbarung wollen, aber nicht wissen, wie es geht. Wenn sich zum Beispiel Eheleute scheiden lassen, dann wollen sie meistens eine gute Einigung für das Kind, aber sie wissen nicht, wie das geht, weil sie zerstritten sind. In einem solchen Fall wirken alle Prinzipien der Verhandlung.

Was genau verstehen Sie etwa bei Friedensverhandlungen als Win-Win?
Die Frage ist, ob ich dem Gegenüber etwas anbieten kann, dass ihn verleitet, an den Verhandlungstisch zu kommen. Oder kann ich ihm so viel Angst machen, dass er sich darauf einlässt? In der Ukraine gibt es keine Motivation zu verhandeln – es gibt nichts anzubieten. Der Westen versucht gerade ein Bedrohungsszenario zu konstruieren. Das interessiert Russland aber recht wenig.

Was wäre denn aus Ihrer Sicht die einfache Lösung im Ukraine-Konflikt?
Die ukrainische Regierung könnte einer weiteren Volksbefragung zustimmen, die allerdings diesmal von der Uno überwacht wird. Wenn dann die Bevölkerung auf der Krim sagt, wir wollen uns wirklich abspalten, muss das akzeptiert werden. Das wäre die Lösung. Durch die Geschehnisse der letzten Monate ist das aber fast unmöglich. Der Maidan-Platz, die vielen Toten, dieser ehemalige Präsident, der auf Demonstranten hat schießen lassen – es gibt so viele Emotionen, dass Lösungen nie rational beurteilt werden.

Im Ukraine-Konflikt ist oft von Bluffs die Rede. Wie lässt sich das Vertrauen wiederherstellen?
Das geht nicht so einfach. Wenn zwischen einzelnen Personen ein gewisses Grundvertrauen vorhanden  ist, gibt es zumindest eine Chance, gemeinsam eine Lösung zu finden. Diese Leute müssen an den Tisch. Ich denke, das wird auch der deutsche Verhandlungsleiter Herr Ischinger machen.

Lassen Sie uns grundsätzlich über Verhandlungen sprechen. In Brüssel und Berlin wird in regelmäßigen Abständen bis tief in die Nacht getagt. Inwiefern sind Ermüdung und Schlafentzug bei Verhandlungen wichtige Komponenten?
Diese Nachtschichten der Politiker sind Kinderfasching. Das sind Überbleibsel aus dem letzten Jahrhundert: Den anderen unter den Tisch trinken oder ihn kurz vor dem Einschlafen am Verhandlungstisch zur Unterschrift zu zwingen. Es gibt keine Verhandlung, die man um vier Uhr früh unterschreibt, die man nicht auch um 12 Uhr hätte unterschreiben können. Bei solchen späten Verhandlungsnächten geht es eher darum, den eigenen Leuten zu zeigen: „Das ging bis sechs Uhr morgens. Wir haben die echt gezwungen, das zu unterschreiben.“ Die eigenen Leute sagen dann: „Die Einigung ist nicht optimal, aber unsere Leute haben sich echt eingesetzt.”