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„Amazon Business“ Amazon erfindet den Firmeneinkauf neu und bedroht so kleinere Anbieter

Der neue Bereich „Amazon Business“ setzt bereits Milliarden mit Firmenkunden um. Viele kleinere Anbieter dürften diesen Angriff kaum überleben.
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Amazon Business – Online-Händler erfindet den Firmeneinkauf neu Quelle: AP
Amazon Deutschland

Der neue Bereich „Amazon Business“ des Onlineversandhändlers setzt Milliarden um.

(Foto: AP)

Düsseldorf, MünchenGeklickt, gekauft, geliefert: Was zu Hause seit Jahren funktioniert, sollte auch für das Büro gelten. Und tatsächlich: Zwei Jahre nach dem Start in Deutschland setzt sich „Amazon Business“ offenbar immer mehr durch.

Mit dem noch jungen Service bietet das US-Internetkaufhaus jetzt auch Unternehmen einen speziellen Zugang zu 250 Millionen Produkten: von Laptops über Lager- und Büroeinrichtung bis zu elektronischem Zubehör und Reinigungsgeräten. „Die Firmen sind interessiert daran, effizienter zu werden“, sagte Florian Böhme, der Deutschlandchef der Sparte, dem Handelsblatt.

Amazons neues Geschäftsfeld bietet zahlreiche auf Betriebe zugeschnittene Funktionen wie Kauf auf Rechnung, Darstellung von Nettopreisen, Mengenrabatt oder interne Kataloge. Das kommt offenbar bei den deutschen Kunden gut an, denn so sinken die Kosten. „An den Produkten lässt sich wenig sparen, dafür aber an den Abläufen“, meint Böhme.

Noch immer würden hierzulande Millionen Beschäftigte Faxe verschicken, wenn sie etwas bestellen. Das sei zeitraubend, und es sei für die Verantwortlichen schwer, den Überblick zu behalten. Nicht so mit „Amazon Business“. „Wir machen die Ausgaben für den Einkaufsleiter transparent“, sagt Böhme.

Kaum beachtet schlummert da ein Megamarkt, an dem die digitale Revolution bisher weitgehend vorbeigegangen ist. Auf rund 1,2 Billionen Euro schätzt das Handelsforschungsinstitut IFH Köln den Umsatz im elektronischen Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen (B2B) allein in Deutschland. Doch ein Großteil davon läuft noch über das sogenannte E-Procurement, also die direkte Abwicklung zwischen einem Besteller und seinem Lieferanten.

Erst ganz langsam setzen sich Web-Shops und digitale Plattformen durch, die Transparenz und neue Konkurrenz in diesen Markt bringen. Auf gerade mal 46 Milliarden Euro prognostiziert das Beratungsunternehmen Arthur D. Little den Umsatz in diesem eigentlichen B2B-E-Commerce für 2019.

Das zeigt das riesige Potenzial in diesem Markt – auf das es Amazon Business abgesehen hat. Und diesen Angriff dürften zahlreiche kleinere traditionelle Lieferanten nicht überleben.

In den vergangenen 24 Jahren hat Amazon den Einzelhandel weltweit revolutioniert. Nun macht sich der US-Konzern daran, den Einkauf der Unternehmen gründlich umzukrempeln. Die Chancen dafür stehen gut: Es sei Amazons große Stärke, Geschäftsprozesse zu standardisieren, sagt Lennart Paul, Beschaffungsexperte und Herausgeber des E-Commerce-Blogs Warenausgang.com.

Das sei vor allem für Mittelständler attraktiv. „Amazon Business ist bisher eher bei kleineren und mittleren Unternehmen erfolgreich“, sagt Paul. Sie würden über die Plattform einen großen Teil ihrer Beschaffung von nichtstrategischen Waren abwickeln – vom Büromaterial über den Blumenkübel bis hin zur Türklinke.

Amazon zufolge nutzen 22 der 30 Dax-Konzerne den Einkaufsservice; zudem zwölf der 15 größten deutschen Städte und Universitäten. Zum Umsatz hierzulande macht der Konzern keine Angaben. Deutschland war nach den USA der zweite Markt, in dem Amazon die Dienstleistung anbot.

Inzwischen ist sie auch in Großbritannien, Italien, Frankreich, Spanien, Indien und Japan verfügbar. Amazon selbst rechnet mit einem auf das Jahr hochgerechneten Umsatz von mehr als zehn Milliarden Dollar über die Plattform.

Der Onlinehändler wirbt damit, dass die Mitarbeiter in Unternehmen derzeit für eine Bestellung von Verbrauchsmaterialien 25 Minuten beschäftigt seien. Mit „Amazon Business“ lasse sich dies auf zehn Minuten reduzieren.

Studien sehen teilweise ein noch größeres Einsparpotenzial: Danach koste es in vielen Firmen wegen der umständlichen Beschaffungsprozesse teilweise bis zu hundert Euro, einen Kugelschreiber zu bestellen, dessen tatsächlicher Wert im Cent-Bereich liegt.

Das sind schlechte Nachrichten für viele Zulieferer, deren Geschäftsmodell bisher darauf beruhte, dass ihre Kunden diesen Zusammenhang nicht im Blick hatten. So, wie Amazon einst viele kleine Händler vom Markt fegte, so müssen sich jetzt Tausende Lieferanten umstellen, wenn sie überleben wollen. Denn Plattformen wie „Amazon Business“ würden für Preistransparenz im B2B-Handel sorgen, meint Experte Paul. Damit nicht genug: „Den Lieferanten geht die direkte Kundenbeziehung verloren.“

Doch nicht nur Amazon ist angetreten, diesen Bereich aufzurollen. Auch zahlreiche deutsche Firmen sehen gewaltige Chancen. Die Procurement Services GmbH (PSG) aus Lohmar ist einer der Pioniere in der Digitalisierung der Beschaffung und hat bereits jahrelang Erfahrungen gesammelt mit Dienstleistungen im E-Procurement.

Preise und Verfügbarkeit in Echtzeit

So zählt sie bereits 300 Kunden, bündelt 60.000 Lieferanten und wickelt im Jahr ein Transaktionsvolumen von rund 150 Millionen Euro ab. Jetzt geht das Unternehmen in die Offensive. Im Oktober hat PSG eine Kooperation geschlossen mit dem Start-up Crowdfox, der ersten Preisvergleichsmaschine für Großkundenbestellungen.

Über Crowdfox können Unternehmen in Echtzeit die Preise und die Verfügbarkeit von 100 Millionen Artikeln vergleichen. Da das System über entsprechende Schnittstellen in die Beschaffungsabwicklung integriert werden kann, können die Unternehmen die Waren direkt bestellen. In dieser Kombination sind die beiden Unternehmen eine direkte Konkurrenz zu „Amazon Business“.

Crowdfox-Chef Wolfgang Lang sagt: „Lieferanten geben wir die Möglichkeit, direkt bei Konzernen und den größten Unternehmen gelistet zu werden. Das ist einmalig und war vorher schlicht nicht möglich.“

In zahlreichen Industrien versuchen zudem Start-ups, digitale Services im Einkauf mit tiefem Branchenwissen zu kombinieren. So betreiben Lemoncat und Caterwings Plattformen, über die Unternehmen Dienste von Cateringfirmen buchen können. Das Start-up Mapudo hat den ersten Onlineshop für Stahl aufgebaut, bei dem Kunden zwischen verschiedenen Anbietern wählen können.

Contorion wiederum hat sich auf Zubehör für Handwerk und Industrie konzentriert. Im vergangenen Jahr hat der 100 Jahre alte Mittelständler Hoffmann aus München das Start-up für angeblich 130 Millionen Euro übernommen. Der Werkzeugspezialist Hoffmann sieht Contorion als „perfekte Ergänzung“, so die Begründung für die Übernahme. Der Mittelständler mit einem Umsatz von 1,1 Milliarden Euro will damit seine Digitalisierung weiter vorantreiben – und sich so gegen den Angriff von Amazon wappnen.

Es sei deshalb keinesfalls sicher, dass Amazon bei Geschäftskunden eine ebenso starke Stellung erobere wie bei Konsumenten, meint Einkaufsexperte Paul. „Es gibt in vielen einzelnen Branchen digitale Herausforderer, die sich spezialisiert haben und gegenüber Amazon mit einer stärkeren Nähe zum Markt und zu den Kunden punkten können.“

Schwierig werde es für Amazon auch, große Lieferanten anzugreifen, die sich auf bestimmte Branchen spezialisiert haben, wie Würth bei Schrauben oder Sonepar im Elektrobedarf. „Die haben eine flächendeckende Infrastruktur aufgebaut und Liefer- beziehungsweise Servicestandards entwickelt, die derzeit noch über Amazon-Niveau liegen. Das sind für Amazon sehr unangenehme Gegner“, erklärt Paul.

Amazon-Manager Böhme bemüht sich aber auch um größtmögliche Kundennähe. Er hat ein eigenes Callcenter nur für Firmen eröffnet, eigene Vertriebsmitarbeiter eingestellt und gerade erst einen Info-Truck durchs Land geschickt, um vor Ort bei den Betrieben zu werben.

Am meisten kommt ihm wahrscheinlich zugute, dass praktisch jeder Beschäftigte Amazon von zu Hause kennt und entsprechend geübt ist, die Seite zu bedienen. „Es soll alles so einfach sein wie daheim auf dem Sofa“, sagt Böhme.

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