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Digitale Revolution

Digitale Revolution Digitalisierung macht Bauzulieferer kreativ

Die Branche der Bauzulieferer versucht, näher an die Endkunden heranzurücken. Dank der Digitalisierung werden völlig neue Geschäftsmodelle möglich.
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Hersteller von Baustoffen können durch die Digitalisierung näher an ihre Endkunden rücken. Quelle: dpa
Renovierungsarbeiten

Hersteller von Baustoffen können durch die Digitalisierung näher an ihre Endkunden rücken.

(Foto: dpa)

MünchenWeiß, hellgrau oder dunkelgrau: Auf die Farbe der Fugen zwischen den Fliesen haben Bauherren bislang nur selten geachtet. Marc Köppe will das ändern. Der Chef der Bauchemiefirma PCI Augsburg bietet seit ein paar Wochen Fugenmörtel in jeder beliebigen Farbe an, und das schon in kleinsten Mengen.

Der Digitalisierung sei Dank: Mit einem Farbton-Messgerät können Händler oder Handwerker den Wunschton der Kunden erfassen. Hochmoderne Abläufe in der Produktion ermöglichen es PCI, nach zwei bis drei Tagen den personalisierten Fugenmörtel auszuliefern.

Abos statt Verkauf

„Wir laden unsere Produktsysteme und Lösungen emotional auf, sie werden hochindividuell“, sagt Köppe. „Damit rücken wir de facto näher an die Endkonsumenten heran.“ Die Schwaben liegen damit voll im Trend. Immer mehr Bauzulieferer nutzen die Möglichkeiten der Digitalisierung ausgesprochen kreativ, um sich aus der Masse der Anbieter abzuheben. Die Ansätze sind allerdings ganz unterschiedlich.

Für Martin Frechen bietet die Digitalisierung die Chance, künftig auch Dienstleistungen anzubieten. „Es werden ganz neue Geschäftsmodelle möglich“, sagt der Geschäftsführer von Steinel. Der Mittelständler aus Ostwestfalen bietet per Sensor gesteuerte Leuchten und Strahler an.

Die schalten sich an, wenn sich etwas in der Umgebung bewegt. Die Elektronik kann inzwischen aber einiges mehr. Sie erkennt beispielsweise, wie viele Menschen sich in einem Raum befinden oder wie viele Leute vor einem Lift warten. Das lässt sich beispielsweise für die Aufzugsteuerung nutzen oder um Mitarbeitern anzuzeigen, wo im Großraumbüro gerade ein Arbeitsplatz frei ist.

Die Bauteile könnten zudem die Luftqualität analysieren. Für derartige Anwendungen könnte Steinel künftig nicht einfach die Geräte verkaufen, sondern eine Gebühr kassieren, erklärt Martin Frechen. Letztlich gehe es zum ersten Mal darum, Abonnements abzuschließen.

Die Bauzulieferer sind gut beraten, sich derart offen mit der Digitalisierung auseinanderzusetzen, meint Stephan Schusser von der Unternehmensberatung Keylens in München. „Denn das Geschäftsmodell ist komplexer als in vielen anderen Branchen.“ Meist beliefern die Firmen Großhändler, bei denen sich Handwerker und Baufirmen mit Material versorgen.

Mit den Endkunden, also den Häuslebauern oder Projektentwicklern, kommen die Bauzulieferer bislang eher selten in Kontakt. Für die Unternehmen ist das ein Problem, denn sie sind auf das Wohlwollen mehrerer Partner angewiesen, um ihr Geschäft zu machen. Jetzt haben sie es in der Hand, das zu ändern.

In einer Umfrage unter Bauzulieferern hat Schusser festgestellt: Die meisten Anbieter versuchen momentan allerdings erst einmal, die Abläufe zu digitalisieren, sowohl intern als auch zu den Kunden hin. An neue, digitale Produkte und Services denken bislang nur wenige Firmen.

Das liegt womöglich auch daran, dass viele Zulieferer in ihrem Kerngeschäft alle Hände voll zu tun haben. An Aufträgen mangelt es wahrlich nicht: Der Bauindustrie in Deutschland, also ihren Abnehmern, geht es glänzend.

Im Januar stieg der Umsatz um knapp zehn Prozent, meldet der Hauptverband der Deutschen Bauindustrie. 2018 sind die Erlöse der Baufirmen um elf Prozent auf 127 Milliarden Euro in die Höhe geschossen. Ausdrücklich verweist die Branchenvereinigung auf gestiegene Baustoffpreise.

Kernprozesse digitalisieren

Markus Bade gehört zu den experimentierfreudigeren Managern der Branche. Er ist Chef der strategischen Geschäftsfeldentwicklung bei Siegenia, einem Hersteller von Türen und Fenstern aus der Nähe von Siegen. Bade hat festgestellt, dass die Verbraucher von vielen Innovationen des Mittelständlers nie etwas mitbekommen.

Daher setzt er auf einen Konfigurator im Netz. „Mit ‚Raumkomfort.de‘ wenden wir uns direkt an die Nutzer und Bauherren. Dort sollen sie erfahren, was sie von Handwerkern oder Architekten fordern können“, sagt Bade. Das sind dann zum Beispiel Fenster, die sich automatisch öffnen, wenn die Luft im Raum schlecht ist; oder eine Tür, die dem Postboten Zugang zur Garage gewährt, wo er Pakete ablegen kann.

Heiko Braun geht einen anderen Weg, in dem die Endkunden erst einmal nicht im Vordergrund stehen. Er will die Digitalisierung zunächst nutzen, um die Abläufe zu verbessern. „Das Geschäft läuft gut, wir verzeichnen eine hohe Nachfrage. Die zu befriedigen ist schon herausfordernd“, sagt der Deutschlandchef der Zehnder Group, eines Schweizer Herstellers von Heizkörpern und Lüftungsanlagen.

Es sei nicht einfach, darüber hinaus die Digitalisierung zu bewältigen. Am wichtigsten sei für ihn, Kernprozesse zu digitalisieren, die Bestellungen etwa. Das ist kein Wunder, die Firma aus dem badischen Lahr verzeichnet pro Jahr rund 100.000 Aufträge. Selbst Kunden, die im Jahr für zweistellige Millionenbeträge einkaufen, würden häufig mehrmals die Woche für anderthalbtausend Euro ordern. Da komme es zunächst darauf an, möglichst effizient zu werden.

Konflikte drohen

Natürlich ist die Digitalisierung für die Bauzulieferer kein Selbstläufer. „Wir brauchen auch einen Kulturwandel“, meint Steinel-Geschäftsführer Frechen. Schließlich bestehe das Führungsteam der meisten Wettbewerber eben nicht aus den sogenannten Digital Natives, also der Generation Smartphone, sondern in aller Regel aus gestandenen Managern.

Allein schon um die richtigen Mitarbeiter für die Digitalisierung zu bekommen, müssten sich die Firmen wandeln. „Wir brauchen die besten Leute. Bewerber fragen heute ganz gezielt nach Innovationskraft, Arbeitsbedingungen, Nachhaltigkeit – und natürlich nach der Digitalisierung“, erklärt Bade.

Der Schritt hin zum Konsumenten ist für die Bauzulieferer gleichwohl eine Gratwanderung. Denn sie dürfen ihre traditionelle Klientel nicht vergrätzen. „Wenn die Hersteller direkt auf die Endkunden zugehen, kann das zu Konflikten mit den Handwerkern führen. Das müssen wir managen“, sagt Zehnder-Deutschlandchef Braun.

So bemühen sich alle Bauzulieferer, mit pfiffigen digitalen Lösungen auch ihren derzeitigen Kunden das Leben leichter zu machen. Braun hat etwa einen digitalen Inbetriebnahme-Assistenten für Lüftungsanlagen entwickelt. „Das vereinfacht die Arbeitsschritte und ist für unsere Kunden hochrelevant.“ Bei Siegenia lassen sich die Aufträge inzwischen per App abgeben und nachverfolgen – letztlich wie bei der Bestellung bei Amazon.

Selbst wenn es den digitalen Wandel nicht gäbe, müssten sich die Bauzulieferer verändern, meint Manager Frechen. „Gesamtgesellschaftlich herrscht mitunter Chaos, sichere Planbarkeit gibt es nicht mehr. Daher müssen wir das Unternehmen agiler führen.“

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