Benachrichtigung aktivieren Dürfen wir Sie in Ihrem Browser über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts informieren? Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Fast geschafft Erlauben Sie handelsblatt.com Ihnen Benachrichtigungen zu schicken. Dies können Sie in der Meldung Ihres Browsers bestätigen.
Benachrichtigungen erfolgreich aktiviert Wir halten Sie ab sofort über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts auf dem Laufenden. Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Jetzt Aktivieren
Nein, danke

Digitaler Wandel Wie Bauzulieferer in der Coronakrise kreativ werden

Die Kundschaft der Branche ist bisher wenig digital. Die Hersteller müssen sich wandeln wie nie, um die Verarbeiter auch in Corona-Zeiten zu erreichen.
13.01.2021 - 04:00 Uhr Kommentieren
Handwerker brauchen auch in der Krise Material, wie hier für ein Impfzentrum. Den Bauzulieferern geht es deshalb gut. Quelle: dpa
Baustelle in Quedlinburg

Handwerker brauchen auch in der Krise Material, wie hier für ein Impfzentrum. Den Bauzulieferern geht es deshalb gut.

(Foto: dpa)

München Anfassen und ausprobieren: Seit jeher haben die Bauzulieferer ihren Kunden die Neuheiten vor Ort präsentiert. Wegen der Corona-Pandemie ist das momentan kaum möglich. „Der Vertrieb kann nicht mehr wie früher die Kunden so häufig persönlich besuchen. Daher ist es eine große Herausforderung geworden, die Innovationen vorzustellen“, sagt Stephan Schusser von der Unternehmensberatung Keylens.

Die Hersteller mussten sich in den vergangenen Monaten schneller umstellen als jemals zuvor. Das Virus zwang sie, quasi über Nacht auf virtuelle Kommunikation umzusteigen. Das Problem dabei: Ihre Abnehmer verbringen die Zeit auf der Baustelle und sind alles andere als digitale Vorreiter. Das zwingt die Bauzulieferer, kreativ zu werden.

So wie Klaus Brammertz. „Wir schicken den Fachhandwerkern Muster aus der neuen Kollektion zu“, sagt der Chef des Schweizer Parkettproduzenten Bauwerk. Die Neuheiten präsentiert das Management live im Internet. Und das für alle großen Märkte in der Landessprache, teilweise sogar noch regional. „Für Deutschland erwarten wir rund 500 Bodenleger-Fachbetriebe“, erläutert Brammertz.

An diesem Mittwoch startet in München die Branchenmesse „Bau“ in rein virtueller Form. Früher traf Brammertz hier seine Kunden. Der Unternehmer setzt inzwischen große Hoffnung in die Onlinevorführungen: „Wir gehen davon aus, dass wir mehr Leute erreichen werden als auf der Messe – und das in kurzer Zeit.“

Top-Jobs des Tages

Jetzt die besten Jobs finden und
per E-Mail benachrichtigt werden.

Standort erkennen

    Corona hat den Sprung in die Onlinewelt erzwungen. Es ging gar nicht anders, als in digitale Angebote zu investieren. Ein Kraftakt, der den Firmen aber über Jahre hinweg zugutekommen könnte. Die Hälfte der Unternehmen glaubt, durch digitale Vertriebsformen mittelfristig im Außendienst effizienter zu werden und kostengünstiger zu arbeiten. Das ergab im Herbst eine Onlinebefragung der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner.

    Alle Branchen müssen sich wegen der Pandemie verändern. Die Bauzulieferer besitzen indes einen entscheidenden Vorteil gegenüber anderen Industrien: Das Geschäft lief auch im Krisenjahr 2020 rund. „Im Sommer waren wir absolut am Anschlag und haben durchgängig in drei Schichten und sogar am Wochenende produziert“, erläutert Marc Köppe, Chef der Bauchemiefirma PCI.

    Um die Verarbeiter trotz der Kontaktbeschränkungen zu erreichen, ließ Köppe Schulungsvideos drehen. Er bietet Chats an, wer mag, bekommt Muster zugesandt. Das zahlt sich aus: PCI habe 2020 stärker abgeschnitten als im Vorjahr, erklärt Köppe.

    Volle Auftragsbücher trotz Corona

    Volle Auftragsbücher meldet auch der Heizungsspezialist Vaillant: „Das Geschäft war schon vorher auf hohem Niveau“, sagt Tillmann von Schroeter, Chef der Vaillant Deutschland GmbH. 2020 sei es aber noch besser gelaufen. Durch das Klimapaket der Bundesregierung sei umweltfreundliche Heiztechnik heiß begehrt.

    Darüber informieren sich die Hausbesitzer vor allem im Internet. Vaillant richtet sich mit seinen Digitalangeboten sowohl an die Verbraucher als auch an die Heizungsbauer. „Es war wichtig für uns, den aufwendigen Entscheidungsprozess der Kunden digital abzubilden“, sagt der Manager. „Mit wenigen Daten können die Käufer selbst die Umweltauswirkungen und auch die Kosten berechnen. Anschließend unterstützen wir die Handwerker bei der detaillierten Planung.“

    Eine derartige Unterstützung ist gefragt unter den verarbeitenden Betrieben, so die Beratungsgesellschaft S&B Strategy: „Wer als Hersteller oder als Händler zukunftsfähig sein will, muss seine Anwender wirkungsvoll dabei unterstützen, effizienter und schneller zu werden.“ Die Münchener haben im Herbst 300 Abnehmer vom Bau befragt. Zwei Drittel wünschen sich mehr Hilfe seitens der Hersteller.

    Für die Produzenten ist es indes gar nicht so einfach, ihren Abnehmern sinnvoll aus der Ferne unter die Arme zu greifen. „Wir wenden etwa zwei Drittel unserer Zeit im Vertrieb für die Betreuung der Verarbeiter auf“, erklärt PCI-Chef Köppe. Hier sollte PCI also erfahren, was die Kunden genau wollen.

    Baustellen gehören zu den wenigen Orten, an denen die Bauzulieferer ungehindert Zugang zu den Verarbeitern besitzen. Quelle: dpa
    Baustelle

    Baustellen gehören zu den wenigen Orten, an denen die Bauzulieferer ungehindert Zugang zu den Verarbeitern besitzen.

    (Foto: dpa)

    Das ist aber nicht immer der Fall. Denn PCI verkauft seinen Fugenmörtel und Fliesenkleber nur über Fachhändler. Daher wisse der Konzern nicht, „was unsere Verarbeiter-Kunden wirklich kaufen“, so Köppe. Künftig sei es wichtig, einen tieferen Einblick zu bekommen, was tatsächlich gefragt sei. Letztlich geht es also um Daten.

    Bauwerk hat es da ein wenig einfacher. Denn wer sich als Konsument für ein neues Parkett interessiert, der beginnt mit der Suche meist selbst im Internet. Auf der Homepage bietet die Firma aus St. Margrethen am Bodensee an, Offerten von bis zu fünf Handwerkern anzufordern. Derartige Onlineangebote „haben wir extrem beschleunigt“, sagt Firmenchef Brammertz.

    Aus Handwerkern eine „Community“ formen

    Ganz ohne persönlichen Kontakt geht es indes auch in der Pandemie nicht. Einige Besuche bei den Abnehmern finden an der frischen Luft statt. „Für unsere Kunden bleibt es wichtig, dass wir beispielsweise auf den Baustellen auch mit vor Ort unterstützen können“, sagt PCI-Chef Köppe.

    Auch auf Ausstellungsräume wollen die Hersteller nicht verzichten. „Bis zu einem gewissen Punkt lässt sich alles virtuell zeigen. Aber letztlich wollen die Handwerker die Produkte doch anfassen“, meint Vaillant-Manager von Schroeter. Das Unternehmen unterhält Trainingszentren, in denen sich die Verarbeiter mit der neuesten Technik vertraut machen können. Parallel bietet Vaillant immer häufiger Webinare an, also Seminare im Netz.

    Wie Konsumgüterhersteller versuchen auch die Bauzulieferer, aus den Kunden – also den Verarbeitern – mit digitalen Mitteln Fans zu machen. „Es geht darum, eine Community aufzubauen“, sagt von Schroeter. Einfach ist das nicht, Corona hin oder her. „Die Baubranche ist eher konservativ“, findet PCI-Chef Köppe.

    Es fehlt auch der ganz große wirtschaftliche Druck, die Veränderung noch weiter voranzutreiben. Der Aufwärtstrend der Branche dürfte sich im neuen Jahr nämlich fortsetzen, erwartet Keylens-Chef Schusser. Der Berater hat gerade für eine Studie ausführliche Gespräche mit 20 Topmanagern geführt. Sein Fazit: Die Mehrheit rechnet mit einem Umsatzplus von rund fünf Prozent.

    Mehr: So bereiten sich die Einzelhändler auf den Lockdown vor

    Startseite
    Mehr zu: Digitaler Wandel - Wie Bauzulieferer in der Coronakrise kreativ werden
    0 Kommentare zu "Digitaler Wandel: Wie Bauzulieferer in der Coronakrise kreativ werden"

    Das Kommentieren dieses Artikels wurde deaktiviert.

    Zur Startseite
    -0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%