Rhetorik-Tipps So verhandeln Sie erfolgreich

Seite 2 von 5:
2. Spannen nennen
So wird die Gehaltsverhandlung ein Erfolg
Gehaltsverhandlung
1 von 8

Gehaltsverhandlungen gehören wohl zur Königsdisziplin der Verhandlungen im Job. Dabei kann man jedoch schnell viel falsch machen. Sieben Tipps, wie es richtig geht.

Die Tipps wurden von der Personalberatung Page Personnel anhand ihrer Studie Career Insights erstellt. Dabei wurden Arbeitnehmer zu verschiedenen Themen rund um ihr Berufsleben befragt.

1. Bereiten Sie sich gut vor
2 von 8

Vorbereitung ist alles. Dabei ist es wichtig, sich vorab die wichtigsten Infos zu suchen: Was würden Sie in einer vergleichbaren Position in einer anderen Firma verdienen? Wie geht es der Branche, in der Sie arbeiten? Wie entwickelt sich das eigene Unternehmen? So wird ihre Forderung realistisch und begründbar.

2. Verinnerlichen und kommunizieren Sie Ihre Stärken
3 von 8

Seien sie nicht bescheiden. Erklären Sie, welche Erfolge Sie für das Unternehmen erzielt haben. So zeigen Sie, welchen Wert sie haben – um Ihre Forderung zu untermauern.

3. Bringen Sie schlagfertige Gegenargumente
4 von 8

Machen Sie sich auf Gegenwind gefasst. Das ist Teil des Spiels. Entscheidend ist, dass Sie passende und schlagfertige Gegenargumente parat haben. So sollten Sie einer vom Chef genannten Schwäche eine Stärke entgegensetzen können. Damit machen Sie klar, dass die Einwände in keinem Verhältnis zum Mehrwert stehen, den Sie für das Unternehmen geschaffen haben.

4. Stellen Sie konkrete Forderungen
5 von 8

Machen Sie sich vorher klar, mit welchem Angebot Sie in das Gespräch gehen möchten und bis zu welchem Punkt Sie bereit sind, Ihrem Vorgesetzten entgegen zu kommen. Das heißt: Nennen Sie klare Prozent- und Euro-Zahlen. Damit verhindern Sie, sich am Ende mit einem unzureichenden Resultat zufrieden geben zu müssen. Außerdem: Klarheit zeugt von Entschlossenheit.

5. Schaffen Sie eine Win/Win-Situation
6 von 8

Eine Verhandlung ist nur erfolgreich, wenn beide Parteien gewinnen. Machen Sie sich dafür Gedanken, was Ihrem Chef das Gefühl geben könnte, am Ende ebenfalls etwas erreicht zu haben. Zeigen Sie Ihre Entwicklungsmöglichkeiten auf, mit diesen Aussichten fällt es Ihrem Chef leichter, die Gehaltserhöhung als gute Investition zu sehen.

6. No Gos: Jammern, vergleichen, mit Kündigung drohen
7 von 8

Bleiben Sie sachlich, fair und professionell. Beklagen Sie sich also nicht über die Arbeit. Und: Stellen Sie keine Vergleiche zu Kollegen an, das kommt immer schlecht rüber. Am Ende machen Sie diese nämlich meist nur schlecht.

Auch das Tricksen mit Zahlen hilft. Wer dabei keine konkreten Summen, sondern Spannbreiten offeriert, gibt der Gegenseite das Gefühl scheinbarer Macht: Innerhalb des gebotenen Rahmens kann sie nun selbst entscheiden. Ein weiteres Drücken der Summe erscheint dagegen auf einmal wie ein Affront. Bei geschickt gewählten Spannen – die tatsächlich angestrebte Summe muss selbstverständlich immer das unterste Limit des Angebots bilden – können so höhere Abschlüsse erzielt werden.

Zum Beispiel bei Gehaltsverhandlungen, wie Forscher der Columbia-Universität in New York im vergangenen Jahr belegen konnten. Dabei ließen Daniel Ames und Malia Maso 900 Versuchsteilnehmer um die Bezahlung für kleinere Aufträge feilschen. Die besten Resultate erzielte dabei die Gruppe, die ehrgeizige Spannweiten nannte.

Wer also ein Jahresgehalt von 60.000 Euro einstreichen will, sollte mit einer Forderung zwischen 60.000 und 65.000 Euro in die Verhandlung einsteigen. Kandidaten, die gleich zu Beginn 65 000 Euro fordern, machen im Schnitt schlechtere Abschlüsse – denn sie haben kein unteres Limit gesetzt.

Effektiv wirken sich auch krumme Zahlen aus: Wer für seinen Gebrauchtwagen nicht 15.000 Euro, sondern 15 423,45 Euro verlangt, macht nicht nur das bessere Geschäft, sondern findet auch noch mehr Interessenten. Das fand der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes heraus. Der Grund: „Die Präzision der Zahl suggeriert dem Verhandlungspartner, dass man sich Gedanken gemacht hat.“

3. Kandidaten bestimmen

Unternehmen sollten genau prüfen, wen sie zu einer Verhandlung schicken: einen Einzelkämpfer oder eine Gruppe? Das höchste Tier im Laden oder einen Spähtrupp aus den unteren Rängen? Eine Frau oder einen Mann? Je nach Verhandlung passt ein anderer Kandidat. Frauen zum Beispiel verhandeln in der Regel eindeutig schlechter als Männer, wie kürzlich erst wieder eine Übersichtsstudie belegen konnte.

Der Grund dafür sind Geschlechterstereotypen, so das Forscherteam rund um den Organisationspsychologen Jens Mazei von der TU Dortmund. Frauen orientieren sich demnach am Verhandlungstisch an Rollenbildern, die als typisch weiblich gelten. Sie wollen zum Beispiel als warmherzig, entgegenkommend und ausgleichend wahrgenommen werden – für die meisten Verhandlungen fatal.

Vorsicht, wenn man mit der Faust auf den Tisch haut
Seite 12345Alles auf einer Seite anzeigen
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%