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Gastbeitrag Jack Nasher: „Emotionale Verhandlungen sollten Sie niemals selbst führen“

Wut beim Verhandeln gezielt einsetzen – das galt lange Zeit als nützlich für knifflige Gespräche. Eine neue Studie zeigt jedoch: Halten Sie sich zurück - mit jeglicher Emotion.
  • Jack Nasher
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Jack Nasher ist fester Autor bei Forbes und wurde kürzlich im Wall Street Journal, Entrepreneur, Time, Inc. und der New York Post zitiert. Er ist Fakultätsmitglied an der Stanford University, lehrt an der Munich Business School und studierte sowie unterrichtete an der University of Oxford. Quelle: PR
Der Autor

Jack Nasher ist fester Autor bei Forbes und wurde kürzlich im Wall Street Journal, Entrepreneur, Time, Inc. und der New York Post zitiert. Er ist Fakultätsmitglied an der Stanford University, lehrt an der Munich Business School und studierte sowie unterrichtete an der University of Oxford.

(Foto: PR)

Jack Nasher führt das Nasher Verhandlungsinstitut und hilft Unternehmen und Individuen bei schwierigen Verhandlungen. Er verfasste mehrere internationale Bestseller und schreibt die Forbes Liste Top 10 Liste der wichtigsten Verhandlungen des Jahres. Er lehrt an der Munich Business School und der Stanford University. In seinem Gastbeitrag, den er für unser Businessnetzwerk Leader.In geschrieben hat, gewährt der Experte spannende Einblicke in Verhandlungen. Nasher zeigt auf, wie ein Verhandlungspartner beim Vortäuschen von Wut entlarvt werden kann - und welche erfolgreichen Taktiken optimalerweise ergriffen werden:

Eine aktuelle Studie der Washington Universität in St. Louis zeigt, dass die Verhandlungstaktik, bei der Wut gezeigt wird, letztlich kontraproduktiv ist. Die Erklärung dafür ist verblüffend. Die Erkenntnis ist interessant, weil man vorher der Auffassung war, dass Wut durchaus nützlich für den Verhandler sein kann. Wohlgemerkt: Nicht unbedingt echte Wut, sondern der Eindruck der Wut sollte genügen. Und dass man einem wütenden Gesprächspartner durchaus mal Zugeständnisse macht, leuchtet ein. Wut kann Menschen durchaus einschüchtern und zum Nachgeben verleiten – um des lieben Friedens willen oder einfach aus Angst davor, den Deal sonst zu verlieren.

Warum nun also doch keine Wut in der Verhandlung zeigen? Dies ist der wohl interessanteste Punkt der Studie, die zum ersten Mal den Wütenden selbst unter die Lupe nahm. Wie wirkt sich die Wut auf sie oder ihn aus? Sogar dann, wenn sie vorgespielt ist, führt Wut zu Schuldgefühlen, was wiederum zu Zugeständnissen in der Verhandlung führt. In etwa so, als wenn man sein Kind streng tadelt, aber beim Anblick der eingeschüchterten Äuglein zur nächsten Eisdiele fährt. Entsprechend erwidert auch der Wüterich das mögliche Zugeständnis des eingeschüchterten Verhandlungspartners umso großzügiger.

Was also tun? Niemals Wut zeigen, auch wenn man sie fühlt? Eine kurze Enttäuschung und auch Ärger – etwa bei einem unverschämten Angebot Ihres Verhandlungspartners – können durchaus sinnvoll sein, aber nur in kleiner Dosis. Für die Verhandlung gilt: Sie sollten sich nicht nur mit Wut zurückhalten, sondern mit jeglicher Emotion.

Vor allem echte Emotionen haben nichts in einer Verhandlung verloren: Wenn Sie jemanden lieben, sind Sie zu großzügig. Und wenn Sie jemanden hassen, brechen Sie die Verhandlung vorschnell ab. In solchen Fällen entscheiden wir zutiefst emotional und saugen uns dann Argumente aus den Fingern, um unsere zutiefst irrationalen Entscheidungen irgendwie zu begründen.

Emotionale Verhandlungen niemals selbst führen

Je wichtiger uns die Verhandlung ist, desto anfälliger sind wir für Emotionen. Daher mein Ratschlag: Führen Sie emotionale Verhandlungen niemals selbst. Schicken Sie jemanden anders für Sie ins Rennen, den Sie hervorragend vorbereitet haben.

Wie viel besser würden die Verhandlungen mit Ihrer Frau, Ihrem Mann, Ihren Kindern nur laufen, wenn Sie einen Vertreter schickten? Nun, im Geschäftsleben haben Sie diese Möglichkeit und sollten sie nutzen. Vor allem negative Emotionen können großen Schaden in der Verhandlung anrichten: Wir befinden uns im Kampfmodus und sagen Dinge, die uns später leidtun. Wir vergessen unser Ziel – vor allem gemeinsame Ziele – und wollen dem anderen schaden. Doch Wut führt zu Misstrauen und damit zu einem Beenden des so wichtigen Informationsaustauschs – fatal in Verhandlungen.

Es geht nicht darum, Ihre Emotionen zu ignorieren. Es geht darum, sie zu kontrollieren. Sie sind nicht Ihre Emotion, Sie fühlen Sie nur. Es macht einen Unterschied, ob Sie wütend sind oder sich sagen: „Ich fühle gerade Wut.“ Sie sind jetzt nicht Opfer, sondern Protagonist und in Kontrolle. Eine bloße Abkühlung kann schon genügen.

Schon der amerikanische Präsident Thomas Jefferson empfahl, bis zehn zu zählen, wenn man wütend ist – und bis 100, wenn man sehr wütend ist. Dazu hilft eine kurze Kaffeepause oder ein Spaziergang.

Wie reagieren Sie auf Wut Ihres Verhandlungspartners? Nun, „regen Sie sich nicht auf“ zu ihm oder ihr zu sagen, hat noch nie jemanden beruhigt. Und doch spulen wir immer wieder Programme ab, die wir aus unserer Kindheit kennen und die damals schon nicht funktionierten. Seien Sie der Erwachsene. Wenn Ihr Gegenüber herumbrüllt, erwartet er einen Gegenangriff.

Machen Sie das genaue Gegenteil und geben ihm Recht: „Ja, ich verstehe Deinen Ärger total.“ Lassen Sie ihn unter Nicken und Zustimmung ausreden. Nun ist der Wind aus den Segeln und die Emotion verpufft. Aber, wie wir ja nun von der am Anfang genannten Studie wissen, verpufft die Wut Ihres Gegenübers nicht spurlos. Vielmehr können Sie sich nun sogar über besonders großzügige Zugeständnisse freuen – aber bitte nicht zu sehr!

Mehr zum Thema: Wie Manager stets korrekt auftreten – lesen Sie hier unseren Ratgeber „Business Knigge“

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