Variable Vergütung führt selten zum Ziel Mehr verkaufen mit weniger Provision

Mehr Umsatz, mehr Erfolg, mehr Provision, mehr Gehalt: Danach streben wohl die meisten Top-Verkäufer in Deutschland. Doch eine Studie zweifelt jetzt an der Sinnhaftigkeit von Provisionen und Bonuszahlungen.
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Wer etwas verkaufen will, muss mit seiner Marke überzeugen und die Vorzüge für den Konsumenten in den Vordergrund stellen. Quelle: Getty Images
Verkaufstalent?

Wer etwas verkaufen will, muss mit seiner Marke überzeugen und die Vorzüge für den Konsumenten in den Vordergrund stellen.

(Foto: Getty Images)

DüsseldorfTüren, Fenster, Rollläden, Staubsauger, Versicherungen: Top-Verkäufer verkaufen nicht nur mit Liebe, Lust und Leidenschaft, sondern oftmals auch, weil im Hintergrund eine schöne Bonuszahlung vom Chef winkt. Da lassen sich mit dem richtigen Verkaufstalent sogar Kühlschränke in Alaska an den Mann bringen. Doch macht eine variable Vergütung im Vertrieb überhaupt noch Sinn?

Damit haben sich jetzt Gehaltsexperten der Hay Group beschäftigt und 117 Unternehmen in Deutschland aus verschiedenen Branchen befragt. Das Ergebnis der Studie: Variable Vergütung hat auf Vertriebsmitarbeiter nicht die Wirkung, die Unternehmen sich erhoffen. Denn, so heißt es in einer Pressemitteilung der Unternehmensberatung, Provisionen und Bonuszahlungen haben nur sehr geringen Einfluss auf die Zielerreichung in diesem Bereich.

Dabei spielt diese Art der Bezahlung gerade im Vertrieb eine wichtige Rolle. Bei der Befragung von Sales Managern, Key Account Managern und Verkäufern zeigte sich, dass der Anteil variabler Vergütung über alle Mitarbeitergruppen hinweg zwischen 10 und 30 Prozent liegt. Die Höhe und die Form des variablen Anteils am Gehalt hätten jedoch kaum Einfluss darauf, ob die Ziele im Vertrieb auch tatsächlich erreicht werden. Nach der Studie besteht auch kein Zusammenhang zwischen der Möglichkeit des Vertriebsmitarbeiters, auf seine Zielgrößen Einfluss zu nehmen, und der Zielerreichung.

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