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Tourismus Expansion durch die Hintertür: Wie Tui in Malaysia Fuß fassen will

Der Reisekonzern umgarnt zusammen mit Malaysia Airlines Kunden in dem Land. Die Partnerschaft könnte für Tui zum Modell für andere Länder werden.
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In dem südostasiatischen Land will Tui gemeinsam mit Malaysia Airlines neue Touristen gewinnen. Quelle: gms
Malaysias Hauptstadt Kuala Lumpur

In dem südostasiatischen Land will Tui gemeinsam mit Malaysia Airlines neue Touristen gewinnen.

(Foto: gms)

Frankfurt Der Reisekonzern Tui startet eine enge Partnerschaft mit der Fluggesellschaft Malaysia Airlines. Das Ziel ist es, gemeinsam Touristen in Malaysia zu gewinnen. „Wir sind in Malaysia natürlich als Tui präsent, starten dort Kreuzfahrten und bieten Flüge dorthin an“, sagte Frank Rosenberger, im Tui-Vorstand für IT und neue Märkte verantwortlich. Dennoch sei der Name Tui bei den Kunden vor Ort noch nicht so bekannt. „Die Partnerschaft mit Malaysia Airlines hilft uns, das zu ändern.“

An diesem Mittwoch wird die neue Kooperation offiziell in Malaysia bekanntgegeben. Probiert hat man allerdings schon vorher, ob die Idee funktioniert. „Wir haben zwei Testrunden gemacht und das neue Angebot auf der Webseite gestartet. Das Ergebnis hat uns alle überrascht. Die Nachfrage ist groß“, so Rosenberger. Es ist eine Expansion durch die Hintertür.

Die Komplettangebote aus Flugreisen und Hotels laufen unter dem Namen Malaysia Airlines, der Name Tui rückt in den Hintergrund. Doch das stört Rosenberger nicht, denn die „Kunden werden zu unseren Kunden, nutzen unsere Angebote.“

Hinter der Partnerschaft steht die große Strategie „Tui 2022“, die Konzernchef Friedrich Joussen 2017 verkündet hat. Das Ziel: Das Reiseunternehmen will bis 2022 eine Million neue Kunden für die eigenen Hotels und Kreuzfahrtschiffe gewinnen und damit einen zusätzlichen Umsatz von einer Milliarde Euro erzielen.

Dazu hat das Team um Rosenberger unter anderem eine neue Plattform entwickelt, das sogenannte Global Distribution Network (GDN). Sie ermöglicht es, mit Hilfe digitaler Technologien schnell neue Produkte zu entwickeln und Partner einzubinden.

Laut Rosenberger ist das Projekt gut angelaufen. „Wir haben die Vermarktungsplattform für Hotels gelauncht. Wir erreichen zurzeit eine Run-Rate von 200.000 Kunden pro Jahr. Wir kommen unserem Ziel also näher“, sagte er mit Blick auf das Ziel von einer Million zusätzlicher Kunden im Jahr 2022.

Die Partnerschaft mit Malaysia Airlines ist nach den Worten des Tui-Managers eine Verlängerung der Plattform: „Die geben ihre Flüge in das System, wir kombinieren das mit unseren Holiday-Angeboten, etwa Tui-Hotels oder auch Hotels von Partnern.“

Das Projekt soll erst der Anfang sein

Die Geschäftsidee ist im Grunde simpel. Tui bringt seine Gäste aus Europa seit vielen Jahren weltweit zu entfernten Urlaubszielen. Warum nicht auch dort um Kunden werben? Malaysia ist hier eine Art Pilotprojekt. Tui unterhält seit rund 45 Jahren eine enge Beziehung zu dem Land, die Wahl dürfte also nicht ohne Grund auf Malaysia gefallen sein.

Aber das Projekt soll erst der Anfang sein. „Die Kooperation mit Malaysia Airlines ist ein Modell für andere Länder“, sagte Rosenberger. „Tui 2022“ ziele auf Märkte in Südamerika, Südostasien, China, Indien. Aber auch für europäische Länder wie Spanien oder Portugal gebe es entsprechende Pläne.

Die neue Plattform soll eine Umsetzung sehr einfach machen. Ein hoher Grad an Standardisierung ermöglich es, neue Partner schnell einzubinden und gemeinsam so genannte Pakete für Kunden zu schnüren. „Wir haben den Vertrag mit Malaysia Airlines Ende vergangenen Jahres unterzeichnet und sind Ende Juni erstmals live gegangen. Das ist eine kurze Zeit für ein völlig neues Produkt im Tourismusmarkt“, so Rosenberger.

Beide Seiten wollen von der neuen Kooperation profitieren. Die Plattform sei sehr flexibel und helfe die Durchschnittserlöse und die Auslastung für Hotels als auch für die Airlines zu verbessern, erklärt Rosenberger: „Dazu können wir kurzfristig freie Kapazitäten in den Flugzeugen und in den Hotels zusammenbringen. Das dynamische Paket wird dann je nach Nachfrage bepreist, so wie man es aus der Luftfahrtbranche schon kennt.“

Das neue Geschäftsmodell könnte zudem für Tui den Vorteil haben, die Schwankungen im Reisegeschäft zu mildern. Diese hatten zuletzt kräftig zugenommen. Urlauber entscheiden immer kurzfristiger, gleichzeitig wechselt die Beliebtheit bestimmter Urlaubsziele deutlich schneller als in der Vergangenheit.

Das erschwert die Planungen für die Reisekonzerne wie Thomas Cook oder Tui. Hinzu kommt der wachsende Druck von Internetanbietern, da immer mehr Menschen ihre Reisen individuell zusammenstellen.

Deswegen hatten viele Investoren der Tui-Aktie in den zurückliegenden Monaten den Rücken zugewandt. Das Papier verlor zwischen dem Jahresbeginn und Anfang Juni fast 45 Prozent an Wert. Seit einigen Wochen klettert der Kurs wieder – auch in der Hoffnung, dass der Konzern mit seinen Maßnahmen die Trendwende einleiten kann. Seit Juni konnte das Papier rund 19 Prozent zulegen.

Mehr: Der Chef des Touristik-Riesen will mit Ausflügen und neuen Zimmerpreisen den Gewinn steigern und sein Unternehmen zeitgleich digitalisieren. Lesen Sie hier das Interview mit Friedrich Joussen.

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