Verhandlungsexperte Jack Nasher „Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke“

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„Den Stress bei den Lügnern erhöhen“

Wie können solche Fragen lauten?

Bleiben wir beim Beispiel des Einstellungsgespräches. Sie wollen vom Bewerber wissen, wie es bei seinem letzten Arbeitgeber war und warum er dort nicht länger bleiben will. Haben Sie das Gefühl, er sagt nicht die Wahrheit, suggerieren Sie dem Bewerber, dass Sie ein gutes Verhältnis zu jemandem aus dem Betrieb haben – auch wenn Sie denjenigen nur flüchtig kennen. In etwa: Den Personalchef sehe ich manchmal beim Golf spielen. Der Bewerber wird denken, dass Sie ohnehin die Wahrheit herausfinden oder gar schon wissen.

Und dann?

Wer zuvor gelogen hat, wird jetzt noch nervöser. Jemand, der im Guten mit seinem ehemaligen Arbeitgeber auseinandergegangenen ist, wird sich jetzt entspannen. Denn er geht davon aus, dass der Personalchef im Zweifel etwas Gutes über ihn zu berichten hat.

Wenn ich jetzt aber niemanden kenne, der mir Infos über meinen Bewerber geben kann...

...Sie können auch ins Gespräch einfließen lassen, dass Sie über eine außerordentlich gute Menschenkenntnis verfügen. Meine Mutter hat früher immer gesagt, sie sieht es mir an der Nasenspitze an, ob ich lüge. Auch solche Sätze erhöhen bei Lügnern den Stress.

Welche Methoden gibt es noch, um herauszufinden, ob das Gegenüber lügt?

Nehmen wir an, ein Mitarbeiter hat Druckerpatronen geklaut. In diesem Fall hilft Ihnen die Vergleichsfrage weiter. Fragen Sie den Mitarbeiter, ob er die Patrone mitgenommen hat. Er wird mit „Nein“ antworten. Danach fragen Sie ihn, ob er überhaupt in seinem Leben schon mal etwas geklaut hat. Der Schuldige wird sofort zugeben, dass er als Kind mal einen Kaugummi oder ähnliches stibitzt hat, allein um den innerlichen Druck abzulassen. Der Unschuldige wird natürlich die erste Frage verneinen, bei der zweiten aber zögern. Denn er glaubt, nicht mehr glaubwürdig zu sein, wenn er zugibt, irgendwann schon mal gestohlen zu haben. Für ihn ist diese zweite allgemeinere Frage, die deutlich schwieriger zu beantwortende – also genau umgekehrt als beim Wahrhaftigen.

So ein kleines Zögern reicht Ihnen, um zu erkennen, ob jemand ehrlich ist oder nicht?

Nein, um sicher zu gehen, müssen Sie immer mehrere Fragen stellen. Fordern Sie Ihren Mitarbeiter auf alles zu erzählen, was er über die verschwundenen Druckpatronen weiß. Der Unschuldige wird improvisieren. Erzählt alles Mögliche: Wo die Patronen gewöhnlich gelegen haben. Wer ihm von dem Diebstahl erzählt hat. Der Schuldige hat sich vorbereitet. Er wird sich vorher überlegt haben, warum er es nicht gewesen sein kann und seine Argumente schön geordnet runterspulen, häufig auch mit einer Liste: „Es gibt drei Gründe, warum ich es nicht gewesen sein kann...“

„Jeder muss entscheiden, wie weit er geht“
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1 Kommentar zu "Verhandlungsexperte Jack Nasher: „Bauen Sie dem Lügner eine goldene Brücke“"

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  • brandgefährlich diese Anleitung.

    In der Polizei werden hochgeschultes Personal und Detektoren eingesetzt, um Lügner zu entlarven und auch dann ist keine eindeutige Sicherheit gegeben.

    Nun soll ein x-beliebiger Chef, der selbst Subjekt des Ganzen ist und überlicherweise auch Angst hat sowas durchziehen und erkennen. Ohne Frage wird der Chef zu einer Meinung kommen und überzeugt sein. Aber liegt er denn dann richtig??? Wie oft wird er falsch liegen? Zu 20% zu 50%, zu 80%???
    Dann fängt er vielleicht noch ein Mobbing gegen die Person an, weil er ja keine Beweise hat aber eben ganz sicher überzeugt ist.

    Vor dem Gericht sind nicht ohne Grund Beweise erforderlich, da genügen Eindrücke nicht. In der Firma aber schon?

    Brandgefährlich! Schlechter Ratgeber

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