Mittelständler in den USA „Technologieführerschaft reicht nicht aus, um Premium zu fordern"

Lockruf des Marktes: Viele deutsche Mittelständler produzieren inzwischen in den USA – wer seine Produkte den Kunden schmackhaft machen kann, dem winkt großes Wachstumspotenzial. Doch es warten auch Herausforderungen.
Im deutschen Mittelstand wimmelt es von Weltmarktführern, die gute Geschäfte in den USA machen. Quelle: Getty Images

Im deutschen Mittelstand wimmelt es von Weltmarktführern, die gute Geschäfte in den USA machen.

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HarrisburgWenn Gregg Holst an den US-Markt denkt, fängt er geradezu an zu schwärmen: „Es gibt hier so viele Möglichkeiten zu wachsen“, sagt der US-Chef des deutschen Mittelständlers Rittal. „Der Markt hat ein riesiges Potenzial.“ Holst weiß, wovon er spricht: In den vergangenen drei Jahren hat es der weltweit führende Spezialist für den Bau industrieller Schaltschränke geschafft, den Umsatz in den USA auf 200 Millionen Dollar zu verdoppeln und damit näher an den heimischen Marktführer Hoffman Pentair heranzurücken.

Der kommt auf einen Marktanteil von rund 30 Prozent, Rittal, als „solide Nummer zwei“, liegt bei zehn Prozent. Für die erfolgsverwöhnten Hessen war es schon nicht leicht, die Marke zu erreichen, erinnert sich Holst. Zwar ist der Mittelständler schon seit über 30 Jahren in den USA und hat ein eigenes Produktionswerk in Ohio, „aber der Markteintritt ist schwierig“, sagt er. „Vor allem die lokale Konkurrenz ist hart.“

Rittal produziert weltweit und beliefert mit seinen hochmodernen und digital vernetzten Verteilkästen Maschinen- und Anlagenbauer, Autohersteller und die IT-Branche, für die der Mittelständler mit rund 2,2 Milliarden Euro Umsatz Rechenzentren ausrüstet, in dem er beispielsweise für die notwendige Kühlung von Tausenden Servern sorgt. „Gerade der IT-Bereich wächst sehr stark“, sagt Holst. „Nicht nur die großen IT-und Computerkonzerne wie Microsoft oder Dell, auch die Universitäten in den USA bauen massiv ihre Rechenzentren aus.“ In den USA konzentriert sich Rittal zudem noch auf die Öl- und Gasindustrie, auch wenn deren Geschäft derzeit unter dem starken Preisverfall leidet. Hinzu kommen die großen Lebensmittelhersteller.

IT-Trends für den Mittelstand
Smart Factory
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Immer mehr Objekte der realen Welt sind digital miteinander vernetzt und beeinflussen so die Unternehmensprozesse. So lassen sich Fertigung und Logistik einfacher steuern, stärker automatisieren und beschleunigen. Zudem haben Unternehmen nun den besseren Überblick über die aktuelle Verfügbarkeit von Maschinen, Material und Personal.

Smart Car
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Autonomes Fahren wird sich laut IT-Branchenverband Bitkom innerhalb der nächsten 15 Jahre durchsetzen. Doch längst können Smart Cars mehr, als Personen sicher und bequem von A nach B zu transportieren: Das Auto wird schon bald auch mit dem unternehmensinternen CRM-System vernetzt sein, zeigt zum Beispiel automatisch den Weg zum Kunden an, liest unterwegs E-Mails vor und erlaubt Videokonferenzen.

Augmented Reality
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Apps, durch die man Informationen über bestimmte Objekte eingeblendet bekommt, beschleunigen schon heute Wartung und Reparaturen. Für dieses Jahr erwarten Marktauguren, dass auch die Holografie große Fortschritte macht und sich durch räumliche Projektion Kleidung, Maschinen oder auch medizinische Prothesen noch in der Designphase visualisieren lassen.

Wearables
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Wo Holografie nicht einsetzbar ist, unterstützen Datenbrillen und andere Wearable-Geräte berufliche Anwender bei ihren Aufgaben. Offene Datenformate sorgen dafür, dass Geräte und Anwendungen auf unterschiedlichste Informationen zugreifen können, wie zum Beispiel auf Daten aus dem ERP- oder CRM-System. Dadurch könnten Unternehmer etwa Einkaufs- oder Bestellprozesse von unterwegs anstoßen oder Warnhinweise erhalten, wenn beispielsweise eine Störung in der Firma aufgetreten ist.

Cloud
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Der Cloud-Markt in Deutschland wächst rasant - egal ob Officesoftware, Unternehmensanwendungen, Backup-Services oder Onlinespeicher. Wichtiger Treiber dieser Entwicklung ist der wachsende Bedarf an mobilen Lösungen, die auf der Cloud-Technologie basieren. Sicherheit und Datenschutz bleiben dabei die wichtigsten Herausforderungen für die Anbieter.

3-D-Druck
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3-D-Druck lässt Modelle, Prototypen und Kleinserien schneller und kostengünstiger produzieren, als das bislang möglich war - wichtig für die Sicherung des Produktionsstandorts Europa. Welche Geschäftsmodelle sich dem Mittelstand bieten, steht auf creditreform-magazin.de/3d-druck.

Auf deutsche Unternehmen in den USA warten vor allem zwei große Herausforderungen. „Sie müssen fast täglich gegen das Vorurteil vorgehen, deutsche Produkte seien zu teuer, man könne sie sich nicht leisten“, sagt Holst. US-Kunden sei erst einmal der Preis wichtig, längerfristige Kosten eines Produkts, das sogenannte total cost of ownership interessiere sie weniger.
„Technologieführerschaft reicht in den USA nicht aus, um ein Premium zu fordern. Sie brauchen wettbewerbsfähige Preise“, sagt Holst. Deshalb sei es wichtig, eine eigene Produktion in den USA aufzubauen, um Produkte technologisch im Vergleich zum deutschen Pendant abzurüsten und dadurch günstiger zu machen.

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