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CEO Marktplatzchef im Interview „Wir haben uns verändert“ – Doc Morris geht auf deutsche Apotheker zu

Die Manager von Doc Morris erläutern, warum sie die Allianz mit Apothekern suchen und wie Amazon im Arzneimittelversand zur Konkurrenz wird.
24.02.2020 - 04:00 Uhr Kommentieren
Doc Morris baut neuen Onlinemarktplatz für Medikamente. Quelle: DocMorris
Olaf Heinrich (l.) und Malte Dous

Doc Morris baut neuen Onlinemarktplatz für Medikamente.

(Foto: DocMorris)

Berlin Die niederländische Versandapotheke Doc Morris will auf seiner Medikamentenhandel-Plattform, die zum neuen Kerngeschäft werden soll, seine umstrittenen Rabatte für verschreibungspflichtige Medikamente abschaffen. Das kündigte CEO Olaf Heinrich gegenüber „Handelsblatt Inside Digital Health“ an: „Wenn wir mit unserer Versandapotheke und den stationären Apotheken auf dem gemeinsamen Marktplatz aktiv sind, werden wir keinen Bonus auf Rezepte geben.“ Für die Bestandskunden, die ihr Rezept bei Doc Morris klassisch auf Papier einschicken, sollen die Boni bestehen bleiben.

Ausländischen Versandapotheken ist es erlaubt, auf verschreibungspflichtige Medikamente Preisnachlässe auch an deutsche Kunden zu geben. Für deutsche Apotheker hingegen gilt eine Preisbindung. Gesundheitsminister Jens Spahn (CDU) versucht derzeit gesetzlich ein Rabatt-Verbot für Versandapotheken durchzusetzen.

Die Online-Plattform „Marktplatz“ von Doc Morris soll den Versandhandel der Niederländer mit den deutschen Vor-Ort-Apotheken kombinieren. Kunden sollen sich ihr Arzneimittel direkt durch Doc Morris senden lassen, bei einer nahegelegenen Apotheke bestellen oder es sich von dort durch einen Boten bringen lassen.

Diese Flexibilität soll ihnen das elektronische Rezept ermöglichen, dessen Einführung der Gesetzgeber für 2021 vorgesehen hat. Doc-Morris-CEO Heinrich kündigte den Start seiner Plattform allerdings bereits für das laufende Jahr mit einer eigenen E-Rezept-Lösung an. Er erwartet, dass gerade einmal zehn Prozent des Umsatzes durch die Plattform an Doc Morris gehen werde.

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    Lesen Sie hier das ganze Interview:

    Herr Heinrich, Herr Dous, für viele Apotheker ist DocMorris die Inkarnation des Bösen, weil Sie den Versandhandel mit Medikamenten nach Deutschland gebracht haben. Jetzt erlauben Sie sich, die stationären Apotheken zur Kooperation als Teil Ihrer neuen Medikamenten-Plattform aufzufordern. Warum sollte ein Apotheker ausgerechnet Ihnen folgen?
    Heinrich: Sicherlich, wir waren anfangs aufgrund der Marktsituation eher auf Konfrontation mit den Apothekern ausgerichtet und haben dabei auch Fehler gemacht. Aber wir haben uns verändert. Wir möchten mit unserer Plattform eine partnerschaftliche Zusammenarbeit erreichen, die für die stationären Apotheken ein großer Gewinn sein kann. Ich erwarte, dass der Umsatz mit elektronischen Rezepten auf unserer Plattform zu 90 Prozent über die stationären Apotheken laufen wird und nur zu zehn Prozent über unseren Versandhandel.
    Dous: Stationäre Apotheken müssen sich im digitalisierenden Gesundheitsmarkt zunehmend die Frage stellen, welche Rolle sie künftig spielen wollen. Durch unser Know-how kommen wir gemeinsam schneller voran als jeder allein. Apotheken können durch unsere Plattform am Wachstum teilhaben, das sich online und künftig vor allem über das elektronische Rezept im Medikamentenhandel bietet. So können sie neue Kunden für ihre Apotheken gewinnen, anstatt die Chancen der Digitalisierung zu verpassen.

    Die Idee einer solchen Plattform ist nicht neu, genossenschaftliche Apothekerverbünde arbeiten unter anderem an ähnlichen Lösungen. Brauchen stationäre Apotheken Sie dann überhaupt?
    Dous: Ja sie benötigen Plattformlösungen, denn Digitalisierung sorgt dafür, dass der Kunde freie Auswahl beim Anbieter hat. Wir bieten unseren Apotheken-Partnern Reichweite, der Kunde kennt uns. DocMorris hat 62 Prozent Markenbekanntheit und Zugang zu sechs Millionen aktiven Kunden in Deutschland. Außerdem werden wir weitere Dienstleister einbinden, wir arbeiten beispielsweise schon mit dem Videosprechstunden-Anbieter Kry und dem Hausärzteverband zusammen. Grundsätzlich denke ich, dass der Gesundheitsmarkt groß genug ist, dass problemlos mehrere Plattformen nebeneinander bestehen können.
    Heinrich: Plattformen werden sich im Gesundheitsbereich wie schon in anderen Industrien durchsetzen. Der Kunde will die Möglichkeiten aus Versandhandel, Botendienst oder der analogen Beratung vor Ort wahrnehmen, ohne dabei großen Aufwand zu haben. Natürlich sind die von Ihnen angesprochenen Plattformen nicht zu unterschätzen. Manche Plattformen wollen den Versandhandel außen vor lassen. Wir können den Versand mit deutschlandweiten Vor-Ort-Apotheken verbinden.

    Die Vor-Ort-Apotheker klangen in den ersten Umfragen nicht so begeistert von Ihrer Plattform. Nur zehn Prozent sollen wirklich aufgeschlossen sein. Wie wollen Sie so ein flächendeckendes Angebot erreichen?
    Dous: Wir haben da keine Sorgen, denn wir bieten ein attraktives Konzept. Die angesprochenen zehn Prozent in Relation zu allen 19.300 stationären Apotheken in Deutschland wären schon eine gute Zahl.
    Heinrich: Manche Schätzungen in der Branche gehen davon aus, dass man für eine flächendeckende Versorgung mit rezeptpflichtigen Medikamenten gerade einmal 1.120 Apotheken braucht. Das sind die Apotheken, die im Rahmen des täglichen Nacht- und Notdienstes durchschnittlich Dienstbereitschaft haben. Mit Bezug auf unsere Plattform gehe ich von einer vierstelligen Anzahl von Apotheken aus, um Patienten überall eine nahegelegene Vor-Ort-Apotheke anbieten zu können.

    Was bringt Ihnen eine Flächendeckung überhaupt? Sie könnten sich mit der Kooperation doch auf die Ballungsgebiete konzentrieren.
    Dous: Es muss das beste Angebot für den Kunden geben, sonst wendet er sich ab. Und für den Kunden ist es am besten, wenn er zwischen Vor-Ort und Versand wählen kann, egal wo er wohnt.
    Heinrich: Dass der Kunde das will, sehen wir schon jetzt. Wir haben viele chronisch kranke Patienten bei DocMorris, die lösen nur rund 60 Prozent ihrer Rezepte bei uns und den anderen Teil in der Vor-Ort-Apotheke ein.
    Weil sie dort persönlich beraten werden.
    Heinrich: Da müssen wir uns als DocMorris gar nicht verstecken. Wir haben mit Einwilligung unserer Kunden Daten gesammelt, die uns ermöglichen unsere Kunden per Telefon und online umfassend pharmazeutisch zu beraten. Wer vor Ort beraten werden möchte, kann natürlich zukünftig in eine stationäre Apotheken des Marktplatzes gehen – der Patient entscheidet. Der große Vorteil unserer Plattform ist auch , dass der Vor-Ort-Apotheker dank des weitergeleiteten E-Rezepts dann schon weiß, welcher Patient kommt und was er abholen möchte. Da bleibt dann mehr Zeit für die Beratung.

    Auf Doc Morris‘ Pläne mit dem elektronischen Rezept (E-Rezept) weisen Sie mit großflächiger Werbung in der gesamten Republik schon hin. Ab 2021 soll das E-Rezept das ausgedruckte Papierrezept digitalisieren und auf die Smartphones der Patienten bringen. Inwieweit soll die neue Plattform-Strategie durch das E-Rezept getragen werden?
    Heinrich: Das wird der relevante Treiber sein, weil der Kunde dann alle Optionen auf der Plattform flexibel nutzen kann.

    Heißt aber, dass Sie warten müssen, bis das E-Rezept im kommenden Jahr bundesweit ausgerollt ist?
    Heinrich: Unser Schwesterunternehmen eHealthTec stellt bereits die Basis-Technologie des Pilotprojekts zum E-Rezept der Techniker Krankenkasse in Hamburg. Unabhängig davon sind wir in der Lage, schon in diesem Jahr eine erste Lösung beim E-Rezept über unsere Marktplatz App anzubieten.
    Dous: Die Basis für die technische Umsetzung des E-Rezepts mithilfe eines Tokens oder QR-Codes haben wir für Versandhandel und stationäre Apotheken schon entwickelt und erfolgreich in der Praxis umgesetzt.

    Was mache ich denn als Patient, wenn mir der Arzt auf dem E-Rezept drei Medikamente verschrieben hat und ich die beiden Tablettenpackungen von DocMorris gesendet bekommen möchte. Aber die Salbe für den Akutbedarf , soll der stationäre Apotheker übernehmen?
    Heinrich: Diese Aufteilung sollte mit dem geplanten E-Rezept der gematik kein Problem sein.

    Nur ist der stationäre Apotheker dann nicht glücklich, weil die margenstarken Tabletten bei Doc Morris gelandet sind und ihm die weniger lukrative, aufwändig herzustellende Salbe bleibt. Sie als Betreiber der Plattform könnten dafür sorgen, sich so immer die Rosinen herauszupicken.
    Heinrich: So funktioniert Partnerschaft nicht. Auf dem Marktplatz wird keinesfalls gesteuert, wo der Patient sein Medikament bestellt. Der Patient entscheidet über welche Apotheke er seine Arzneimittel bezieht.

    Wenn nicht technisch, dann über den Preis? Bei nicht-verschreibungspflichtigen Produkten wäre das möglich.
    Heinrich: Alle Teilnehmer des Marktplatzes können ihre Preise frei wählen. Die Preisgestaltung im Vergleich zu den anderen Marktplatzteilnehmern ist die freie Entscheidung eines jeden Apothekers.

    Durch die Plattform wird dieser Preiswettbewerb vollkommen transparent. Das kann ein stationärer Apotheker doch nicht wollen?
    Dous: Die Frage stellt sich nicht, denn die Preistransparenz hat jeder schon heute durch Google in der Hosentasche. Die Vorteile des Marktplatzes sind für Apotheker deutlich größer, als Einzelfälle, bei denen sie manchen Kunden in der Offizin Produkte teuer verkaufen, weil die keine Vergleichspreise kannten.

    Bei verschreibungspflichtigen Medikamenten mit Preisbindung ist Ihr Versprechen, nicht steuern zu wollen, doch gar nicht umsetzbar. DocMorris darf als ausländische Versandapotheke Rabatte auf verschreibungspflichtige Medikamente geben, stationäre Apotheken dürfen das nicht. Diese sogenannten Rx-Boni steuern den Patienten auf der Plattform doch automatisch zu DocMorris.
    Heinrich: Wenn wir mit unserer Versandapotheke und den stationären Apotheken auf dem gemeinsamen Marktplatz aktiv sind, werden wir keinen Bonus auf Rezepte geben. Konkret: Beim E-Rezept, welches über den Marktplatz kommt, verzichten wir auf den Bonus auf verschreibungspflichtige Arzneimittel.

    Also schaffen Sie den Bonus ab?
    Heinrich: Nein. Unsere Bestandskunden, die heute ein Papierrezept bei der klassischen DocMorris-Versandapotheke einschicken, werden weiterhin einen Bonus bekommen. Aber das ist ohnehin nicht die Zukunft. Der Marktanteil von verschreibungspflichtigen Medikamenten, die so mit Papierrezept bei EU-ausländischen Versandapotheken bestellt werden, beträgt seit Jahren nur rund ein Prozent am gesamten Apothekenumsatz.

    Gesundheitsminister Jens Spahn versucht gerade, trotz Bedenken der EU-Kommission, Ihnen die Rx-Boni zu verbieten. Würden Sie also sagen: Lassen wir ihn doch machen?
    Heinrich: In drei oder vier Jahren wird das Thema Boni überhaupt nicht mehr diskutiert werden, da mit der Einführung des E-Rezeptes ein Wechsel in den Convenience Modus stattfindet. Trotzdem halte ich es für sinnvoll, die Boni beizubehalten. Die genannten Kunden, die die Boni in Anspruch nehmen, haben diesen auch verdient, weil es eine Aufwandsentschädigung für den Versand des Papierrezepts ist. Oft ist der Kompromiss eine gute Lösung. Deswegen haben wir etwa eine Deckelung der Boni angeboten.

    90 Prozent Plattform-Anteil für die stationären Apothekenpartner beim E-Rezept. Und der Verzicht auf Rx-Boni: Klingt fast so, als würden Sie die Apotheker auf eigene Kosten fördern wollen.
    Heinrich: Wir haben natürlich wirtschaftliche Ziele. Wir glauben, dass wir über die Plattform gemeinsam mit unseren Partnern mehr erwirtschaften können als jeder alleine, weil wir dem Kunden mehr bieten und ihn besser binden können. Einzelkämpfer ist kein zukunftsfähiges Modell.

    Auch weil Sie mit Gebühren, die die stationären Apotheken für die Teilnahme an der Plattform zahlen müssen, eine neue Einnahmequelle bekommen. Was für ein Modell schwebt Ihnen da vor?
    Dous: Die Teilnahme wird natürlich Geld kosten, denn dafür gibt es auch umfangreiche Leistungen. Wie viel genau, testen wir noch.

    Über dieser gesamten Diskussion schwebt noch eine große Unbekannte: Amazon. Der Digitalriese hat in den USA die Versandapotheke Pillpack gekauft, verschickt in New York Arzneimittel innerhalb von zwei Stunden und soll sich den Markennamen „Pillpack by Amazon“ in Deutschland schon gesichert haben lassen. Wie wollen Sie da bestehen?
    Heinrich: Für uns ist wichtig, dass wir jetzt die Zeit nutzen, eine starke Plattform mit vielen Partnern und Überzeugung beim Kunden aufzubauen. In Spanien stellt sich für uns schon jetzt die gleiche Frage. Die Apotheker dort können über die Plattform unseres Schwesterunternehmens Promofarma Gesundheitsprodukte verkaufen – oder über Amazon. Promofarma hat 800 Partner und ist damit gut aufgestellt. Außerdem ist das Amazon-Modell nicht so einfach auf Deutschland übertragbar. Wir haben in Deutschland das Fremdbesitzverbot, der Betreiber einer Apotheke muss ein approbierter Apotheker sein.

    Nun ist Doc Morris Teil eines börsennotierten Konzerns, der für Amazon erschwinglich sein dürfte. Amazon muss nicht als Wettbewerber, sondern kann einfach als Aufkäufer nach Deutschland kommen.
    Heinrich: Unsere Aktien sind für jeden handelbar. Mehr gibt es dazu nicht zu sagen.

    Mehr: Die Versandapotheke Doc Morris will mit den einstigen Gegnern, den Vor-Ort-Apotheken, eine Medikamenten-Plattform bauen. Dort will Doc Morris sogar auf die umstrittenen Rezept-Rabatte verzichten.

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