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Keith Block im Interview SAP-Rivale Salesforce investiert massiv in Europa

Salesforce baut sein Geschäft außerhalb der USA aus. Co-Chef Keith Block spricht über die Bedeutung des europäischen Markts und die Schwächen von SAP.
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Der US-Konzern will mit rasantem Wachstum den Anschluss an SAP herstellen. Quelle: Bloomberg
Salesforce-Konferenz in San Francisco

Der US-Konzern will mit rasantem Wachstum den Anschluss an SAP herstellen.

(Foto: Bloomberg)

DüsseldorfSalesforce will das Geschäft in Europa deutlich ausbauen. „Die Internationalisierung ist sehr wichtig für die Zukunft unserer Firma“, sagte Co-Chef Keith Block dem Handelsblatt. In den letzten Jahren habe der amerikanische SAP-Rivale 50 Prozent der neuen Mitarbeiter außerhalb der USA eingestellt.

„Europa ist ein Wachstumsmarkt für uns, Deutschland ist dabei absolut wichtig“, erklärte der Manager, der die Firma seit Sommer 2018 gemeinsam mit Gründer Marc Benioff leitet. Hierzulande zählt der SAP-Rivale rund 130 offene Stellen.

Salesforce bietet Unternehmenslösungen aus der Cloud, vor allem fürs Management von Kundenbeziehungen. Im Geschäftsjahr 2019, das bis Ende Januar lief, trug die Region Amerika 71 Prozent zum Umsatz bei.

„Als ich zu Salesforce kam, war das Ziel, die großen Unternehmen zu erschließen“, sagte Block. „Dafür muss man weltweit präsent sein, nicht nur in San Francisco.“ Gerade europäische Firmen seien sehr international – „wir müssen ihren Betrieb unterstützen“.

Lesen Sie hier das komplette Interview mit Keith Block:

Herr Block, Salesforce-Gründer Marc Benioff hat letztes Jahr im Urlaub entschieden, Sie als Co-Chef zu berufen. Waren Sie überrascht?
Marc und ich kennen uns schon lange und arbeiten eng zusammen, es gab vorher schon einige Unterhaltungen über eine solche Aufgabenteilung. Ich fühle mich geehrt – und es macht viel Spaß.

Der Manager leitet den Salesforce-Konzern seit Sommer 2018 gemeinsam mit Gründer Marc Benioff. Quelle: Boston Globe/Getty Images
Keith Block

Der Manager leitet den Salesforce-Konzern seit Sommer 2018 gemeinsam mit Gründer Marc Benioff.

(Foto: Boston Globe/Getty Images)

Wer entscheidet, wenn Sie sich uneins sind?
Marc und ich haben unterschiedliche Talente, wir können Dinge aus unterschiedlichen Perspektiven betrachten. Wenn wir zu unterschiedlichen Schlüssen kommen, setzen wir uns hin und reden.

Inwiefern unterscheiden Sie sich?
Marc ist ein Gründer, der eines der erfolgreichsten Unternehmen der Welt aufgebaut hat, und ein Visionär, der Dinge sieht, die niemand anders erkennt. Ich gehe Dinge eher aus einer operativen Perspektive an. Ein Teil unserer Stärke: Wir sprechen erst über die Strategie und überlegen dann, wie wir sie umsetzen können.

Die Konkurrenz ist allerdings groß – so will Ihnen SAP-Chef Bill McDermott den Markt fürs Kundenmanagement, kurz CRM, streitig machen.
Ich meine sogar, dass Bill uns letzten Sommer fast den Krieg erklärt hat. Er ist ein großartiger Kerl, ein versierter Manager. SAP ist ein traditionelles Technologieunternehmen, aber es hat einige Herausforderungen vor sich. Der größte Teil des Geschäfts ist das ERP, das kein Wachstumsmarkt ist …

… also Software für die Steuerung von betriebswirtschaftlichen Prozessen.
CRM wird dagegen bis zum Geschäftsjahr 2022 die größte Kategorie der Unternehmenssoftware sein. Jeder verantwortungsvolle Chef fokussiert sich aufs Wachstum, und dabei geht es um die Kunden, nicht um Sachanlagen oder Verbindlichkeiten. Daher kann ich verstehen, dass SAP in den Markt einsteigen möchte. Allerdings ist das wie das Wenden eines Flugzeugträgers bei einem Tsunami – ziemlich schwierig.

Na ja, SAP wächst stark …
Es gibt viele Dinge, die ein kundenorientiertes Unternehmen ausmachen, man kann nicht einfach mit dem Finger schnippen, und es wird wahr. Man braucht die Produkte und Cloud-Expertise – abgesehen von Akquisitionen ist SAP nicht als Cloud-Firma bekannt. Man muss das Geschäftsmodell auf Abonnements umstellen. Und man muss eine Kultur des Kundenerfolgs haben. Da würde ich keinen Vergleich scheuen.

SAP argumentiert, dass seine Systeme alle Bereiche vernetzen, etwa auch Logistik und Finanzen.
Ich glaube nicht, dass SAP ein Programmpaket hat, das einen 360-Grad-Blick auf den Kunden ermöglicht. Wir haben außerdem Mulesoft, das führende Integrationsunternehmen der Welt – damit können wir Daten aus anderen Systemen extrahieren, auch aus alten SAP-Systemen übrigens.

SAP will mit dem Kauf des Marktforschers Qualtrics gar eine neue Kategorie begründen. Kauft Salesforce den Konkurrenten Survey Monkey?
Zu Übernahmen kann ich mich natürlich nicht äußern. Bei der Kundenbindung geht es aber nicht nur um Marktforschung, sondern auch um das Verständnis des Kaufverhaltens. Viele dieser Informationen werden in den Systemen unserer Kunden erfasst.

Salesforce ist als Datenbank für Vertriebsmitarbeiter bekannt. Wie ermöglicht das Unternehmen denn die digitale Transformation?
In der Technologiebranche ist schon lange der heilige Gral, dass Unternehmen eine 360-Grad-Sicht auf die Kunden bekommen – jetzt macht es die Technologie tatsächlich möglich. Wir sind der einzige Anbieter, der das kann. Das reicht vom Vertrieb über den Service bis hin zum Marketing, vom Handel bis zu einer Plattform für die App-Entwicklung. Es gibt zahlreiche Berührungspunkte zu den Kunden, nicht nur beim Verkauf.

Nennen Sie ein Beispiel!
Wenn ein Kunde in eine Bank geht, wissen die Mitarbeiter oft nicht, wer er ist. Nehmen wir an, er hat einen Bonus auf sein Girokonto überwiesen bekommen – mit der Information könnte ein Vermögensverwalter ihm Investitionen vorschlagen. Oder sagen wir, der Kunde hat drei fast erwachsene Kinder – will er einen Autokredit aufnehmen oder Kreditkarten ausstellen? Es geht um eine direkte Beziehung.

Digitale Transformation ist schon lange ein Thema. Was ist neu?
Die Geschwindigkeit, mit der Innovationen entstehen, nimmt zu. Amazon hat vorgemacht, wie man mit neuen Technologien den Handel neu erfindet. So ein Umbruch passiert jetzt auch in anderen Branchen, ob bei Konsumgütern oder der Finanzindustrie. Und während sich früher ausschließlich die IT-Organisation um Innovationen kümmerte, treiben heute die CEOs die Transformation voran.

Sie wollen Tableau für 15,7 Milliarden Dollar kaufen. Welche Rolle spielt diese Übernahme dabei?
Daten sind die Grundlage jeder digitalen Transformation. Mit Tableau wird Salesforce in der Lage sein, Unternehmen eine wirklich einheitliche und mächtige Sicht auf alle ihre Daten zu geben.

Wie wird CRM in fünf bis zehn Jahren aussehen?
Diese Branche verändert sich rasant. Künstliche Intelligenz wird der nächste Schritt sein – da kratzen wir im Moment erst an der Oberfläche.

Zum Beispiel wie?
Ein typisches Einsatzgebiet für unsere KI-Lösung Einstein: Die Software empfiehlt Vertriebsmitarbeitern, bei welchen Kunden die Erfolgsaussichten am besten sind. Oder sie prognostiziert, welche Marketingkampagnen die größten Erträge abwerfen. Es gibt aber auch neue Szenarien – eine Versicherung nutzt die Software, um mit einer Bilderkennung die Unfallschäden an Autos zu schätzen. Die Genauigkeit beträgt schon 80 Prozent.

Grafik

Wie gewährleisten Sie, dass sich die Systeme ethisch verhalten?
Im vergangenen Jahr haben wir einen Stab eingerichtet und mit Paula Goldman einen ‚Chief Ethical and Humane Use Officer‘ ernannt. Das geschah vor allem auf Initiative unserer Mitarbeiter, die Bedenken über den möglichen Einsatz unserer Technologie hatten.

Salesforce beliefert die Grenzbehörde der USA, die Kinder von ihren Eltern getrennt hat.
Unsere Technologie wird nicht dafür genutzt, nur fürs Personalwesen. Aber wir haben auf unsere Mitarbeiter gehört und das Office of Ethical Use eingerichtet, um einen Dialog mit der Community, Kunden und Mitarbeitern zu ermöglichen. Es geht manchmal um schwierige Fragen, weil wir Neuland betreten.

Entscheiden Sie sich manchmal aus ethischen Gründen gegen ein Geschäft?
Ja. Das Büro ist beteiligt, wenn wir entscheiden, ob wir neue Geschäftsfelder aufbauen oder Verträge mit Kunden abschließen.

In welchen Geschäftsbereichen erhoffen Sie sich noch starkes Wachstum?
Dienstleistungen sind wichtig, weil sich Unternehmen damit unterscheiden können. Das System für den Kundendienst ist eines unserer am schnellsten wachsenden Produkte. Und Lösungen für einzelne Branchen gewinnen an Bedeutung – eine Bank hat andere Anforderungen als die Veteranenbehörde der USA.

Sie bauen die Präsenz in Deutschland aus. Welche Priorität hat die Internationalisierung?
Als ich zu Salesforce kam, war das Ziel, die großen Unternehmen zu erschließen. Dafür muss man weltweit präsent sein, nicht nur in San Francisco. Gerade europäische Firmen sind sehr international, wir müssen ihren Betrieb unterstützen. Die Internationalisierung ist sehr wichtig für die Zukunft unserer Firma.

Wie viel investieren Sie dafür?
Der beste Anhaltspunkt: In den letzten Jahren haben wir 50 Prozent der Menschen außerhalb der USA eingestellt. Europa ist ein Wachstumsmarkt für uns, Deutschland ist dabei absolut wichtig.

Salesforce betont die eigenen Werte, ist aber auch den Aktionären verpflichtet. Geht das zusammen?
Die Kultur ist das Geheimnis des Unternehmens, sie ermöglicht es uns, die besten Talente anzuziehen und zu halten. Auch für viele Kunden sind unsere Werte wichtig – sie wollen ja ihr Geschäft langfristig mit uns aufbauen.
Herr Block, vielen Dank für das Interview.
Anm. d. Redaktion: Die Fragen zur Übernahme von Tableau wurden nachträglich beantwortet.

Mehr: Salesforce übernimmt den Datenanalyse-Spezialisten Tableau. Der Milliardendeal soll im Laufe des dritten Quartals abgeschlossen werden.

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