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Adam Szpyt Matratzenhändler Bett1 will weiter expandieren

Der Gründer des Onlinehandels Bett1 hat große Pläne. Angespornt wird Adam Szpyt von einem für ihn ungünstigen Ergebnis der Stiftung Warentest.
11.08.2020 - 14:48 Uhr Kommentieren
Der 49 Jahre alte Unternehmer will auch außerhalb Europas seine Einheitsmatratze verkaufen. Quelle: Bett1
Adam Szpyt

Der 49 Jahre alte Unternehmer will auch außerhalb Europas seine Einheitsmatratze verkaufen.

(Foto: Bett1)

Düsseldorf Für Adam Szpyt hat die Matratzenindustrie Ähnlichkeit zum Tennissport. Beides, so findet der Gründer von Bett1, müsse sich intensiv mit der Qualität von Materialien auseinandersetzen. Die Matratzenindustrie mit Themen wie Schaumstoffbeschaffenheit, der Tennissport beispielsweise mit der Pflege des Wimbledon-Rasens. In beiden Fällen sei penible Akribie gefragt. Insofern sei der Schritt auch nicht fern, dass Bett1 künftig als großer Förderer des deutschen Tennissports auftreten will.

Szpyt, der 49 Jahre alte Manager, der mit seinem 2004 gegründeten Unternehmen Bett1 die etwas undurchsichtige Matratzenindustrie durcheinandergebracht hat und der nie einen Tennisschläger in der Hand hielt, will nun genau diesen Sport modernisieren. „Es gibt Parallelen zum Matratzengeschäft vor fünfzehn Jahren, das musste man auch grundlegend modernisieren und zu einem Massenphänomen ausbauen“, sagt Szpyt.

Der Bett1-Gründer will pro Jahr einen zweistelligen Millionenbetrag in den Sport investieren. Ihn interessiert vor allem Frauentennis, schließlich ist seine Kundschaft überwiegend weiblich. Das internationale Damen-Tennisturnier „Grass Court Championships“, das im Juni in Berlin stattfinden sollte, wurde Corona-bedingt abgesagt. Szpyt ließ sich nicht entmutigen und lobte erstmals die „Bett1 Aces“ aus, ein eigenes kleines Turnier in der Hauptstadt.

Mitte Juli war es ein erstes internationales Sportevent mit Zuschauern – nicht viele freilich, nur etwa 200 Gäste, dafür flankiert von mehr als 80 TV-Sendern, wie Initiator Szpyt berichtet. Jetzt will er größer denken, das Turnier auch auf der Ferieninsel Mallorca austragen lassen, am liebsten die öffentlich-rechtlichen Rundfunkanstalten zur Ausstrahlung bewegen, samstags, zur besten „Sportschau“-Sendezeit. Szpyt hat noch nie in kleinen Dimensionen gedacht.

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    „Ich hab ’ne neue Matratze gekauft ...“: Mit diesen Worten beginnt einer der meistausgestrahlten Werbespots im deutschen Fernsehen. Zwei Männer, zwei Matratzen, eine Botschaft – und zwar diese: Man muss nur 199 Euro ausgeben, um den Testsieger der Stiftung Warentest zu kaufen. Allabendlich kurz vor der „Tagesschau“ bewirbt Szpyt seit gut vier Jahren seine Einheitsmatratze. Dafür investiert er Werbegeld von 62 Millionen Euro brutto pro Jahr. Das ist viel in einem Markt, der kaum Reklame schaltet.

    Mit eigener Einheitsmatratze zur Bestnote

    Ins Matratzengeschäft geriet Szpyt durch einen Zufall. Er habe sich eine große Matratze kaufen wollen, erzählt er. Der Preis habe 1800 Euro betragen. Er sei schockiert gewesen. Als Student an der Universität der Künste in Berlin habe er nicht annähernd so viel Geld ausgeben wollen. Und er wurde hellhörig, als er erfuhr, wie hoch die Marge ist. So zog er sein eigenes Geschäft auf. Das war der Beginn seines Unternehmens Bett1, des ersten Onlinehandels für Matratzen. Sein Konzept ging auf.

    Szpyt taxiert die Zahl seiner bislang verkauften Matratzen auf knapp drei Millionen. 2018 lag der Umsatz nach Firmenangaben bei 180 Millionen Euro, im vergangenen Jahr war er leicht rückläufig. Rund 160 Mitarbeiter zählt das Unternehmen, das seinen Sitz in Berlin hat.

    Der Weg dahin war lang – und gepflastert mit Abmahnungen, Anzeigen, Klagen, Verfahren, Bußgeldern. Etliche Schriftstücke müsse er pro Woche lesen, sagt Szpyt. Die Mitglieder der Branche sind nach seiner Aussage nicht zimperlich. Würde er heute noch mal in diese Branche gehen? „Nein, das war ein Fehler“, sagt er lachend. Aber er wird schnell wieder ernst. Namen seiner engeren Mitarbeiter will er nicht nennen – aus Angst vor Angriffen von außen. Er selbst, so sagt er, bekomme regelmäßig Drohungen.

    Weil Szpyt nicht mehr beliefert wurde, wie er selbst erzählt, entwickelte er 2014 eine eigene Matratze. Die Idee dahinter: Es sollte eine Einheitsmatratze sein, auf der alle Menschen gut schlafen können. Der Clou: Jede Matratze hat zwei Härtegrade, je nachdem, wie man sie wendet. Den Seitenwechsel bewarb er massiv.

    Den eigentlichen Werbecoup landete Szpyt 2015, als die Stiftung Warentest sein Produkt mit einer Note von 1,7 zur bestgetesteten Matratze erklärte. Einen Dämpfer gab es vor einem Jahr, als das jüngere Start-up Emma dieselbe Bestnote für die neue „Emma One“ bekam – und nicht weniger aggressiv dieses Verkaufsargument in den Markt hineinrief.

    Jungfirmen sorgen für Digitalisierungsschub

    Szpyt lässt sich keine Schwäche anmerken. „Ich bin der Stiftung sehr dankbar, dass sie dieses Ergebnis herausbekommen hat. Wir können jetzt argumentieren, was unsere Produktvorteile sind. Wettbewerb tut immer gut, wir können jetzt eine Reibung haben.“ Euphorie prägt seine Tonlage. Aber er räumt auch ein, dass die Nachricht, nicht mehr der alleinige Testsieger zu sein, für Bett1 eine große Veränderung bedeutet hat.

    Start-ups wie Bett1 und Emma haben den Matratzenmarkt deutlich verändert. Vor allem haben die Jungfirmen für einen Digitalisierungsschub gesorgt. „Wer gerne online kauft, hat dazu mittlerweile auch bei Matratzen die Möglichkeit“, sagt Martin Auerbach, Geschäftsführer des Fachverbands Matratzen-Industrie. „Gleichzeitig resultieren aus diesem Kanal auch ganz eigene Schwächen – es bleibt immer eine Überraschung, was man bekommt. Ohne die entsprechenden erweiterten Umtauschmöglichkeiten wäre dieser Vertriebsweg nicht vorstellbar.“

    Das führe dann wiederum zu einer nicht unerheblichen Zahl von Retouren – mit denen Onlinehändler lernen müssten umzugehen, sagt Auerbach. „Da es zum Umgang mit retournierten Matratzen keine Regeln gibt, arbeiten wir als Verband daran, die entsprechende Transparenz zu schaffen, damit der Verbraucher sicher sein kann, eine unbenutzte Matratze zu bekommen.“

    „Wir leben von sehr niedrigen Retouren“, meint Szpyt. Seine Retourenquote liege im niedrigen einstelligen Prozentbereich. Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen seines Unternehmens. Nur so könne er Gewinne erzielen. Kunden gewährt er eine 100-tägige Umtauschfrist. Das ist nicht ohne Risiko für den Händler, schließlich handelt es sich um ein Hygieneprodukt.

    Die Start-ups der Branche haben allerdings nicht nur den Weg für den digitalen Vertrieb geebnet. Sie haben auch mit der Unübersichtlichkeit der Branche aufgeräumt. Wer sich früher eine Matratze zulegen wollte, musste zunächst tief in die Liegematerie eintauchen und sich mit Zonen, Druckpunkten und Kaltschaumvarianten auseinandersetzen. Die Vielzahl der Modelle erschöpfte die Kundschaft, die Preise waren zudem schwindelerregend hoch.

    Hinzu kamen die Dauerrabatte, die viele Matratzenhändler offerierten. Große Anbieter wie Concord oder MFO sind ohne rote „Sale“-Plakate und grellbunte Luftballons kaum vorstellbar gewesen. Ein Zustand, den der studierte Kommunikationswirt Szpyt mit seinem Werbespot aufgriff.

    Nun kommt der nächste Schritt in seinem Unternehmen: Er will die Internationalisierung vorantreiben. „Wir werden die Matratzen auch außerhalb Europas verkaufen“, sagt der Bett1-Gründer. Wohin er gehen will, verrät er nicht. Er begründet dies mit der Furcht vor der Konkurrenz, die nicht zögern würde, seine Vorgehensweise zu kopieren. Szpyt, so viel ist klar, lässt sich so schnell nicht in die Karten blicken. Das sei nun mal eine kleine Branche, sagt er. Klein wie die Tenniswelt.

    Mehr: Was bei Kleidung möglich ist, gilt auch für Matratzen: Onlinekäufer können sie zurückschicken

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