Corona Sieben Chancen für Händler in der Krise
Viele Händler in Deutschland kämpfen ums Überleben.
München Lange Schlangen in den Discountern, Gedrängel vor den Drogeriemärkten – und gähnende Leere in allen anderen Läden hierzulande. Die Corona-Pandemie ist eine Katastrophe für viele Einzelhändler hierzulande. Der Handelsverband HDE schlägt bereits Alarm, sein Konsumbarometer sei auf den tiefsten Stand seit Beginn der Befragungen im Oktober 2016 gefallen, teilte die Branchenvereinigung kurz vor Ostern mit.
Damit nicht genug: Die Aussichten seien düster. Selbst für die kommenden Monate sei mit einem deutlichen Rückgang der Einkäufe zu rechnen, die Krise sei bei den Verbrauchern angekommen: „Viele Betriebe haben geschlossen oder lassen die Produktion ruhen, immer mehr Beschäftigte sind bereits in Kurzarbeit oder werden es in den kommenden Wochen sein, die Anzahl der Arbeitslosen steigt an.“
Dennoch gibt es keinen Grund für die Händler, zu resignieren. Auch in der Krise gibt es Möglichkeiten, Geschäft zu machen. Hier sind sieben Ansätze:
1. Täglicher Kontakt mit den Kunden
Die 150 Filialen sind geschlossen, trotzdem will die Buchhandelskette Hugendubel den Kontakt zu den Kunden nicht abreißen lassen. Und so verschickt das Münchner Familienunternehmen mehrmals die Woche Mails mit Lesetipps an ihre Kunden. Im Online-Shop können die Konsumenten die Titel bestellen. Das ist aber noch nicht alles: Das Münchner Unternehmen mit seinen 1700 Mitarbeitern unterhält die Käufer: „Wir sind auf viele Autoren zugegangen, um ihre Lesungen von zuhause aus live über Instagram zu veranstalten“, sagt Eigentümerin Nina Hugendubel. Eigentlich sind die Lesungen dazu da, die Filialen zu beleben. Jetzt dienen sie eher dazu, das Geschäft im Internet-Store anzustoßen.
„Ein Newsletter ist ein enorm wirksames Instrument, um eine persönliche Beziehung zu den Kunden aufzubauen und diese auch langfristig zu halten“, sagt Christian Rechmann, Geschäftsführer der Münchner Agentur For Sale. In diesen Tagen könnten Newsletter wesentliche Informationen für die Kunden enthalten. Etwa, dass Baumärkte, die einzelnen Bundesländern für die Öffentlichkeit schließen mussten, für Profis nach wie vor geöffnet sind. Damit bliebe zumindest ein Teil des Geschäfts erhalten.
2. Gutscheine für bessere Zeiten
Für Martin Kerner vom Outdoor-Geschäft Basislager sind Gutscheine ein Segen. Der Karlsruher Kaufmann hat seine 24.000 Stammkunden online gebeten, ihn in der Krise zu unterstützen. Das tun die Kunden auch mit Bestellungen übers Internet und eben, indem sie Gutscheine kaufen. „Rettet nicht die normalen Umsätze, ist aber mehr als ein Tropfen auf den heißen Stein“, sagt der Chef von mehr als 40 Mitarbeitern.
Gutscheine sollen jetzt Geld in die Kasse spülen, um die schweren Wochen der Ausgangsbeschränkungen zu überstehen. Pfiffige Händler würden ihren Kunden mit den Gutscheinen einen „kleinen Dankeschön-Nachlass“ im Laden versprechen, empfiehlt Agenturchef Rechmann. „Damit können sich Kunden solidarisch mit ihren Lieblingsshops zeigen und zudem noch darüber freuen, dass sie dabei gleich ein Schnäppchen geschossen haben.“
Auch Hugendubel bietet zu Ostern Gutscheine an, die sich per Mail an die Liebsten verschicken lassen. Und wer noch ein Spiel für die Feiertage benötigte: In der Woche vor Karfreitag gab’s die Start-Packung der modernen Kugelbahn Gravitrax von Ravensburger mit 40 Prozent Ermäßigung.
Neben den Händlern sind auch die Gastronomen schwer getroffen. Auch für sie gibt es eine Lösung: Über die Initiative „Paynoweatlater“ lassen sich im Internet Gutscheine für Restaurants, Bars und Cafés im ganzen Land erwerben.
3. Lokale Initiativen
In vielen Städten haben sich Händler zusammengeschlossen, um ihre Ware auch jetzt noch zu verkaufen. Kauflokal.com etwa ist aus einer Münchner Initiative von Innenstadthändlern hervorgegangen, die lokale Herstellern ein Schaufenster geben wollten. Nun versucht sich der Zusammenschluss als Internetportal, um die Kunden auf die Online-Shops von Händlern aufmerksam zu machen.
Ähnlich geht „Einzelheld“ vor, eine Vorstoß von zwei Softwarefirmen aus Stuttgart, die regionalen Einzelhändlern eine Plattform im Netz bieten möchten, ihre Waren auch außerhalb ihres Geschäftes anzubieten. Auch in zahlreichen anderen Städten gibt es Lieferdienste, die die Kommunen oder Zusammenschlüsse von Händlern organisiert haben.
4. Virtuelle Beratung
Anschauen, anprobieren, einpacken: So läuft es normalerweise in den Schöffel-Lowa-Stores. Die beiden bayerischen Outdoor-Marken haben in gemeinsame Läden im ganzen Land investiert, um näher an die Kunden heran zu rücken. Das funktioniert momentan natürlich nicht. Deshalb werden die Konsumenten jetzt telefonisch beraten. Bestellen sie, versendet das nächstgelegene Geschäft die neuen Wanderstiefel oder die Regenjacke. Und nicht nur das: Ab einem Einkauf von 100 Euro gibt’s 15 Euro Nachlass.
Erreichbar über alle Kanäle, nur nicht von Angesicht zu Angesicht: Das ist das Motto von Tobias Schonebeck. Der Chef des traditionsreichen Warenhauses Schäffer in Osnabrück ist telefonisch für die Kunden da, lässt seine Leute E-Mails beantworten und nimmt natürlich im Webshop Aufträge an.
Mit überragendem Erfolg: In den Tagen vor Ostern habe der Umsatz fast schon das normal übliche Niveau erreicht. Das liegt sicher auch daran, dass Schonebeck die Ware in der Region jeden Tag zustellt. Andere Händler bieten zusätzlich noch Chats übers Internet mit den Konsumenten an und vermitteln so ein Gefühl, nah an den Menschen dran zu sein.
5. Die Sehnsucht wecken
Keine Reisen, keine Ausflüge, keine Abwechslung: Die Menschen in Europa müssen zuhause bleiben. Viele Händler und Hersteller sind daher dazu übergegangen, die Sehnsucht der Leute nach ihren Produkten mit schönen Bildern zu wecken – oder mit nützlichen Tipps. Das gelingt unter anderem über Instagram, wo sich Produkte auch direkt verkaufen lassen. Oder über Filme im Internet.
Die Alpinmarke Salewa etwa zeigt einen Streifen der zweifachen Boulder-Weltmeisterin Anna Stöhr von der nächsten Woche an auf Youtube. Wie Salewa gehört auch der bayerische Outdoor-Shop Bergzeit zum Südtiroler Familienunternehmen Oberalp. Bergzeit erläutert im Netz, wie Kletterer daheim trainieren können und bietet Yoga-Übungen für Bergsportler.
„Gerade Dienstleister, aber nicht nur solche, können mit ihren Angeboten Kunden oft auch digital weiterhelfen“, meint Agenturchef Rechmann. „Sei es der online durchgeführte Yoga-Kurs, digitales Lernen oder ein originelles Rezept zum Mit- und Nachkochen. Sie teilen ihr Wissen und bleiben mit den Kunden in Verbindung.“
6. Online verkaufen – selbst ohne eigenen Internet-Shop
Wer jetzt noch ohne eigenen Internet-Store auskommen muss, der wird ihn während der Krise wohl kaum noch aufbauen können. Es gibt aber Alternativen für Händler. Das Start-up Sportmarken24 etwa ermöglicht stationären Sporthändlern, ihre Ware auf den großen Internetmarktplätzen anzubieten. Dafür kassiert die kleine Firma eine Gebühr, erspart den Kaufleuten aber die Investition in einen eigenen Online-Shop.
Der Online-Marktplatz Ebay bietet in diesen Tagen eine besondere Beratung für stationäre Händler an, erlässt in den nächsten Wochen Verkaufsprovisionen und will so den Kaufleuten den Einstieg ins Internetgeschäft ermöglichen. Der Internet-Modehändler Zalando versucht ebenfalls, die Ladenbesitzer auf die eigene Plattform zu locken. „Connected Retail“ nennt sich das Programm, mit dem es den Kaufleuten möglichst einfach gemacht werden soll, Zalando als digitalen Laden zu nutzen.
Bis Ende Mai gelten besondere Konditionen: „Wir verzichten komplett auf unsere Provision und zahlen die Umsätze wöchentlich an Partner aus”, sagt Zalando-Manager Carsten Keller. Geschäfte könnten ihren Bestand unkompliziert anbinden. Zalando kümmere sich um die Online-Inhalte, die Zahlungsabwicklung, Kundenbetreuung und unterstütze die Partner mit einem persönlichen Ansprechpartner.
Einige Marken haben ihre Händler eng in den Internet-Verkauf eingebunden. So können die Konsumenten zum Beispiel direkt bei dem Radtaschenhersteller Ortlieb in dessen Webshop einkaufen. Den Umsatz schlägt der fränkische Produzent aber einem lokalen Händler zu. So ist es auch beim Modeanbieter Funky Staff: „Alle Endverbraucher-Bestellungen gehen immer direkt an unsere Händler“, sagt CEO Uwe Bernecker.
7. Pfiffige Werbung
In der Krise stellen viele Firmen ihre Reklame ein, um zu sparen. Wer pfiffig wirbt, kann aber auffallen. Ein Beispiel dafür ist Schöffel. Die Sportmarke hat ihren Werbespruch „Ich bin raus“ kurzerhand in „Ich bleib drin“ umgewandelt.
Oder die Händlervereinigung Intersport, die mit „Buy Online = Buy Local“ in den sozialen Medien auf die Konsumenten zugeht und damit den Bezug zu den Ladenbesitzern vor Ort herstellt. Das könne sich auszahlen, meint Werbeexperte Rechmann: „Werbung, die auf die aktuelle Corona-Thematik eingeht, wird sogar äußerst positiv wahrgenommen.“
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