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Consulting AT Kearney will Roland Berger, McKinsey und BCG im Sanierungsgeschäft Konkurrenz machen

CEO Martin Eisenhut reagiert auf die Nachfrage nach Kostensenkungsprojekten in der Industrie. Auch in der Beratungsbranche selbst schwächt sich der Boom ab.
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AT Kearney baut sein Sanierungsgeschäft aus
Martin Eisenhut

„Die Beraterbranche ist durch die sehr erfolgreichen vergangenen Jahre sicherlich verwöhnt.“

Foto: AT Kearney

Düsseldorf Wer deutsche Unternehmensberater nach der aktuellen Branchenkonjunktur fragt, blickt mancherorts in skeptische Gesichter. Noch läuft das Geschäft rund, aber die Zeichen mehren sich, dass die fetten Jahre vorbei sein könnten.

Umsatzsprünge von mehr als 20 Prozent erlebten manche Consultinghäuser in den vergangenen beiden Jahren. Die Kunden überhäuften die Experten mit Projekten für die digitale Transformation. Jetzt blickt die gesamte Wirtschaft nervös auf die abflauende Konjunktur. Und es gilt die Regel: Wenn gespart werden muss, sind externe Dienstleister meist als erste dran.

Martin Eisenhut sitzt entspannt im Konferenzraum in der 20. Etage des Dreischeibenhauses in Düsseldorf, dem Büro von AT Kearney. Das erste Halbjahr sei gut verlaufen, sagt der Zentraleuropachef der US-Unternehmensberatung. Aber er weiß, dass die bombastischen Jahre nicht fortgeschrieben werden können – das gilt für den gesamten Markt wie fürs eigene Haus.

„Die Beraterbranche ist durch die sehr erfolgreichen vergangenen Jahre sicherlich verwöhnt“, sagt Eisenhut im Gespräch mit dem Handelsblatt. „Der Markt wird weiter wachsen, aber nicht mehr in der bisherigen Geschwindigkeit mit deutlich zweistelligen Raten. Und das ist auch vernünftig so.“

Um ein Viertel hat der Umsatz von AT Kearney in Zentraleuropa über die Jahre 2017 und 2018 zugelegt. Ein Kraftakt sei das gewesen, sagt Eisenhut. Man müsse die richtigen, qualifizierten Mitarbeiter für so eine Expansion gewinnen und weiterentwickeln. Auch das Qualitätsniveau in den Projekten darf nicht leiden.

Genaue Umsatzzahlen veröffentlicht die Gesellschaft nicht. Weltweit kommt AT Kearney auf einen geschätzten Umsatz von umgerechnet 1,3 Milliarden Euro, mehr als ein Fünftel davon dürfte – ebenfalls geschätzt – auf die Einheit im deutschsprachigen Raum entfallen.

Damit gehört AT Kearney zu den größten Beratungen in Deutschland, ist aber deutlich kleiner als McKinsey und Boston Consulting, die allein im deutschen Raum mittlerweile an der Milliardenschwelle beim Umsatz kratzen.

Eisenhut folgte 2016 auf Martin Sonnenschein an der deutschen AT Kearney-Spitze. Die Berufung des ehemaligen Roland-Berger-Partners kam damals überraschend. Man müsse abwarten, was passiert, wenn nach Sonnenschein ein Eisenhut die Führung übernimmt, witzelten damals einige Konkurrenten.

Tatsächlich hat der Restrukturierungsexperte die Beratungsgesellschaft kräftig umgebaut: Neu gemischte Teams für mehr Kundennähe standen ebenso auf seinem Programm wie Kostensenkungen. Eisenhut forcierte den Kulturwandel – mehr Kooperation der Einheiten statt Einzelleistungen, mehr Coaching und Entwicklung der Mitarbeiter.

Neuling auf dem Restrukturierungsmarkt

„So ein Wandel gelingt nur, wenn man ihn permanent einfordert und selbst vorlebt. Es ging aber auch nicht ohne personelle Veränderungen und zwar auf allen Ebenen“, sagt der AT-Kearney-Chef. Dass die Kulturverbesserung gelungen ist, bestätigen AT-Kearney-Mitarbeiter, aber nicht alle wollten den neuen Kurs mitmachen und gingen. Heute stößt Eisenhut aber in der Partnerschaft auf breite Akzeptanz.

Drei Jahre an der Spitze, das bedeutet Halbzeit für ihn, denn bei AT Kearney wechseln die CEOs spätestens alle sechs Jahre. Eisenhuts Motto für die zweite Halbzeit lautet: „Stärken stärken“. Bei AT Kearney heißt das zuerst, dass ins angestammte Beratungsgeschäft Operations investiert werden soll – also die Verbesserung aller Produktionsabläufe und Prozesse in Unternehmen.

Dort ist weiterhin die Digitalisierung der größte Treiber der Veränderungen. In Industrie, Telekommunikation, Automobil und Handel ist die Beratung damit gut vertreten – im lukrativen Geschäft mit der Finanzbranche hingegen kaum. Diesen weißen Fleck wird AT Kearney angesichts des dort intensiven Berater-Wettbewerbs auch kaum besetzen können.

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Eisenhut hat daher andere Wachstumssegmente ausgemacht. Private-Equity-Firmen etwa, die Operations-Spezialisten brauchen, wenn sie zugekaufte Firmen neu ausrichten. Dazu kommt: „Wir werden vor allem unsere junge Restrukturierungseinheit ausbauen“, kündigt er an. Eisenhut hat direkt nach Amtsantritt ein Team von Sanierungsspezialisten zusammengestellt, die als Interimsmanager in Schieflage geratene Firmen aufrichten sollen.

Daraus ist eine Tochtergesellschaft entstanden, die mittlerweile 20 Berater an Bord hat. Sie soll der Firma mehr Geschäft bringen, wenn Kunden im Zuge der Konjunkturabschwächung bei den klassischen Projekten sparen. Ein interner Umsatz-Ausgleich also, auf den mittlerweile viele Berater setzen.

Als Neuling auf dem Restrukturierungsmarkt muss AT Kearney aber kämpfen. Die großen Strategieentwickler wie BCG und McKinsey haben das Geschäft schon vor Jahren entdeckt. Spezialisten wie Alix Partners werden gut gebucht, und Eisenhuts früherer Arbeitgeber Roland Berger reklamiert seit jeher für sich die Marktführung im Sanierungsbusiness.

In dem Geschäft zählen wie in jedem Beratungssegment Erfahrung und starke Namen. Von McKinsey hat Eisenhut vor einem Jahr den renommierten Restrukturierungsexperten Nils Kuhlwein abgeworben, der Neugeschäft und junge Talente zur AT-Kearney-Tochter locken soll. Noch bis Jahresende sollen weitere Partner kommen.

Längst zeichnet sich ab, dass die Konjunkturkrise bei den ersten Firmen bereits Einschläge hinterlässt. „Wir beobachten, dass sie seit Juni/Juli verstärkt sehr konkrete Entscheidungen über Kostensenkungen treffen“, erläutert Eisenhut. Die Firmen rüsten sich für eine anhaltende Schwächephase, was wiederum Aufträge bringt. „Die Nachfrage nach Beratung in Restrukturierungsprojekten wächst gerade deutlich.“

Den Trend bestätigt der Bundesverband der Deutschen Unternehmensberater: In dessen jüngstem Geschäftsklimareport jubelten vor allem die Sanierungsberater, während im restlichen Consulting-Geschäft der Motor etwas stottert. Eisenhut rechnet damit, dass der gesamte Beratermarkt in diesem Jahr mit fünf bis sechs Prozent wachsen wird. AT Kearney werde in Zentraleuropa über diesem Wert liegen, sagt er.

Als großes Ziel für seine zweite Amtszeit hat der CEO etwas Anderes außerhalb aller Performancewerte im Visier. Eisenhut will die deutsche AT-Kearney-Gesellschaft in bestimmten Segmenten zu einem „Zentrum für Wissen und Stärken“ machen, die die Beratung in aller Welt einsetzen kann“ – beispielsweise im Automobilsektor, in Pharma und Medizintechnik oder Private Equity.

Mehr: Unternehmensberater-Legende Roland Berger spricht mit Handelsblatt-Redakteur Thomas Tuma über den Zustand seiner Branche und die Herausforderungen der Digitalisierung.

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